十亿消费者

他最常说的一句话就是：“在中国的每一天，你都能看到不是每天都能看到的景象。”
  希特研读过《中国人的谈判技巧》一书，这本书由麻省理工学院的中国学家和政治心理学家卢西恩派伊专为美国军方所写，书中研究了中国官员的行为模式和谈判技巧。希特在和中国经理或政府官员谈判期间，对他所观察到的行为一一对号入座，乐此不彼。一次酒宴进行得非常晚，在经过数十轮的茅台攻势后，一名中方人员可能会要求希特多透露一点细节。
  “啊哈，这是对疲劳战术的灵活应用。”他会这么宣布。
  中方谈判人员可能会通过吹捧，希望希特能够透露一些他们需要的技术资料。
  “嗯，这看上去像是‘连哄带骗’的花招。”
  而当中国人终于开始慷慨激昂地讲述中国的问题而且将它们归罪于西方人时，希特会暗笑道：“哦，别又是帝国主义罪恶的那一套。”
  永无止境的宴会是中国商业生活中不可分割的一部分，而它也成为了希特的欢乐之源。很多中国航空工业的管理人员都能说英语，希特总是给他们讲各种各样的故事和笑话逗他们乐，期间少不了他的口头语。他总是愿意尝试吃各种各样的东西，所以中国人把越来越稀奇古怪的食物放在他面前。他最喜欢的一道菜叫“惊奇汤”。第一次吃的时候，希特掀开汤碗上的银质盖子，说道：“操！起落架忘放下了。惊奇汤里有只鸟！”
  一名中国同事哈哈大笑道：“不，那还算不上惊奇。真正惊奇的是这只鸟肚子里还有一颗枣和一颗花生。”
  希特就喜爱这些东西。
  第五家工厂
  麦道在干线客机协议中的直接中方合作伙伴是中国国家航空技术进出口公司（CATIC），它是中国航空工业总公司的进出口部门。CATIC将帮助麦道协调在四家工厂在干线客机项目中的工作。当四家工厂已经全部到位准备生产干线客机后，CATIC开始在市场中寻找设备。碰巧麦道公司在其它地方办砸了一件事，但对CATIC来说却成了好事。在削减成本的过程中，麦道在俄亥俄州的哥伦布市收购了一家旧的Rockwell工厂，但是后来又觉得不需要了，因此宣布准备将其关闭。工厂内巨大的拉伸机、冲压机和加工、压轧车床都将配拍卖出售，能卖多少算多少。大部分机械设备都是六十年代制造的，即便是最新的也有十多年历史了。
  CATIC很快就听到了设备出售的风声。中国人对讨价还价极其精通，这正是一次讨价的绝好机会。1993年9月，中方派出了一个代表团前往哥伦布市检查机器，结果遭到了当地工人的侮辱，因为这些人知道他们很快就会失去工作了。有些工人甚至向代表团投掷螺栓，其它人则努力挡住代表团员的摄像机镜头。中国人决定购买设备，但是交易谈判持续了半年，因为中方力争取得最优惠的价格。
  1994年2月，CATIC同意以五百四十万美元的价格一揽子买下了278项设备，包括大到能将一架飞机的机翼冲压成书桌的金属冲压机，手持工具，甚至装废品的筐。中方必须在7月5日前将所有商品装箱上船，清空工厂。麦道原本希望CATIC在购买了这些设备后，关闭工厂的工作会更简单一些，但是他们低估了机械产品销售出口方面的相关法规的复杂性。美国商务部在签发出口许可证前需要了解大量的情况。
  许可证还只是美国政府部门为了控制技术在全球的扩散而实施的漫长而烦人的工作中的一部分。在冷战高峰期，出口限制极其苛刻，美国、欧洲和其它非共产主义联盟相互配合防止先进技术和武器流入苏联阵营和中国。但是随着硅芯片、超级计算机和卫星的出现，技术变得越来越复杂。美国公司抱怨说出口限制损害了他们的对外销售。在尼克松访问中国之后，美国放松了对该国的技术和武器出口控制。到1987年，美国军方允许出口导火索和雷管组装线、反炮兵雷达和反潜鱼雷。Grumman公司甚至赢得了一份五亿五千万美元的合同，对中国仿制苏联米格的战斗机上的电子设备进行升级。
  TAMDTS改变了一切。即使中国在九十年代重新加强经济建设，美国军方在技术出口方面与美国商务部干上了。商务部官员认为国防部的家伙都患了妄想症；而国防部的家伙们则认为商务部幼稚可笑，过于关心企业利益。1994年，欧洲和日本公司开始向任何买家销售任何对方想要的技术和设备——除了武器。而美国公司依然受到对华技术出口政策的严格限制。
  希特让约翰布朗斯负责拿到出口许可证，后者是一名在台湾长大的能说汉语的美国人。布朗斯三十岁，精明而又谦逊，前额挂着一缕头发，脸上总带着一丝坏笑。他对中国的兴趣和希特一样强烈。1986年，他还是麦道公司中国销售团队中的一名实习人员，后来一路提拔最终成为了希特在中国合作制造项目中的得力干将。
  布朗斯和希特不停地要求CATIC提供美国政府想要的详细信息。最敏感的设备是六台大型五轴机床，这些机床可以进行非常复杂的同步动作：除了典型的水平、横向和纵向运动，还能围绕两条相互垂直的轴旋转。这些计算机控制的五轴机床可以用于生产许多复杂产品，包括潜艇上的大型推进器，它们可以在水下几乎无声地转动。一点不奇怪，五角大楼一般都会反对向中国出口这类加工设备。
  CATIC向美国人保证说马上就会提供信息，但是它也转达了另一个决定。由于害怕失去运营一家中国工厂能带来的发财和回扣机会，CATIC官员决定将最复杂的设备留给自己，这将是第五家工厂，它生产最复杂的配件然后分销给其它四家工厂。
  希特很赞同这个想法。这会比四家工厂都复制相同的产能要更高效。但是他也担心改变计划会延长出口许可证的申请过程，因为现在有些设备的运送目的地和当初定的不一样了。他提醒CATIC说在设备获得许可证并出口到中国之前，所有的仓库保管费用都是由中方承担的。CATIC突然醒过味来，立刻就把所有必需的信息都传真了过来。
  1994年5月，麦道公司为三十二件设备填写了二十四份出口许可证申请。美国政府内部的争论把申请又向后拖延了几个月。最终，商务部通过在许可证上附加条款的做法取得了大家的一致，这其中包括了一条尤其麻烦的要求：麦道公司必须每个季度向美国政府汇报这些设备的所在地点以及它们的使用情况。CATIC立刻就停止了讨价还价。与此同时，中国的航空工业从欧洲和日本进口了二十四台最先进的计算机控制五轴加工车床。
  1995年3月24日，布朗斯开始对CATIC购买的设备进行第一次政府委托的季度检查。他给设备包装箱的号码拍照，在自己的清单上一项一项核对，但是有六台机器找不着了。他问CATIC的陪同这些设备在哪里，对方避开他的目光，咕哝道：“不太清楚。”这句话从字面上的意思就是不太清楚，但是它的真实含义是“我不能告诉你。”布朗斯得和他们的老板谈谈了。
  布朗斯勃然大怒。为了申请许可证，他花了四个月向CATIC的官员催要资料并把这些资料汇总编集。他亲自领着他们完成了整个过程，处理那些往往模糊含混、递交不及时的信息。从他加入麦道中国业务的那一天起，他的脑子里就坚信美国政府的所有法律和许可证都必须得到严格的遵守。布朗斯第二天就冲进了CATIC在北京的办公室当面质问项目经理。对方一直在回避他的问题，他越来越生气。起先，他们也都咕哝着“不太清楚”。但是布朗斯绝不妥协。公司诚信命悬一线。他就是要找到这些失踪的设备。突然，中国人发现这些设备被运往了南昌，一座位于中国东南的城市。
  “我们没有仓库了，所以把它们运到南昌去了。”一名CATIC官员说道。
  狗屁，布朗斯想，这其中一定有问题。把他真正惹毛的是这些中国人对所有这一切满不在乎的态度。他们根本没有认真对待出口许可证上的条款。在中国，获得许可证和批准的艺术就在于告诉政府它想听到的一切，而在获得允许后就可以为所欲为。在中国，你总是可以绕着体制走。真是一团糟，布朗斯想。
  布朗斯和希特对出口许可证条款的公然违反深感焦虑，他们立刻把这个问题向麦道出口控制办公室做了汇报。麦道公司于4月4日致信美国商务部，通知对方有六台机床在麦道公司不知道的情况下被运到了南昌飞机制造厂。
  希特和布朗斯直到8月份才获得中国政府的批准前往南昌。在那里他们看到了另外一座毫无规划、荒废破旧的中国工厂。五台设备依然在包装中，但是第六台，一台有十年历史的拉伸冲压机已经被拆除了包装，正在安装。巨大的金属弯曲装置太大了，以至于中国人必须打掉旧工厂的一面砖墙才能把设备运进去。安装过程并不顺利。在俄亥俄拆解机器的中国工人小心翼翼地做了记录和图纸，并把每个部分和零件都做了标号，方便回国后的重新组装。但是他们把这些纸质文件和机床都打了同样的箱子里。在运输过程中，水浸入了这些箱子，所有细致入微的记录都成了黏糊糊的纸浆。看着这台安装了一半的设备，希特和布朗斯只能苦笑。