怎样说话才打动人

比如，他们是从哪里来的?什么对他们最为重要?如果我们了解什么对他们最为重要，我们就能重新组织我们的信息以适合他们的需要。如果我们了解他们的经历和过去的经验，我们就能提供一些与他们相关的，并能为他们所理解的信息，能够以他们的观点来看待事物。总之，参照系统越接近，通过语言的表达和信息的传递，我们沟通的效果就越好。为了成功地进行沟通，我们需要参照重叠的系统。用这种方式我们所看到的世界是一个相容的世界。但是我们不可能与所有的人有着相同的经历，因而完全相同的参照系统是不可能的。
  有时，我们与一些人相比，在所受的教育、年龄、经历等方面非常相似，以至于我们的参照系统自然重叠，而且我们与他们的沟通有着一种天然的默契。
  而有时人与人的参照系统仅重叠一小部分，这是由于人与人之间存在许多差异，在这种情况下，我们的“神入”技巧是成功地进行交流的关键。
  参照系统重叠的部分越多，通过自然的沟通和有意识的发展“神入”技巧，我们的沟通效果就越好。
  这就是“神入”的真正含义和作为有效沟通的中心环节的原因。有效沟通需要我们的参照系统更紧密地结合在一起，那样我们可以享有相同的或者至少是相似的思想和理念。沟通者的誓言
  无论我是否同意你的观点，
  我都将尊重你，给予你说出它的权利，
  并且以你的观点去理解它，
  同时将我的观点更有效地与你交换。
  发展“神入”。“神入”是一种技巧，像其他的技巧一样，要经过不断的实践，直到我们能够自如地运用它。
  发展神入，通过模仿，学会以别人的观点看待问题，这意味着要探索与他人相处时的情景并询问问题;从一开始，就检查你的神入，用你的语言，你对他人观点和处境的理解以及在你想像中与他们大声地交谈，来体会他人的处境和感受。
  起初，你可以在你的熟人当中尝试这样做，并且与他们保持良好的关系。当你的神入技巧发展到比较自如时，逐渐地增加实践的难度，尝试在那些与自己有较大差异的人中间去发展神入，最终在那些你认为在思想、观点等方面沟通起来最为困难的人当中去发展神入。熟能生巧！ 
 
 
    
  
                 第二部分 理解与沟通沟通是双向的
 
 
  你在获得的同时也要给予
  据语言学家估计，世界上大约有4500种语言。我们每个人都在用自己的语言听、说、思考，被我们的文化、经历、背景、个性定型。遇到与我们类似的人的机会实在太少了，正如我们在最后一节所看到的，沟通就是一个尽可能使我们的参照体系重合起来的过程。
  透明沟通的三个基础
  正如在第6节和第7节中所说，沟通是一个过程，是发生在两个人之间的。所有的沟通，甚至文字形式的沟通，都涉及沟通者之间的互相影响。不论是外部的障碍，比如噪音，还是内部的影响，比如假设、先前的经验、自我想像、期望和偏见等等都将影响沟通的效果。沟通者之间的差异，比如年龄、性别、种族、教育程度及过去的经历在两个人之间流动，沟通是一种复杂又隐蔽的交谊舞。
  沟通就像在跳交际舞。必须相互尊重
  沟通的过程是基于相互尊重基础之上的收集正确的信息、给出好的信息和取得进展的过程。
  正如我们在第2节所讨论的，尊重自己但不尊重别人会成为自大的人；没有人愿意与自大的人沟通。对别人缺乏尊重会阻碍自己成为有效的沟通者。
  同样的，如果不尊重自己也会导致无效的沟通。如果我们自我评价很低，我们将不能说出我们的想法、目标、好恶。
  所以，相互尊重指的是，我们要赢得别人的尊重，那么首先我们必须尊重自己；如果我们不尊重自己，没有人会尊重我们。其次，我们要尊重他人，要表现出对别人的尊重，同时赢得别人对自己的尊重。所以尊重是双向的。
  这就是相互尊重的真正含义，尊重他人也尊重自己，没有这一点，成功的沟通是不可能的。这也促使我们努力获得和给予好的信息。如果这些都做得好而彻底，取得进展就是水到渠成的事情了！
  沟通中最大的问题是对方已经接受的幻觉。
  萧伯纳（1856－1950），爱尔兰戏剧家、散文家和批评家。
  给予正确信息。你拥有的信息，也希望别人拥有，那么有条理地、清晰地陈述你的观点，陈述你对所有事实的理解，这就是给予正确信息。能否给予正确的信息，在大多数情况下还依赖于人们能否接受它。所以要运用他们能够接受的方式（比如，直观性、可听性、生动性、逻辑性）传递你的尊敬、非敌对情绪，鼓励交流并且被他们的参照系统所接受。
  收集正确信息
  为了收集正确信息，你需要运用观察、倾听、神入和询问的技巧。注意别人的表述方式，交流的风格，学会以他人的观点看待事物并且发现他们的需要和需求。这些将提高你收集正确信息的能力。给予和收集正确信息都依赖于有效的交流。我们将在本书的下面部分继续探讨这些内容。
  取得进展。你沟通的目的是什么？解决问题，做出决定，赢得朋友？当我们和沟通的对象一起为了实现共同的目标而努力时，我们就取得了进展。
  给予和收集正确的信息是有效沟通的两个相互依赖的因素。19世纪英国作家和首相本杰明曾说：沟通的艺术包含两个好的品质：
  你必须发起（给予好的信息），同时你必须领会（收集正确的信息）。你必须同时拥有好的沟通习惯和好的倾听习惯。 
 
    
  
                 第三部分 关注肢体语言第一印象很关键
 
 
  肢体语言可以提醒我们
  别碰我的头发！！我手痒了！
  我有点害怕起来。她话里有话。
  她是切肤之痛。让我们站直了！
  他太焦躁不安了。别让你的鼻子冲着我！
  他是领头人物。有些话不吐不快！
  我都累僵了！我高兴得要跳起来了！
  他守口如瓶！把握好你自己！
  她让我挺直腰杆。我们随便谈谈。
  这使我汗毛倒竖。我要位于这之后。
  他对我不理不睬。你闭嘴！
  我已经把它给你你倾向于哪种选
  了！择？
  她高高在上。控制好你自己！最早研究肢体语言领域的心理学家迈克尔 ;阿杰尔，称之为“沉默的语言”，尽管它几乎不在意识注意的范围之内悄悄地发挥作用，但我们建立、培养和维持关系主要是通过这种沉默的语言。
  肢体语言对于透明的沟通至关重要。事实上，我们传递的信息中93％是通过肢体语言进行的。当一个人口头上说一件事，而肢体语言却在告诉你完全不同的信息，这时你还会相信他吗？与大多数人一样，你会相信肢体语言而不是口头的语言。
  这一统计数据基于心理学
  教授艾伯特的著名研究虽然有些人比其他人较擅长于理解肢体语言，甚至有些人是这方面的专家，但事实上我们每个人每天都在无意识地做着这些事。我们能够迅速地甚至在一眨眼的瞬间感觉到一个人是否友好、可信或者诚实。
  肢体语言居然在信息传递时占有这么大的比例。
  沉默的语言，当我们有意识地运用肢体语言时，我们就能增强与其他人的交流。
  在给予信息时，我们能够确信我们的肢体语言的信号阐释了我们所要表达的信息。我们还可以运用肢体语言鼓励或者制止别人与我们交流。我们可以不发一言地提问和决断，还可以很好地运用时机，何时该直言，何时要含蓄，何时应强调，何时应低调。
  在收集信息时，如果我们理解肢体语言，我们就能够更容易地认识到一些问题，诸如缺乏理解，达不成协议或冲突的端倪何在。我们能够尽早地发现支持的、协商的或鼓励的信号。通过改进我们的进程和方法来确定对某些事情的轻重缓急，确定是加强理解，还是施加压力。
  肢体语言的表达常常是无意识的，像其他的任何交流方式一样。一个人传递给他人的肢体语言所表达的意思可能是不明确的，但它常常比口头语言更直接。运用我们自己的和其他人的肢体语言，会使人们的交流变得更有效。你只有一次机会建立别人对你的第一印象。不论好与坏，第一印象常常是很顽固的。它能够在最初给人以很大的影响以至于长期不会改变。
  形象——观察的一部分
  50%的第一印象是由我们的外表决定的。我们衣着的方式，我们所戴的珠宝和其他饰物以及年龄、身高和体重等。
  让我们从着装所象征的交流开始。不论怎样，我们在家里也要着装。但在商务活动中，较好的着装是遵循你所在组织的不成文的 “统一惯例”。即使是十分随便的衣服，也要注意深色外套与衬衫或领带、围巾或项链的颜色相配套。