三国演义和经营谋略

操曰："汝若说得有理，我自然敬服。"泽曰："岂不闻"背主作窃，不可定期"?倘今约定时期，急切下不得手，这里反来接应，事必泄漏。但可觑便而行，岂可预期相订乎?汝不明此理，欲屈杀好人，真无学之辈也！"操闻言，改容下席而 谢……倾刻之间，借口才之力，应变之术，使阚泽化险为夷，变被动为主动。 
  沉默也是一种口才。 
  沉默的内涵极为丰富、复杂，驾驭沉默是一种高超的艺术。有时谈判中的沉默需要非谈判的行动配合，少说多做，用事实说话，以期达到目的。《三国演义》第59 回，刘备的副军师庞统在不得以的情况下，运用这一策略，赢得了张飞的尊敬和刘备的青睐和器重。先时，孔明和鲁肃都作书给庞统，让其投刘备。他见到刘备，既不下拜，也没把书呈上。刘备嫌他貌丑，只安排他当县令。庞统到耒阳县，不理政事，终日饮酒作乐，一应钱粮词讼，并不理会。张飞奉命去究问，庞统也不去迎接。到县厅见张飞，"仍衣冠不整，扶醉而出"。直到张飞盛怒，责怪他身为县令，尽废县事时，他才张口："量百里小县，些小公事，何难决断！"随即唤公吏，将百余日所积公务，都取出来剖断。"手中批判，口中发落，耳中听词，曲直分明，并无差错，民皆叩首拜伏。将百余日之事，尽断毕了，投笔而对张飞说：所废之事何在?曹操、孙权，吾观之若掌上观文，量些小县，何足介意!"此时庞统的行动和言语是沉默已久的暴发。才华初试，令张飞大惊，表示要向刘备极力举荐。这时庞统才拿出鲁肃的荐书；复见刘备方把孔明的信一并交出。整个过程，庞统的沉默是对刘备的蔑视，他以行动为"荐书"，沉默的抵御与行动的自荐相结合，终被刘备所理解，官拜副军师中郎将，与孔明共赞方略，教练军士，听候征伐。 
  争辩是特殊的口才。 
  政治斗争中，争辩是一种需要，一种必然；在经济生活，特别是商业谈判中，争辩往往浪费时间，既损害别人也折磨自己。商业谈判是一种相互妥协。没有绝对成功的谈判者，也没有彻底失败的谈判者，往往双方都是胜利者。而争辩的结局，往往是水落石出，一胜一败， 所以这种胜利于商业是有害的，它破坏双方的情谊，伤对方的自尊心，引起心理的反抗。所以在商业谈判中那种"凭借争辩阐明真理，错误属于你"这条原则并不见得高明，而在多数情况下是各有所得的互相妥协。关于这一点，诸葛亮舌战群儒的过程可以得到说明。孔明何其善辩，但他从不把辩论对方推到彻底失败的死胡同，也不企图对方认罪服输。请看，被他驳倒的张昭、虞翻、步骘等人有谁心悦诚服彻底认输回心转意了?唯一作用只不过是摸摸底，煞煞威风，不要再公开地作梗罢了。 
  笑话口才中最难的口才。 
  上面提到过的，孙权给曹操写信时在信封背后写了八个字："足下不死，孤不得安。"从外交角度讲，属于高级笑话，高级幽默。所谓幽默，就是能使人与人之间产生兴趣的话题。老舍先生曾说："幽默者的心是热的。" 富有幽默感的人往往是具有一定修养的人。他们将笑潜于事物的深处，让人充分感受事物的内在本质，寓理于幽默中。在谈判中善说笑话，巧用幽默语言，能缓和紧张空气，除去双方的鸿沟，缩短感情上的距离，建立彼此信赖的关系。心理学家认为，在外交活动中，当大家一同发笑时，便都处于平等的地位了。这时谈判气氛是协调而不是对抗。由于善于谈笑话的人毕竟比善于说话的少得多，所以有人说："笑话是口才中最难的口才。" 
  (三)察颜观色能力 --"智将型"外交人员的条件之三 
  察言观色是一门艺术，特别是对姿势、动作构成的"非言词表达"的了解，相当于学习一门外语。人的每个姿势、形态相当于一个字在一种语言中的功能，而种种姿势形成的"姿势簇"则组成词，构成句。要揭示这些非言词的表达语言，需要长期、全面的观察，从"识字母"，"认音标"，"记单词"开始，到掌握它的特殊语法，熟练翻译。 
  人的非言词"姿势簇"包括：鼻孔喘气，嘴唇闭合，面颊颜色，眉毛动作，胸部起伏，握拳架腿，走跑 姿势，握手力度等。在"姿势簇"中最有参考价值的是人的眼神。 
  察言观色是手段，目的是由此捕捉真实的信息。因此在察和观的基础上，还要善于运用逻辑的推理、归纳。 
  由于察言观色是个人本位性的，主观成份很多，因此提炼非言词语言时非但要认真，而且要小心对方故作姿态施诈于人。例如《三国演义》第56回，刘备做了东吴女婿，鲁肃奉周瑜之命来讨荆州，刘备闻言"掩面大哭"，孔明在旁尽讲能动刘备衷肠的话，刘备真个捶胸顿足，放声大哭。鲁肃因只观表面不问究里，反而劝刘备："皇叔且体烦恼，与孔明从长计议。"在这里，鲁肃又上了刘备和孔明的当。 
  (四)忠诚、自信 --"智将型"外交人员的条件之四 
  目前，商业交往中，一些采供人员吃"回扣"，肥个人，损企业；一些机关"把关"人员，以个人得失为批办文件的标准，中饱私囊，坑害国家和集体。对这类人员的危害，企业主管不能掉以轻心。"千里之堤，溃于蚁穴"，对"卖马"、"跳槽"的祸水不挡住，有朝一日说不定把主管也卷进去，把事业的根基冲垮！ 
  有了忠诚，兼有自信，即便业务生疏一点也是可以学的，没有经验也可以逐渐积累。实践告诉人们：热情是忠诚与自信的骄子，热情是推销谈判成功的法宝之一。推销也象作文章，作者自己缺乏激情，很难想象他的作品能打动读者。赵咨奉孙权之命出使魏都，孙权嘱咐他："卿此去，休失了东吴气象。"咨曰："若有些小差失，即投江而死，安有面目见江南人物乎!"象这样的使者，忠贞，有胆，充满自信，才不至有辱君命。 
  为避免不必要的损失，挑选外交人员最理想的办法是先了解而后用。如同孙权派诸葛瑾使蜀。《三国演义》第82回，诸葛瑾使蜀期间，张昭对孙权讲："诸葛子瑜知蜀兵势大，故假以请和为辞，欲背吴入蜀，此去必不回矣。"但孙权心中有数，告诉张昭："孤与子瑜，有生死不易之谋；孤不负子瑜，子瑜亦不负孤。昔子瑜在柴桑时，孔明来矣，孤欲使子瑜留之。子瑜曰："弟已事玄德，义无二心，弟之不留，犹瑾之不往。"其言足贯神明。今日岂肯降蜀乎！孤与子瑜神交，非外言所得间也。"正说着。忽报诸葛瑾回来了，孙权问张昭："孤言若何？" 
  (五)战胜自己 --"智将型"外交人员的条件之五 
  外交人才也有帅才、将才、干才之分。帅才型的外交人员基本特征是能独立思考，确立战略，独挡一面，随机应变，以谋取胜，做自己的主人。光做到这些还不够，还需要一些补充，因为上述六点全是"攻击型"。高明统帅用兵，能攻善守，攻中有守，守中有攻。战胜别人，先胜自己。高层外交人员如果不能把握自己，控制自己，战胜自己，那他在外交竞技场上，至多一胜一负。《孙子·形篇》说："不可胜在己，可胜在敌。"表明不会被敌人战胜，主动权在自己；可能战胜敌人，在于敌人有可乘之隙。所以在一定意义上讲，战胜自己同战胜敌人一样，是事关重大的。战胜自己的本质是不断缩小现实的我与理想化的我的差距，使自己逐渐成熟。 
  控制情绪是战胜自我第一需要。无数管理理论都强调这一点：成熟的管理者，能在想发脾气时不发脾气，能在不想发脾气时发脾气。这种不以主观意愿为出发点，而是依据客观情势决定个人喜怒哀乐和脸上阴晴的修养，是凭理性而不是凭感情办事的高素质的表现。《三国演义》中，刘备为报私仇落得白帝托孤的故事，可以使人从中悟出许多道理。听说关羽被害，刘备哭倒在地；一日哭绝五次，三日水浆不进，只是痛哭，当皇帝后，更是咬牙切齿；尽管孔明"苦谏数次，只是不听"；赵云跪谏"汉贼之仇，公也，兄弟之仇，私也。愿以天下为重"，也不听。当刘备整兵要行，学士秦宓，一针见血告诫他："自将伐吴，是舍万乘之躯，而殉小义。"刘备非但听不进，且把秦宓关了起来；孔明同时上表剖析敌我友，公与私，轻与重。神经质的刘备竟然把孔明奏章"掷于地"；自带70万大军向东而去。尔后东吴使臣诸葛瑾又持孙权信到军中求和，愿"送归夫人，缚还降将，并将荆州仍旧交还，永结盟好，共灭曹丕，以正篡逆之罪"。可悲的是，刘备已是一头瞎眼的火牛，一味往前冲，不知停蹄，不会转弯子，只好自取失败，白帝托孤了。 
  刘备拥有70万大军最终败北，原因很多，从决策和管理的角度看，不能战胜自己，感情用事是刘备自己对自己致命的一击。没有刘备胸中那股不灭的火，陆逊一把火怎么可能烧七百里连营四十屯蜀兵呢?为报仇，刘备血液沸腾，失去冷静，以致疯狂；为报仇，他丧失理智，朝臣之中，掷孔明书于地；带兵作战，不与人谋，自作主张，犯兵法之大忌，于山林，险阻，沮泽之地屯兵，失败自然就不可避免了。 
  情绪失控，在军事上直接表现为干扰决策，而在外交活动中则有双重危害，不仅会因你失去理智而影响分析、判断，而且你的情绪将作用于对方，作用力越大，反作用力也越大。