三国演义和经营谋略

如果刘备见张松之后开口便提如何取西川，或酒过三巡便索要西川地图，那么，刘备的形象必然会在张松心目中黯然失色，陡然渺小起来，张松在荆州就会倍加警惕，左右权衡。即使刘备硬逼强抢，得到的也只是一张"死地图"，而张松、法正等一批西川人才就难为刘备所用，甚至陡增对抗。 
  本来，荆州为刘表占据着，按当时的"理"，荆州是所谓大汉之荆州，并非刘表之荆州，刘备是当今皇 叔，刘表的同宗。刘表的儿子可以占着荆州，则刘表的同宗子弟刘备何不可占有?但孔明深知如此时同东吴硬 扛翻险，东吴必攻，东吴动兵，曹操也会趁其间以图刘备。所以，鲁肃第一次找刘备索要荆州时，孔明不是据理力争，而是"以叔辅侄"取荆州，刘琦尚在为借口回绝东吴。刘琦病亡，刘备、孔明原有的口实没有了，怎么办?孔明提了一个暂借荆州的方案："立纸文书，待到图得城池之时，便交还东吴。"鲁肃问："夺得何处，还我荆州?"孔明回答；"中原急未可图，西川刘璋暗弱，我主将图之。若图得西川，那时便还。"最后，由刘备写成文书一纸，押了字。孔明，鲁肃作保，也签了名。鲁肃才被打发走了。 
  这次谈判，这个契约把周瑜气得直跺脚。孔明的用心，周瑜一语道破："子敬中诸葛亮之谋也！名为借 地，实为混赖。他说取了西川便还，如何中用，知他几时取西川？假如十年不得西川，十年不还?这等文书， 如何中用，你却与他作保！" 
  周瑜说得有理，刘备名为借地，实是"混赖"。从谈判术角度讲，由孔明导演，刘备炮制的这个"混赖"文书，学名就叫模糊文书。 
  模糊语言，模糊文书，在企业外交术中是很有用处的。 
  (六)诸葛瑾索荆州反复奔走 --"踢皮球"谈判术 
  诸葛亮在外交活动中，不仅是名导演，也是一位出色的特技演员。《三国演义》第66回，刘备并吞西川后，孙权打发诸葛瑾到成都，哭诉全家老小已被监禁，要孔明念同胞之情，找刘备还荆州。孔明得知诸葛瑾到，教刘备"只须如此如此…" 
  这"如此如此"是什么策略呢?是孔明、刘备、关羽默契配合"踢皮球"。"皮球"者，指需要解决的问 题，踢皮球即是把问题你踢给我，我踢给他，迫使对手按己方的"球路"走，牵对手"牛鼻子"，形成心理上的干挠，体力上的消耗，最终破灭对方的希望。 
  孔明、刘备、关羽在演这场"踢皮球"的戏中，是这样表演的。诸葛瑾哭诉于孔明前，孔明满口答应， "兄休忧虑，弟自有计还荆州便了。"随即，引诸葛瑾见刘备。刘备不允，孔明为表示对其兄的手足之情，竟"哭拜于地"。刘备再三不肯，"孔明只是哭求"。孔明的这一"引"、一""哭"、一"求"，把其兄索荆州的"皮球"踢给了刘备。 
  刘备在孔明的哀求下，勉强答应："看军师面，分荆州一半还之，将长沙、零陵、桂阳三郡与他"。这 时，孔明作了一个小小的点拨："既蒙见允，便可写书与云长，令交割三郡。"刘备心领神会，给关羽写了交割三郡的信，并嘱咐诸葛瑾，"子瑜到彼，须用善言求吾弟，吾弟性如烈火，吾尚惧之，切宜仔细。" 
  刘备与孔明一唱一和，把"球"在身边盘带了一阵，随后，刘备一脚，又踢给了关羽。诸葛瑾"随书"到了荆州，关羽阅书不买帐，变色曰："吾与吾兄桃园结义，誓共匡扶汉室。荆州本大汉疆土，岂得妄以尺寸与人！"将在外，君命有所不受。"虽吾兄有书来，我却只不还。"关羽一大脚，把"球" 踢到了九霄云外。诸葛瑾碰了一鼻子灰，只好"再往西川见孔明，孔明已自出巡去了。瑾只得再见玄德"。玄德曰："吾弟性急，极难与合，子瑜可暂回，容吾取了东川、汉中诸郡，调云长往守之，那时方得交付荆州。" 
  踢皮球外交法则有三： 
  其一，通过白脸、花脸、黑脸同唱一台戏，让"球" 随意转，令对手跟着兜圈子。可以看出，孔明在与其兄索取与反索取的谈判中，扮演的是白脸，做好人；刘备充当的是花脸，软硬兼施；关羽呢?实足的代人受过，唱的是黑脸。诸葛瑾呢?跟着这"球"满场转，结果瞎子点灯--白费蜡。 
  如果对方采用"踢皮球"外交术，我方对策中最好的制胜方法是以静制动，选准重点，改盯"球"为盯 人，变被动为主动，戳破对方的西洋镜，还对方的本来面目。 
  其二，采用多因素排列组合，请君入瓮。此项法则的特点，是施术者有意识地增关设卡，使简单的问题复杂化。在现代外交谈判中，事情往往更加复杂，踢皮球术用得更加高明。 
  对付多因素排列组合请君入瓮法的策略是：A、根据自身的情况，确定能满足自身条件的主要因素，抛出自己的方案，以攻为守；B，在谈判的若干对手中，寻找薄弱环节，一点突破，瓦解全局。 
  (七)刘玄德见乔国老 --场外谈判术 
  一身是胆的英雄赵云，曾经当过几天刘备的"公关小姐"，代孔明就刘备与孙夫人婚姻问题与孙权进行场外谈判。《三国演义》第54回是这样描述的：赵云陪同刘备到东吴就亲。为保证刘备化险为夷，假戏真唱，了一段婚姻。赵云依孔明之嘱，一面牵羊担酒陪刘备拜见乔国老，一面让随行五百军士一律披红挂彩，入南徐买办物件，大造刘备入赘东吴的舆论，使城中人尽知其事。当时，赵云陪刘备拜见乔国老，用今天话讲叫做开关键人物的后门，打刘备未来的外太公的关节。乔国老糊里糊涂地接待了这门"远亲"，连锁反映是波及吴国太，直逼孙权，以外围突破带动核心，结果孙权在乔国老、吴国太的威慑下终于就范，把妹妹"交"出来，成全了刘备。 
  在现实生活中，场外谈判占有相当地位。有时场上很难得到的东西，通过场外活动可以轻而易取，场上攻不下来的碉堡，场外反能攻破。此外，它还有一点类似"怀胎"的作用，经过长期准备，以收"一朝分娩"之效。国家之间，集团之间重大谈判通常都这样：先场外后场内，先低层次接触再高层次交锋，先幕后再公开化，先扫清外围再重点解决，在场外找双方的共同点，为场内谈判造就相对优势。 
  (八)司马懿千里请战 --权力限制谈判术 
  孔明六出祁山，司马懿屡战失利。上方谷一战，幸而天起霹雷，骤雨倾盆，司马懿才免于被诸葛亮的地雷震死，柴火烧死。至此，司马懿挂出免战牌，坚守不出。诸葛亮派人送"巾帼并妇人绢服"及书信一封给 他，大意是说："你如果知羞耻还有点男子汉气概，就在我给您的信上批上字，约定时间决战；如果胆怯不出战，就把女人的头巾和孝服收下。"司马懿心中大怒， 脸上仍装出笑脸。非但把女人头巾和孝服收下，而且重待来使，问长问短。部将见司马懿被辱，都忿忿不平，纷纷要求同蜀兵决一雌雄。司马懿本无战心，但为稳定军心，就把皇帝抬出来为自己解围："吾非不敢出战，甘心受辱。奈天子明诏，令坚守勿动。今若轻出，有违君命矣。"众怒仍不可止，这时司马懿提了一个"合理化建议"："汝等既要出战，待我奏准天子，同力赴敌，何如?"诸将同意了这个方案。司马懿即写表遣使，直至合淝军中，向魏主曹睿请战。曹睿知司马懿之心，即令卫尉辛毗持节至司马懿军中，宣渝曰："如有敢言战者，即以违旨论。"众将只得奉诏。 
  作为"在外之将"，"君命有所不受"；为将之道，贵在机变。司马懿通晓兵法，曾经"八日而取上庸；擒孟达"，当时他可以先斩后奏，何等胆略！何等气魄！为什么这次临阵指挥反而不能断然处置，却去千里请旨呢?"因为他清楚凭自身现有权威下令坚守，众望难服，所以采取了否定之否定即通过请旨限制自己力不从心的权为，来加强自身权力和权威的办法。不出所料，圣旨一下，众将只得奉诏。 
  从企业经营谈判的实践看，自我限制谈判权力是一种手段，一种策略。使用"自我限制术"能使自己在谈判中处于较有利的地位。这种限制，将迫使对方作出抉择：要么按我的权限同我谈，接受权限范围提供的条件，满足在此条件下所提出的要求；要么冒同我谈判破裂的危险，去同我的授权者再交锋。倘若对方选择第一方案，等于我方借上对下的压力迫使对方作出了让步；倘若对方选择后一方案，将使我方有更充分的时间去思考，并有机会想出更好的解决办法，更有能力与对方周旋。还能试探对方的真正意图，考验对方的决心。无论最后以何种方案谈下去，无论以什么形式签约，都有利于顾全双方的面子，所以有经验的谈判者常常使用司马懿的这种谈判权力自我限制术。在他们看来，谈判中"受到限制的权力，往往反而成了自身权力的来源"。谈判权力自我限制，被外交人员视为以退为进、守中有攻的好办法。 
  (九)"天无二日，民无二王" --亮底牌谈判术 
  兵法说，"兵以诈立"，俗话讲"无商不奸"。在外交谈判中，倘若你反其道而行，你会发现"诚"也是一种力量，亮底谈判不失为有效的心理取胜谈判术之一。 
  《三国演义》第86回，邓芝到东吴答礼，孙权问邓芝："若吴、蜀二国同心灭魏，得天下太平，二主分治，岂不乐乎?"