三国演义经营谋略

 
  (一)以交为谋，樽俎折冲 --保证作用 
  社交是一个大概念，凡人与人的接触、交际，统称社交。"伐交"专指以交际为手段，实现自身的目的。走亲串戚是社交，但它的实际意义不大，于事业虽也有一定作用，诸如联络感情、维持生计等，但不是至关重要的。我们所探讨的外交首先是为着实现战略目标而开展的战略性外交，其次是围绕目标实现自觉采取的战术外交行动。战略性外交属高层次管理活动，它的成败，关乎前途，牵动全局，涉及根本。战略外交不仅外延广大，内涵丰富，而且有相当的机密性。实施意图和谋略通常局限于主谋与实施者。 
  《三国演义》中，规模最大的战争是曹操同孙、刘赤壁之战，最具战略性和戏剧性的伐交是这次大战前夕孔明出使江东，舌战群儒、巧说孙权、气激周瑜达成孙、刘联盟，同起兵马，合力抗曹。可以这样认为，刘备之所以能保存实力，孙、刘两家之所以能以弱胜强，以少胜多，赤壁之战不但是孙、刘两家军事斗争的胜利，也是外交上的辉煌成功。 
  在这场战争中，刘备、孔明的"伐交"是其"伐谋"的重要组成部分，完全服务于孔明提出的战略设想："说南北两军互相吞并，若南军胜，共诛曹操以取荆州之地；若北军胜，则乘势以取江南"；孙权、周瑜、鲁肃的"伐交"，也达到了"说刘备使抚刘表众将，同心一意，共破曹操"的目的。这类战略性的、谈判双方各得其所的外交，即是高层次的成功外交，只有象孔明这样的谈判大师，鲁肃这样深谋远虑者，孙权这等聪明、雄略之主，才有可能在如麻的头绪中理出经纬，结成网纲，留下千古佳话。 
  现代企业经营管理，是综合治理。在一般情况下，社交只是经营管理的一部分。可是，在一定的条件下，社交的成败也可能决定企业的生死存亡。这时，高层次管理者的主要任务、主要精力自然会集中到"伐交"上。 
  (二)以交合众，敌不敢谋 --借力作用 
  物质运动各有各的规律，但有一点是共同的：每一运动都同其他运动相关。管理是一种影响，一种懂得别人的影响同时设法影响别人的活动。善于接受别人影响和影响别人的人，称为善交际者。善交际者，他的视野、能力，他的事业、作用将从有限向无限趋进、延伸。道理很简单，一个人的能力是有限的，在交际中可以借助他人的力，可以转换他人的力，这种借助，这类转换，促成有限与无限的对立统一。所以有人又说，管理之道在于借力。这里所说的借力，对一般管理者而言，是借被管理者之力，借上下组织之力，借通讯指挥手段之力，借规章制度之力；而对高层次的管理者而言，还得借助企业外部之力。"伐交"是借助外力的主要手段，是引进外力通向目标彼岸的桥。 
  据《三国演义》第58回所记，赤壁战后，曹操担心刘备羽翼丰满，尔后难制。为扼杀刘备于取西川之前，以图天下。他采纳治书侍御史陈群的意见，欲起兵30万，先攻江东，径取江南，再平荆州。孙权得到消息，急教鲁肃发书到荆州，邀刘备同力拒操。孔明看完信说："也不稍动江南之兵，也不消动荆州之兵，自使曹操不敢正觑东南。"果然，此后曹军始终未至。 
  孔明使用什么法宝镇住曹操，从而消解东吴之忧呢?这个法宝叫"以交代兵，借力御敌"。他让刘备发书 一封，止住了即将南下的30万曹军。 
  事情是这样的：曹操刚杀了征南将军马腾，而马腾之子马超尚领着西凉之兵。马超同曹操有杀父之仇，切齿之恨。"而曹操平生所虑者，乃西凉之兵也"(第58回)。孔明了解到这对矛盾，就此机会，让刘备给马超写信，唆使马超兴兵入关为父报仇。马超起兵，一举夺下长安；曹操见长安失去，哪还顾得上南征！ 
  (三)以交为间，知彼知己 --沟通作用 
  信息和信息的即时反馈使企业保持知觉。资金是企业之血，信息流的通道是企业的神经。人类社会的活动，无时不伴着信息。信息断绝，意味着自觉活动终止；信息不准，行为偏轨；企业的兴衰，个人事业的成败，原因甚多，而不善于捕捉信息或者是以错误信息指导行动，常使决策者、当事人遗憾、悔恨。由于科学的长足发展，无论哪个国家，也无论军事部门，经济机构，每天都在使用科学的最新成果，作为获取、筛选、运用信息的手段。然而，外交作为各国、各部门、各行业获取信息的途径和一个手段，绝不会因科学的发展而淘汰。如果有变化，仅只是手段的更加现代化。所谓"以交为间"就是派专人以使者身份，以交际为方法，通过以下一些合法或非法手段获取情报，以达知彼知己。 
  合法使者，深度观察 
  诸葛亮出使江东，直接同江东文臣武将、决策人物、智囊班子频频接触，察言观色，耳闻目睹，唇枪舌剑，火力侦察，对江东谁个主和，谁个主战，谁为人杰，谁是迂腐逐一了解。同孙权见面，意义尤为深远。《三国演义》第43回是这样记述的："孔明致玄德之意毕，偷眼看孙权：碧眼紫髯，堂堂一表。孔明暗思："此人相貌非常，只可激，不可说。等他问时，用言语激之便了。""孔明的这么一瞥，以及这次到江东的整个接触，不仅对赤壁一战关系重大，而且对于战后孙刘联盟的巩固和发展，都具有深远意义。 
  在当今的经济竞争中，企业通过外交使者，出访人员，旅游伴侣，专家学者在实现他们各自目的的同时，搞点"副业"，捎带些不那么引人注目、不会惹麻烦的信息，这类事在世界上已司空见惯。 
  真真假假，巧取豪夺 
  《三国演义》第45回中的蒋干，"以一童相随，二仆驾舟"，过江为使。原意是借"与周郎同窗之契，凭三寸不烂之舌，往江东说周瑜降曹"，却因周瑜智高一等，谋胜一筹，蒋干偷鸡不着，倒先蚀了一把米：抓了假情报，断送了两个水军都督。但从"以交为间"这一"路子" 看，蒋干以同窗之便，访友作间，实则是"以交为间" 之一类。 在近代企业史中，有一位数不清自己有多少财富的富翁，他就是靠广交际获得信息，断然决策。 
  (四)兵临城下，以交攻心 --催化作用 
  用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。攻心和心战是以最小投入换取最大收益；以暂时的局部的牺牲，换取长远的全局的胜利。《孙子兵法·谋攻篇》明确指出，"兵不钝而利可全"、"不战而屈人之兵"是"攻心"、"心战"的最高目标。"攻心"是"伐谋"胜敌的一种谋略，其方法、手段因时而异，因敌而变。"伐交"是诸种攻心手段和方法中投入最小、所获极大的常用手段之一。 
  以交攻心，对于需求欲极旺的对手，可起强刺激、速催化的作用。这里所说的需求欲极旺者，是指外交场上的初生犊、胃口极大的谈判对手或焦头烂额、走投无路的失败者。对这几类对手，可分别采取"太公钓鱼攻心术"和"围三阙一心战法"。 
  太公钓鱼，愿者上钩 
  商场上以此为攻心术，其法是投人所好，顺毛拨弄，让对手在舒舒服服的感受中放松警惕，拜到脚下。 
  围三阙一心战法 
  形势所迫，对方进退无路，如果再加压，军事上的对手会拼命，商业谈判会告吹。此时，最妙方法是以攻心，画龙点睛，网开一面，使其就范。 
  《三国演义》中的关羽，史称武圣。这位武圣人，也曾向曹操倒旗投降过。张辽说关羽降操的过程，是以攻心战术，加速关羽军放下武装，减少曹军伤亡而全胜的"交"胜过程。关羽虽然被困，但准备以死相拼。这给张辽的"伐交"增添了不少困难。张辽是位武将，同时也是一位谈判大师，面对如此尖锐矛盾，他不是拂袖而起，回马率军与关公战，而是兜一个小圈，幽默地告诉关羽："你不但冲不出去，而且死了要让天下人笑话。硬拼死去，有三条罪状：当初刘备与你结义，誓同生死；现在刘备刚遇挫折，你就战死，假如刘备东山再起，希望求得你的扶助都不能得到，你不是有负当年结义的盟言?这是罪状一；刘备把家眷托付给你，你现在战死，刘备两个妻子无依无靠，你有负刘备之托付，这是罪状二；你武艺超群，兼通经史，不是思量与刘备匡扶汉室，只是想赴汤蹈火，以成匹夫之勇，怎么称得上忠义呢? 这是第三条罪状。"张辽这一席话，说得关公心烦意乱，不知所措，只好请教于他："你说我有三条罪状，那我该怎么办呢?"张辽抓住时机，网开一面，开导关公："现在四面都是曹操的军队，你如果不投降，非死不可；白丢掉一条命没什么好处，不如暂时投降曹操；再设法打听刘备情况，一旦知道他在哪里，立即投奔，一则可保护刘备的两个妻子，二则不背桃园之约，三则可留有用之身，有此三便，你可三思而行。"关羽通过张辽向曹操提出如满足三个条件，可以投降。曹操答应了他的三条要求。关羽也就降了曹操。 
  张辽之所以能说降关羽，有三方面原因：一是"兵临城下"，关羽固守一个小土包，曹兵如铁桶般围在外面，兵力悬殊，关羽硬拼，欲生不能；二是抓住了关羽的好名思想，采取以迂为直的外交手法，步步为营，句句攻心，晓之以理，指出欲死有罪；三是网开一面，答应三个条件，给了关羽一线希望，加快了关羽的心理武装的解除。