十亿消费者

第一，中国最有能力的商人往往是最伟大的人性观察者。在商业情景中分析人性的因素是中国人最拿手的。在西方，律师可以找到法律上的漏洞和证据，帮你达到成功；在中国，商人们通过同时从各个角度做各种人的工作来达到成功。最优秀的人才可以从一个方向拱拱这群人，从另一个方向拱拱那群人，再把另一群人拱开，而且这些工作都是同时在做的。刘长乐就是一个“拱人大师”。
  我们也可以从默多克处理他和刘长乐的合作那里学到东西。他并没有把自己所有的鸡蛋都放到一个篮子里，他在努力建立自己的政府关系。这让默多克能够不断的发展自己的华语娱乐频道，并在中国领导人当中建立一种个人信任关系。他和刘长乐的合作很牢固，因为默多克让开了路。他基本上放弃了对凤凰卫视的控制，让刘长乐去实现他自己在新闻和公共事业中的计划。他们渐渐地实现了在华合资企业成功的秘诀：合作方之间的和平共处。
商业红宝书
  别犯“口水四溅CEO综合症”。中国人最擅长的就是利用它的庞大身躯和两千年的政治文明来迫使外国人接受条件，不要落入他们的陷阱。
  如果你的老板想在中国做一把就成交的买卖，把他/她的签证丢掉。
  把你的生意变成中国生活中的一部分。这样它就很难甩掉你。这往往需要冒很大的险。
  仅仅接触到最高层是不会胜利的。你必须在各个层级找到支持者。
  在中国最有能力的商人是最伟大的人性观察者，他们可以在商业情景中分析人性的因素。西方律师寻找法律上的漏洞和证据，而中国人则找到可以帮他们从各个方向把利益拱出来的人。
  在商业关系中，中国人更寻求稳定和信任，而不是亲密。
  中国的改革是通过一批有着相似想法的人达成的，他们在政治上相互庇护，当机会来临的时候，就会共同出手。
  不要在政府关系上依赖于你的合作伙伴。你的中国合作方有他的关系，但是他也有他自己的计划、问题和包袱。
  在中国，信息是为那些当权者的利益服务的。为了维护特权阶层，保持和谐，真相总是有所掩盖。
  中国的媒体总在引导人民的思想和为他们提供足够的信息进行全球化竞争两者之间挣扎。
  当有助于国家利益的时候，新闻报道的客观性有所进步；但是在你的有生之年不要指望中国会有新闻自由。
  政府宣传是控制的重要形式，因此政府被迫陷入某种形式。他们说什么其实并不重要，因为每一句话的作用都是为了防止其它想法的出现。
  外国公司身处的环境是媒体可以自由开火的领域。中国记者在报道国内政治和社会问题时形格势禁，但却可以攻击外国公司，政府对此并不限制，甚至常常予以鼓励。
  尊重中国的记者，但是要小心。大部分中国新闻工作者很少甚至从未受过专业训练。在他们的职业操守中没有客观一词。对很多人来说，当记者只是建立商业生涯的一块垫脚石。
  向重要记者介绍你的业务，保持经常的往来，对他们盛情款待。事关个人关系。中国记者很难攻击他们的朋友，而能轻易攻击没有面子问题的外国公司。
  贵公司的公关部可以向共产党学习。保持低调的宣传活动。这不是让你总上头条。这意味着编织你们自己的关系网。
  
第七章：完美计划
  政府规划和对外国公司的利用帮助中国建成了全世界最大的电信系统。然而，在这个传奇故事中，我们也看到创业精神和市场经济击败了计划的制定者。
  巨大的气球娃娃漂浮在空中，上面写着“小灵通”三个大字。这些气球在位于中国西北内陆城市兰州起到了很好的效果，它们吸引了数以千计的人们涌向气球下的商场店铺。
  人们在好奇心的驱使下蜂拥而至。是另一种能让他们的小孩更加聪明机灵的产品么？是新的学习机？又一种能让学生注意力更集中的灵丹妙药？
  都不是——但是和它们一样好。充气满满的小灵通娃娃们向人们介绍了一种令人难以抗拒的移动电话。这个拥有三百万人口的黄河上游城市仍在破落的工业中挣扎，这里的居民们在家里安不起电话，更不用说加入中国的手机大军。但是小灵通承诺可以让中国人民彼此沟通，而其资费比国内的另外两家移动运营商——中国移动和中国联通——便宜百分之八十。焦急的客户们在长长的队伍中推搡挤拥，等待着拿号入网。
  他们的喜悦很短命。2000年8月，就在小灵通在兰州开始业务的第二个月，市内的电话系统出现了故障。中国移动在全国的用户无法打通兰州小灵通用户的电话。然后兰州的市民用他们家里和办公室的电话也打不通中国移动用户的手机了。中国联通的用户笑了。他们已经习惯了这样的遭遇。
  兰州的电话大战第一次把置身幕后的中国政府电话公司之间的官僚争斗推到了台前。这件事登上了《人民日报》的头条，让中国的“电信沙皇”吴基传大为震惊。中国的电信系统还没有准备好。它还需要在等几年，在他的领导和指挥下让全中国的每个边远山村和繁华都市都覆盖在最先进的网络之下，帮助中国成为全球经济大国，维护共产党的权力。自从吴基传六年前成为中国电信部的党委书记以来，建立中国的电信系统并置之于政府的完全控制之下，便成了他毕生的使命。现在，身为信息产业部部长的吴基传控制着一切：电话网、互联网、有线电视骨干网、计算机和电话制造、以及软件的开发和使用。这个行业的发展是如此之快，有时候吴基传一个礼拜就制定出新的政策法规，而没过几天又对其进行修改。在全世界范围内，吴基传所说的话之于技术媒体就如同阿兰格林斯潘所说的话之与金融媒体。
  这对于一个湖南农家小孩来说并不坏。
  但吴基传很生气，因为兰州的电话大战让所有人都知道了中国的电信世界不再听从他的命令了。中国的技术公司都忙着在国内外上市，他们从股市上获得了数十亿美元的资金，限制了他左右事务的能力。全世界最大的十几家电话公司都把钱砸到了联通身上，利用着吴基传建立起来的政策围墙中的漏洞，他本来指望通过这样的政策围墙把外国电信运营商挡在中国之外。而在国内，强烈的创业激情和大量的国际资本则在撕裂吴基传精心规划的有序竞争体系。市场已经超越了他，并开始拖着他前进。
  吴基传感到进退维谷。他本应该像一名电信大亨那样思考，实现利润的最大化。但是他还承担着政府赋予自己的使命，那就是为全中国的每个角落的人民带来统一的、用得起的电话服务。
  可恶的市场。它甚至能破坏最完美的计划。
  概述
  中国政府的传统习惯就是制定宏大的社会主义目标，其目的就是要赶超西方社会，因此在经济改革的年代，政府成为了一架庞大可畏的计划机器。在过去的二十年中，中国发生了翻天覆地的变化，其动力当然来自中国人民的聪明才智和勤劳吃苦，然而他们通常是沿着中国的计划者所指定的道路前进。在改革年代，几乎所有的中国高层领导人都是工程师出生，很多人都曾在莫斯科接受过培训。他们喜欢左右他人，制定计划。在苏联影响下产生的五年计划曾经用来协调整个社会主义计划经济，现在它成了中国实现其全球经济地位的规划蓝图。自从邓小平在1978年把经济改革作为党的核心信条以来，中国每过五年就会制定一份目标远大的计划，一步一步地把自己改造成全球化的经济大国。有一些计划的目的是为了建立完全现代化的工商业部门，如钢铁、化工、硅芯片和汽车。其它计划则是为了建立基础设施，包括十数家现代化机场，一系列深水港口，规模巨大的高等院校，铁路，桥梁和住房。其规模超出想象。在过去十五年中，中国投资了近三千亿美元铺设了五十万英里的道路，包括在中国大地上纵横交错的两万多英里的高速公路。
  监督这项扩建工程的是共产党官僚中的精英阶层，他们的任务就是建立工商业和基础设施。他们的目标往往非常资本主义化，因此你也可以称他们为“商业官僚”。在他们中间，一度的电信沙皇吴基传因为他所取得的辉煌成就而鹤立鸡群，一览众人小。自1993年起的十年间，中国电话的装机量增加了五亿部，而当吴基传刚上任时，全国只有三千万部电话。他推动了中国电话系统的进步，50年代的老旧的拨号电话变成了覆盖全国的先进复杂的移动电话，甚至是保姆和建筑工人都承担得起。中国的电信系统是全世界技术上最先进的，它支撑了国内电信和电子行业的发展，为数百万人提供了就业机会，并在形成其自身的全球技术标准。在这个触及全社会每个人的产业中，吴基传是政策制订者、竞争对手、协调人，也是育婴保姆。
  看吴基传如何计划并建设中国的电话系统，我们能发现中国体制的运转方式。和其它行业一样，吴基传利用中国巨大的市场规模劝说外国人提供技术、资金和培训。他监督着中国改革时代中最为庞大的淘金潮。然而他也必须学会如何与市场相处，其中最起码的是国际证券市场，他们要求从中国上市公司身上取得高回报，激励中国企业家和技术人员之间的激烈竞争。
  这是一个讲述在计划和市场之间挣扎的故事。