(一)
药厂代表给她们一点微薄的底薪。如果靠这点底薪来填饱肚子,那他们的胃只能切成薄片来装食物。于是,只得靠强推一盒药出去的提成来维持生存。在这种情况下,就把药当作饼干来推销了。
无论何种来客,何种疾病,反正是胃不好,是吧,就买这种,都可以吃,不管是哪一种胃病,也不管治疗方案南辙北。先让顾客买两盒再说,即使推给顾客的往往是风牛马不相及的药,但她们拿到提成就好。
身后有个生存,恶婆般,如果她对顾客负有良心,那她晚上的一顿饭钱也许赚不回来了。
这些聘请促销员的药品,大多是一些小厂家的,以较低的价格进来,交给药店不菲的管理费后,就放进一个促销员。在那临门一脚 ,拦截一些原本打算买品牌药品的顾客。
他们往往穿着药店人员一样的工作服,顾客也辨别不出,这简直把药品当成了日用百货在卖。
别些厂家也纷纷跟上此种策略,结果,有些药店促销员比营业员还要多,甚至一层楼都看不到营业员。有些生意不好的药品超市,促销员比进来买药的顾客还要多。
来买药的顾客,被这些促销员“抢”走了,有的被“扯”跑了,干脆不买了。而见有些顾客意志坚定,拿准了某个药品,任她们怎么说,也不改变主意。
于是,就开始影射吃了这个药品会便秘呀,甚至吃了中毒之类的话都能说出来。顾客不胜期烦,丢下药品扭头就走。
一个别人称是“冷面杀手”的促销员,四十多岁了,一笑起来,满面皱纹,细碎的牙齿露出来。为了一儿一女的学费,在药店里拼杀的那一片促销员无人能比。
常夏进药店时,见这个冷面杀手正站在常夏他们产品的陈列柜前,而手里拿着她自己产品说明书,显然,刚才她正在拦截购客。常夏看了,心里生气,又不便发现出来,只是心里暗自焦急。
“我们怎么卖呢!好不容易来一个顾客,一堆老娘们围上去‘扯’,一会儿就把打算买我们药的顾客给策跑了。”手下代表纷纷向常夏抱怨,希望常夏赶紧拿出对策。
这种乱糟糟的、无秩的终端拦截局面,让常夏感到疲惫和无能力力,。直接的结果就是产品销量下滑。
销量下滑,意味着收入减少,再下滑,就要走人了。
(二)
她坐在桌前沉思,双手伏在桌面。十个手指头缓慢叩着桌头,忽她她惊醒过来,发现自己的十个手指头疯了般,痉挛地押打着桌面,越叩越猛。恍如万马的得得声。宛如千万个浣衣妇捶打着衣裳,石块发出的声音。似要驱赶着心中的烦躁不安。沮丧,压抑。她觉得自己真快要神经质了。
现在,常夏似乎慢慢习惯了。把自己的内向型性格硬生生的拉成了外向型,脸上的笑容变成了一张随处可以张贴的标签。
但有时侯,那种内心的自我仍会突窜出来,就像看守的犯人趁警卫人员一不小心,突然越 了。但常夏会以更严厉的方式将它赶回去。现在,工作的压力越来越大,几乎睡不好觉。
早晨开晨会时,手下代表田田说:“昨天她被一小药店老板给骂死了,说价格这么乱,怎么还不来管一管。”
现在,终端价格 混 乱是他们面临的最大问题。有些药店甚至低到什么价进什么价卖出的地步。当然,没有利润,药店哪有卖它的积极性呢,把它扔到货架的最底层,最不起眼的角落。实在有顾客点名要,只不情愿地喽一声,然后积级给顾客推荐其它产品。
但要管,怎么管?就好像撑着一件单薄的衣裳去挡洪水一样。
价格低的原因是药店间的恶性竞争 造成的。沙市药店多于米店。几个大药店以几个大品牌产品来做样板,比着低价来吸引顾客。于是,其它的小药店也不得不跟风降价。几个品牌产品几乎就要这样被弄死了。
有一家连锁药店甚至恶到了24元进,再24元卖的程度,反正,他就是特意打广告,将这几个品牌产品比低价,告诉顾客他是最低价药店,吸引来顾客之后,再让店员推荐那些没有品牌的、独家代理的、顾客无从比较价格的同类产品,比起知名品牌,这种不知名的产品利润不知高出多少。
这是商家竞争套路。可惜的就是这些成熟的、知名品牌的产品,被当成靶子,差不多少活活给射死了。
即然大药店都降下价格,那些还想挣利润的小药店也不得不、万分不情愿地降低价格。这样整个终端价格体系就崩溃了,体格体系一崩溃,以不可挡之势下滑了,再想往上调市场的零售价,艰难无比,有如把山洪 下来的石块往山顶上搬。
可是,如果不往上调价呢?这个产品就要被低价拖死了。如果药店老板都把这个产品当毒药,不愿意卖,那这个产品还有什么活路可走。只靠有限的医院流失处方来拉动。
此番情景,让常夏急得嘴角直冒泡。下面几个女孩子只反馈情况,等着上面做出决定,不操这个决策的心。
想到自己就要主谋往上提价,常夏不禁吓得后退。沙市大大小小几百家药店。要一夜之间把他们价格全调上来。而且,手中又没什么杖令,只有请求和虚夸的断货威胁。
其实,老戴也并没有要求常夏一定要这样做。是常夏自己,看着市场价格乱成这样,她心急如焚,倒比皇帝还要急上三分。那种从小养成的倔强个性又来了。一种做市场的责任告诉她,必须要面对这个问题。
她坐在办公室里思考,先 需要拟一份调价协议书,要求药店在多少日之内,所有价格上调到38元,如不配合调价的药店,就断货等等。
其实常夏自己心中深知,这就是一纸老虎令,哪能断了货,现在商业四通八达,再说商业公司怎可能不卖货给他的上帝药店呢。
除非所有的商业公司不放货。这更不可能了,怎可能为了调药店价格,把药店上游的商业公司断货呢,除非真的在这个市场彻底不卖了。
也正如此,药店才有恃无恐,我就卖低价,你能拿我怎着?虽然是你家的产品,我随便什么玩都可以。
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