十亿消费者

他的股东急切地想要从电信的淘金潮中捞一笔。他们要的是赶快赚钱，倒并不在乎怎么赚。赵维臣首先要搞清楚的就是联通要成为一家什么样的公司。铁道部最后没能把自己的固话网络注入到联通公司，赵维臣决定联通将专注于建立移动电话网络。为了做到这点，他必须从吴基传手里挖一些频段出来。最后是邹副总理的一纸命令压倒了吴基传的反抗。
  赵维臣的第二个决定是联通要想成功，就需要像一个成功公司那样做事。虽然兜里没钱，但赵维臣开始树立联通的公司形象，来吸引更多的钱。他聘请亨利基辛格担任“荣誉顾问”。他收集了很多自己和基辛格、前总统老布什、参议院共和党领导人Robert Dole以及众多其它世界顶级电信公司的高管的照片。这些照片挂在公司的墙上，让其它外国公司领导更有信心和这家中国的大企业做生意。
  每个人都想把钱塞给赵维臣。但是他很清楚，如果联通胆敢把一家中国电信公司的股权发给外国人，吴基传立刻就会在国务院灭了自己。如何才能得到外国人的钱同时又不必出让控制权？他必须尽快采取行动，不能等到外国电信公司都失去兴趣。他还告诉那些涌进北京想要分联通一杯羹的地方政府领导，如果他们能够为当地的联通网找到投资人，他们就可以参与联通分公司的运营。
  很快，联通公司的老总们就变得傲慢而贪婪。支持联通的部委官僚们都给自己带上了“副总裁”的头衔。外国电信公司并不知道到底谁拥有真正的权力，他们争先恐后地和任何一个能联系得上的副总裁会面。联通官僚等待着外国人来亲吻他们的脚趾。在外国经理宴请的饭桌上，联通经理们喋喋不休地讨论鲍鱼的厚度，以此来掩饰他们在电信行业的无知，更不用说联通公司未来的发展方向。事实上，大部分人最关心的是避免犯错误，这会威胁到他们各自的政治生涯。
  赵维臣了解很多租赁和建造运营转让方案，中国曾在建立收费公路和其它基础设施项目上采用过这些做法。他知道加拿大贝尔正努力傍上山东省政府一起建立联通网络。赵维臣说服加拿大贝尔的管理层帮他建立了后来被大家所知的“中中外”电信投资结构。“中中外”的架构大致如此：外国公司与一家中国公司成立合资公司。该合资公司作为中国法人，再和当地的联通分公司组建合资公司。在这种“中中外”合资公司的架构下，外国投资人将提供电信设备、建立网络、培训联通如何运营。作为回报，外国公司将分得部分的销售收入。在20年后，联通将拥有这些网络。赵维臣认为这种做法简直就是天才。每份合同还有一条条款说如果中国的政策发生改变，外国投资将转换为股权。赵维臣很清楚这不可能，但是当然他也不会把这点告诉任何人。
  加拿大贝尔的经理们自诩这是“近股权”的计划，并说服了公司的董事会。1995年10月，在李鹏总理对加拿大进行国事访问期间，加拿大贝尔和山东烟台市在蒙特利尔签订了“中中外”合资协议。联通的教父，邹家华副总理出席了签字仪式。邹家华在签字仪式上的照片很快就在电信业传播开来，成为中国中央政府批准同意“中中外”架构的证明。
  虽然证据只有这一张照片，几乎全世界每家电信公司都争先恐后地要在中国市场分一杯“近股权”的羹。由于联通尚未有豪华的总部大楼，因此他们在城西的谈判大楼中与来者会面，在改革开放之初，中国官僚们曾在这里挑动老外斗老外。每天，意大利人会被安排在一个房间里，加拿大人在隔壁，澳大利亚人在对面，美国人在旁边，还有大批台湾和香港的未来的电信大亨们散布在大楼里的每个角落。这是中国发展大潮中的里程碑。在头一年，联通就和外国公司签订了三十八份意向书，在北京、天津、上海和广州建立了移动手机网络。
  移动狂热
  在联通草草拼凑全国手机网的同时，吴基传所在的邮电部在全国各地的分部也在迅速建立他们自己的系统。但是为了实现这点，吴基传需要更多的钱。1997年10月底，中国电信（香港）有限公司在纽约和香港同时上市，融资40亿美元，比此前任何一家在海外上市的中国企业还要大十倍。吴基传现在不仅控制着全世界增长最快的手机网络，他还在不出让任何实质性的控制权的前提下从外国人手中拿到了大笔的钱。这来得正是时候。吴基传的老做法，让外国政府资助自己的企业出售电信设备到中国、或保持很高的初装费和通话费来支持国内采购，已经行不通了。消费者对收费高昂、服务低劣的抱怨不断的传到国务院。
  在上市前，中国的电信扩张曾是彻底自由散漫的做法，省级政府的电信主管部门可以采用任何方式来募集资金、建立他们自己的网络。虽然这些地方电信局在组织架构上是吴基传的下属，但是到底谁从法律上真正控制地方的电信资产越来越不清晰。吴基传通过上市明确的表明，所有的电信资产都在他的控制之下。他强迫广东和浙江两省的电信局把他们的移动电话资产注入到新的境外公司。这使得全国的电信局都意识到，他们的独立性只在于通过创造性的办法建立本地的电信网络，而不是拥有。就在外国投资人为他们所看到的中国电信产业迈出私有化的第一步而庆贺时，吴基传巧妙地的强调了他对国内快速增长的移动网络的控制。
  上市增强了吴基传的政治力量。他在不出让控制权的同时利用外国资本实现中国的现代化，在这方面他是公认的大师。这还为他在国外赢得了更多的尊重。当吴基传出国参加电信行业会议或访问外国公司时，人们待他如摇滚明星。公司为他安排私人飞机，在公共场合他的身边围满了记者。吴基传发自内心地喜欢和其它电信官员在一起。他喜欢招待来中国访问的外国电信公司老总，当出国访问时，他文雅和蔼、低调谦让，回绝很多中国官员特别热衷的元首一样的接待规格。他看上去就像一名普通的中国官僚，有着精心梳理过的背头，国产的旧款西服，以及在老人中很普通的大号眼镜。但是他略带浅色的镜片给他抹上了一丝阴险，很多外国公司高管在他背后总是称他为“说不部长”，两者倒是相得益彰。
  然而，吴基传也很清楚技术和市场的力量正在日复一日的撕开他的帝国。联通的“中中外”架构在如此之短的时间内就吸引了如此之多的外国投资，吴基传不得不策略性的认可这种做法。1995年4月，他在一次国际电信行业大会上告诉在场的国际听众，中国正在“试验”某种法律架构，它能让外国投资人通过中国电话网运营得到回报，但又不至于出让系统的股权。1997年5月，国务院颁布法令允许联通可以在现有的手机和传呼机业务之外运营固话业务，联通在为成为合法的第二运营商的战斗中更进了一步。这项法令默认了部分“中中外”合资公司已经开始建立固话系统。互联网进一步搅乱了局势。吴基传听说了太多的关于新技术带来的非法电话经营，比如说在沿海福州市有兄弟俩，他们从网上下载了IP电话的软件，然后在自己的电器小店中向当地居民提供基于互联网的长话业务。
  到农村去
  与此同时，UT斯达康正在寻找适合中国市场的技术。它找到了一种名为个人手持电话系统，即PHS。这种系统曾在日本和泰国进行测试，但是最终被否决了。个人手持电话系统实际上是一种类似于无绳家用电话的移动技术，它的传输距离一般在几百米左右。这种设备的成本仅仅是在中国铺设的无线电话系统成本的零头而已。UT斯达康的工程师们开始改造PHS技术，同时公司向政府提出申请铺设PHS系统。但是吴基传绝不会让一种在日本被否决的老旧技术在中国上马。而外国厂家也不想减少自己在设备上的销售收入，他们支持吴基传的态度，称呼PHS为“日本垃圾”。
  身材矮小而结实的吴鹰有着一脸传统国画中的僧侣所特有的络腮胡子，他在中国电信圈子中已经广为人知，颇有人缘。大家都叫他“大胡子”。虽然年仅三十六，吴鹰为人成熟、稳重而坚忍不拔。他是人际关系的大师，但是吴基传拒绝与他会面，甚至有好几次在电信行业的大会上，当吴鹰试图和他握手致意时，他都很巧妙的避开了。
  吴基传可能不喜欢UT斯达康的技术，但是公司的价值定位却很合地方电信官员的胃口。作为UT斯达康的首席战略设计师，吴鹰给PHS服务重新取名为“小灵通”，把它定位成针对广大中国人民的便宜的移动电话服务。他看到的是一个拥有6.5亿部电话的市场。他认为最上面的20%的中国人买得起通常的手机，而最下面的30%只关注最基本的需求。正是这中间的50%人群是UT斯达康想要的。他用最强有力的论据说服了地方的电信官员：用我的系统，你三个月内就能收回投资；用真实的移动电话系统，你需要八个月乃至更长。
  剧变
  1998年的前三个月，一切都改变了。3月份，吴基传击败了他的对手，被任命为新成立的信息产业部部长，管辖着三万四千名员工。新成立的信产部包括了老的邮电部、电子工业部、以及广播电影电视部中的很多大部门。理论上，吴基传成为了这片官僚世界中的首长。苦苦挣扎中的联通现在也在他的管控之下。