三国演义和经营谋略

由于科学的长足发展，无论哪个国家，也无论军事部门，经济机构，每天都在使用科学的最新成果，作为获取、筛选、运用信息的手段。然而，外交作为各国、各部门、各行业获取信息的途径和一个手段，绝不会因科学的发展而淘汰。如果有变化，仅只是手段的更加现代化。所谓"以交为间"就是派专人以使者身份，以交际为方法，通过以下一些合法或非法手段获取情报，以达知彼知己。 
  合法使者，深度观察 
  诸葛亮出使江东，直接同江东文臣武将、决策人物、智囊班子频频接触，察言观色，耳闻目睹，唇枪舌剑，火力侦察，对江东谁个主和，谁个主战，谁为人杰，谁是迂腐逐一了解。同孙权见面，意义尤为深远。《三国演义》第43回是这样记述的："孔明致玄德之意毕，偷眼看孙权：碧眼紫髯，堂堂一表。孔明暗思："此人相貌非常，只可激，不可说。等他问时，用言语激之便了。""孔明的这么一瞥，以及这次到江东的整个接触，不仅对赤壁一战关系重大，而且对于战后孙刘联盟的巩固和发展，都具有深远意义。 
  在当今的经济竞争中，企业通过外交使者，出访人员，旅游伴侣，专家学者在实现他们各自目的的同时，搞点"副业"，捎带些不那么引人注目、不会惹麻烦的信息，这类事在世界上已司空见惯。 
  真真假假，巧取豪夺 
  《三国演义》第45回中的蒋干，"以一童相随，二仆驾舟"，过江为使。原意是借"与周郎同窗之契，凭三寸不烂之舌，往江东说周瑜降曹"，却因周瑜智高一等，谋胜一筹，蒋干偷鸡不着，倒先蚀了一把米：抓了假情报，断送了两个水军都督。但从"以交为间"这一"路子" 看，蒋干以同窗之便，访友作间，实则是"以交为间" 之一类。 
  在近代企业史中，有一位数不清自己有多少财富的富翁，他就是靠广交际获得信息，断然决策。 
  (四)兵临城下，以交攻心 --催化作用 
  用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。攻心和心战是以最小投入换取最大收益；以暂时的局部的牺牲，换取长远的全局的胜利。《孙子兵法·谋攻篇》明确指出，"兵不钝而利可全"、"不战而屈人之兵"是"攻心"、"心战"的最高目标。"攻心"是"伐谋"胜敌的一种谋略，其方法、手段因时而异，因敌而变。"伐交"是诸种攻心手段和方法中投入最小、所获极大的常用手段之一。 
  以交攻心，对于需求欲极旺的对手，可起强刺激、速催化的作用。这里所说的需求欲极旺者，是指外交场上的初生犊、胃口极大的谈判对手或焦头烂额、走投无路的失败者。对这几类对手，可分别采取"太公钓鱼攻心术"和"围三阙一心战法"。 
  太公钓鱼，愿者上钩 
  商场上以此为攻心术，其法是投人所好，顺毛拨弄，让对手在舒舒服服的感受中放松警惕，拜到脚下。 
  围三阙一心战法 
  形势所迫，对方进退无路，如果再加压，军事上的对手会拼命，商业谈判会告吹。此时，最妙方法是以攻心，画龙点睛，网开一面，使其就范。 
  《三国演义》中的关羽，史称武圣。这位武圣人，也曾向曹操倒旗投降过。张辽说关羽降操的过程，是以攻心战术，加速关羽军放下武装，减少曹军伤亡而全胜的"交"胜过程。关羽虽然被困，但准备以死相拼。这给张辽的"伐交"增添了不少困难。张辽是位武将，同时也是一位谈判大师，面对如此尖锐矛盾，他不是拂袖而起，回马率军与关公战，而是兜一个小圈，幽默地告诉关羽："你不但冲不出去，而且死了要让天下人笑话。硬拼死去，有三条罪状：当初刘备与你结义，誓同生死；现在刘备刚遇挫折，你就战死，假如刘备东山再起，希望求得你的扶助都不能得到，你不是有负当年结义的盟言?这是罪状一；刘备把家眷托付给你，你现在战死，刘备两个妻子无依无靠，你有负刘备之托付，这是罪状二；你武艺超群，兼通经史，不是思量与刘备匡扶汉室，只是想赴汤蹈火，以成匹夫之勇，怎么称得上忠义呢? 这是第三条罪状。"张辽这一席话，说得关公心烦意乱，不知所措，只好请教于他："你说我有三条罪状，那我该怎么办呢?"张辽抓住时机，网开一面，开导关公："现在四面都是曹操的军队，你如果不投降，非死不可；白丢掉一条命没什么好处，不如暂时投降曹操；再设法打听刘备情况，一旦知道他在哪里，立即投奔，一则可保护刘备的两个妻子，二则不背桃园之约，三则可留有用之身，有此三便，你可三思而行。"关羽通过张辽向曹操提出如满足三个条件，可以投降。曹操答应了他的三条要求。关羽也就降了曹操。 
  张辽之所以能说降关羽，有三方面原因：一是"兵临城下"，关羽固守一个小土包，曹兵如铁桶般围在外面，兵力悬殊，关羽硬拼，欲生不能；二是抓住了关羽的好名思想，采取以迂为直的外交手法，步步为营，句句攻心，晓之以理，指出欲死有罪；三是网开一面，答应三个条件，给了关羽一线希望，加快了关羽的心理武装的解除。曹操求才之欲得到了暂时满足，曹军阵营增添了一员虎将。 
  (五)时不我待，以交造势 --缓冲作用 
  有人说："时间的无情脚步，是不会因为我们有许多事情需要处理而稍停片刻的。"事实也不尽然，有效的外交活动能使人赢得时间。 
  对"以交造势"争取主动的谋略，孙权称得上驾轻就熟。东吴杀了关羽，刘备为了给关羽报仇，亲率70万大军东下伐吴。面对如此险恶的形势，孙权以交为谋，先后两次作外交上的努力。罗贯中是这样描写孙权的外交活动的：先是向刘备"上表求和"承认有过，"悔之不及"" "愿送归夫人，缚还降将，并将荆州仍旧交还，永结盟好，共灭曹丕，以正篡逆之罪"。但这次外交没达到预期效果，刘备仍怒不可止，宣称：东吴杀羽之仇："不共戴天！欲朕罢兵，除死方休!"随即，孙权把求援之手，伸向许都。向曹丕"写表称臣"，令中大夫赵咨为使，赶往许昌。赵咨不辱君命，曹丕降诏册封孙权为吴王，加九锡。孙权向曹丕称臣，实质是"以交争时"，以屈为伸；"以交造势"，在曹、孙、刘的三角斗争中寻求平衡，减小北面压力，集中精力对付西蜀。以后情况发展证明，孙权外交上的灵活的确保证了当时战略实施。 
  （六)以交反间，倍而分之 --分化作用 
  《三国演义》中的吕布，是一位有勇无谋、见利忘义的人物。因他有万夫不当之勇，常常被弄权者看中，设法说动他以为鹰犬。吕布两次叛主，两番弑"父"，唆使纵容他的人都是以外交手腕施反间计而得逞的。第一次李肃劝说吕布杀丁原投董卓，是先骄其心，次以利而诱之：送赤兔马并黄金一千两，明珠十颗，玉带一条，尔后贬丁原，吹董卓，挑逗他"功在翻手之间，公不肯为耳"(第3回)，致使吕布见利忘义，杀了丁原。第二次司徒王允说吕布诛董卓，也是以交际手段，以美女貂蝉为饵，先许嫁吕布，后献与董卓，用"美人计"兼"连环计"离间董卓与吕布，让他二人反颜。随后，说吕布杀董卓。吕布这次杀董卓，萌动于色，假公济私，是司徒王允用谋、伐交的双重胜利。 
  以外交手段，反间谈判对手，在现代企业竞争中时有所闻。
 
 2、“纵横舌上鼓风雷，谈笑胸中换星斗” 
  --《三国演义》中的九大谈判术 
  (一)孙权立鼎迎蜀使 --环境造势谈判术 
  《三国演义》第60回，曹操西校场点军，为的是让西川特使张松"使见我军容之盛，教他回去传说："吾即日下了江南，便来收川""。孙权接待蜀使邓芝，"先于殿前立鼎，贮油数百斤，下用炭烧，待其油沸，选身长而大武士一千人，各执钢刀、大斧、长戟、短剑，从宫门前直摆至殿上，一切就绪，方召邓芝入见"。这些都是布置环境，为谈判造先声夺人之势。 
  外交上环境造势，包括内部环境和外部环绕。上述各例都是内部环境造势。 
  环境造势不单有剑拔驽张、杀气腾腾，显示实力之为，在企业社交活动和商业谈判中，除为了显示实力引起对方注意"过了这个村，没了这家店"等情形外，更多的是造就和谐、欢悦、心安理得的气氛，诸如陪同观光、请宴、跳舞等等。 
  与环境造势相关的还有谈判地点的选择，座次的排列，语言的使用等，这些对于外交都是十分重要的因素。 
  （二）诸葛亮舌战群儒 --因人而异谈判术 
  因人而异，见机而变，一把钥匙开一把锁，是谈判大师的标志之一。诸葛亮舌战群儒，说孙权，激周瑜，显示了他超群绝伦的外交能力和谈判艺术。对张昭为首的智囊班子中的主和派，诸葛亮使用"暴露法"、"对比法"，对张昭、虞翻、步骘、薛踪等人挑衅性的语言一一加以分析，对他们热衷"夸辩、虚誉欺人"；"欲使其主屈膝投降，不顾天下人耻笑"；"不思报效，反怀篡逆之心"；"数黑论黄，舞文弄墨"；"笔下虽有千言，胸中实无一策"等逐一揭露，在揭露中阐述己方的意见，显示己方的实力，为实现孙，刘联盟清除了理论上的障碍。