职场风雨飘

        “让客户习惯看到你的出现。”这是我下达给市场人员的指令，面对萧条的市场，我只能用勤快来弥补了。
    军总在董事长心里位置很重，重到董事长可以用100万来买一个他的面子，甚至可以说，董事长不想和军总做任何方面的冲突，不管是为工作还是为个人。
    军总曾经做过某保健品企业的高管层，当年那个品牌的口服液在几年内可谓风靡海内外，就连火车路过的农村的墙壁上，都是那个品牌的口服液广告。然而，那家企业倒得也非常快，似乎一夜之间便一蹶不振了。
    军总来到我们这家企业之后，主动要求挑战高难度的工作，所以，董事长交给他负责信息化建设以及教材公司的装配营销工作，这两块都是公司的命脉。
    军总最擅长的是做细节性的高难度工作，把那些不容许出现任何差错的工作交给军总，绝对不会出一丝一毫的偏差。
    军总由于在分管的两块领域里，都取得了卓越的业绩，因此成为整个集团第一个让董事长出资为其购买了私家车的高层管理者，他为公司创下的利润累积已经超过了亿元。
    军总做事很严谨，信奉理论。他经常向大家提起的理论有两个。
    其一，军总信奉“种瓜得瓜，种豆得豆”，认为做一件事情，最终的结果和个人的努力程度有着巨大的联系。
    其二，军总认为“做事仔细的人，不一定能做大事；做事不仔细的人，一定做不成大事。”所以，军总不管做什么事情，事前都会经过仔细的分析和研究再行动。
    是否投资100万开发软件及购买数据库是个大事，由于在董事长心目中的份量，董事长还是要和军总仔细讨论。
    在我的报告打上去过了一周的时间，董事长成立了一个“连锁租赁战略经营委员会。”其中强总是组长，军总是副组长，而成员除了我，又增加了财务方向和信息方向的几个中层干部。看得出，董事长已经看出了问题：如果先开发软件，除了先期成本投入巨大之外，项目的市场运作时间将在一年之后，一年之后的市场什么样，我们无法预测，也许就会失去先机；而如果不开发软件，势必会造成各项账目管理不清晰，到时候财务结算会出现混乱。
    召开第一次会议的时候，董事长没有明确参与意见，军总也没有明确意见，两个人只是在静静地听大家对于先开发软件还是先启动市场的看法。强总由于被振总裁安排了人力资源方向的事情，没有出席会议。
    财务方向的负责人，在发言中倾向于先开发软件。他们认为，这个项目如果今后的方向是全面推广，出现财务数据核算不清晰，一定会对公司今后的上市造成巨大影响。而我有些犹豫，一方面我感觉如果从市场角度出发，应该立即上马项目，我信奉先下手为强。财务方向的全部的账目可以采用手工账来做，最多增加几名财务人员而已；另一方面，我又认可财务方向提出的财务不清晰会影响上市的决策。
    矛盾中，我只得很圆滑地说：“我希望在快速推进项目的时候，账目清晰。”说完我有些后悔，这话和没说一样。
    董事长抬起头看着我说：“你明确回答我一个问题。”
    “嗯。”我答。
    “你认为市场要比财务重要，对吧！”董事长眼睛一直盯着我。
    “对。"我回答得很干脆。
    接下来几天，我的工作依然停滞不前，内心非常地焦急，第二次会议又开始了。
    第二次会议上，军总开始了发言，军总的观点非常明确：必须先上马软件。
    军总说，上次会议之后，他回去查了许多的企业案例，出现账目不清晰最终只能是失败的结局。
    “如果我们连是赚钱了还是赔钱了都算不清楚，又何谈继续开展项目？”军总的这个问题得到了财务方向的大力支持。
    “军总，为什么不可以手工帐与市场并行呢？”我问。
    “现在的企业，早就已经走向信息化与科学管理化，手工帐受人的影响因素太大了，我们无法保证人员不出差错，而费了很大力气，搞出来错误的帐，还不如不做。”
    董事长仍旧压着我的报告没有批示，我知道，董事长可能更倾向于先启动市场。
    又召开了几次会议，军总在会议中提供了更多的资料，证明了这个项目前期开发系统的重要性。董事长在会议中，不时会询问我：有没有把握在一年后快速把项目导入到所有店。
    我知道，董事长现在和军总的意见不统一，但是董事长和我一样，只是凭直觉判定一年后启动市场的难度很大，他没有足够的理由说服军总和财务方向。而我更不能明确地去表示是否有把握在一年后运作成功，因为对于未来的市场，我确实无法承诺。
    我的答案会影响决策的，这是高层之间的事情，此时我能做的最明智的做法就是等待。
    军总最终让董事长妥协了。董事长同意用一年时间来开发软件，并且专门成立了以军总为组长的软件开发小组，我成为软件开发小组的一员。跟着军总工作了一年的时间，我受益匪浅。这一年里，我见识并参与了与全国前三名的软件开发公司的谈判，真正学会了做大事情所必备的谈判技巧。
    谈判第一招：扯虎皮，做大旗。
    在寻找合作伙伴之前，军总责令他手下分管的信息小组成员做了一番市场价格调查，发现如果单纯开发这样一套租赁软件，费用大约在60万元左右。这个价格我们不能承受，因为除了这个费用之外，仔细算个帐，购买服务器（初步选定IBM小型机）外加数据库的费用也不会低于60万，按照常规谈判手段，我们的费用将突破100万。BM小型机和数据库的价格是全国甚至全球统一价格，就算我们能够托关系让人家给些优惠，价格上也不会有多大的下浮空间，所以，能大幅度打折的只有软件开发费用了。我们软件开发小组的目标是，把这套软件开发费用控制在30万以下。
    军总的睿智这时表露了出来，他一步步地制定并实施了价格谈判的策略。
    他首先排除了外地的大的软件服务商，因为他知道，差旅费的成本开支也不容忽视。我们就在本市范围选定了一家大型软件开发企业。这个企业是国内最大的服务器的提供商，而且，总部就在我们这座城市。
    军总在约对方高层领导洽谈租赁软件开发事情之前，先安排手下人做了一套整个集团拟开发ERP软件的战略规划。
    这个时机选择的非常恰当。前几年，流行一句话叫：企业不上ERP是等死。所以，军总有意地在规划中提到了我们集团准备找合作商共同开发适合我们的ERP的决心。当不明就里的人向军总打听集团是否真正要开发ERP的时候，军总痛快地答：上，一定上。
    有一次董事长忽然跑到开发小组问：“军总，我们计划上ERP吗？我怎么没看到你的报告呢。”“呵呵，现在不能上，现在上了ERP是找死。”军总给董事长说了实话。
    我们内部很快猜透了军总的目的：造成我们集团要上ERP的假象，让软件开发公司对ERP这个大工程充满兴趣，把他们的胃口吊足，然后再把这个租赁系统软件当成一个双方合作的切入点。
    我发现，军总的演技和导演才能不比那些大牌导演差。当军总邀请了对方的高层领导来洽谈ERP软件开发事情的时候，他把公司总部的人，除了董事长之外，都集中到了会议室。这样做是为了给对方造成一个假象：这家公司很重视ERP的建设，全体人员都来关注，看来是已经决定要开发了。
    随后，军总开始把信息小组提前做好的ERP需求报告用幻灯片向对方进行了演示。演示的时候，军总具体到每个细节，都要询问对方是否明白了，而这次演示的时间，足足进行了两天。这样的演示又坚定了对方认为我们要急迫上马ERP的看法。
    接着，军总进入和对方讨论ERP系统价格的实际问题上。他在谈判当中，寸步不让，还不时地冒出一些专业术语和对方探讨，我知道，这段时间他又去恶补了不少关于软件开发的知识。
    又经过接近一周的奋战，以军总为首的我方和以对方副总裁为首的软件开发商，最终将整套ERP软件开发价格确定为400万人民币，双方就相关条款达成了口头的意向。
    就在对方提出要签合同的那天，军总却忽然向对方发难了。
    军总以董事会认为资金量比较大，双方之前没有合作基础为理由，要求先就一个小项目合作一把，检验一下对方的服务质量。
    软件公司的高层领导顿时有所察觉，他们觉得这可能是我们公司的把戏，没有立刻答应。但是，他们仔细分析了一下我们当前的状况和军总的要求，觉得并不是特别的过份。我们的ERP报告，确实是很下了一番功夫的。
    在对方半信半疑的关键点上，军总给对方送上了自己新印刷出的名片，名片上的头衔是：战略董事。
    不要小看这一招，一个人身份的转变，对于事情的决策将会起到很大的作用。打个比方，一个跑广告的业务员在拉广告的时候，最希望接触的人一定是客户方向能拍板的人，见到拍板的人，他的心里就踏实了，因为他知道，对方的身份摆在那里，不可能乱许诺。
    这家软件开发商其实就像拉广告的业务员，军总第一次给他们的名片上印的头衔是：集团副总裁，其实，对方对这个头衔并不感冒，说白了，集团副总裁很可能也是一个高级打工仔。而军总新送上的名片头衔是战略董事。战略董事代表了军总是这个公司的股东，这个公司他是有当家资格的。
    这个身份立即让对方打消了疑虑，对方相信是董事会特别授予军总这个战略董事特权，让其对外加大承诺力度，对内，保证股东利益。
    因此，双方很友好地先签订了一个租赁体系软件开发协议，规定了金额为30万元人民币，开发周期一年。三次付款，开发前付款30uff05，架构确认后付款40uff05，验收合格另付30uff05。
    第一个目的终于达到了，军总很高兴。我们都去恭喜他成为战略董事的时候，军总却说：那名片是我临时印的，董事长根本不知道，我只是给自己封了个官，这样好谈。
    “你就不怕影响公司和个人信誉？”有人问。
    “为公司节约钱就是我的品牌信誉，别忘了发给我薪水的是董事长而不是软件商。另外，我们今后肯定会上ERP系统，只不过上马时间暂时未定而已，也许十年以后上，也许五十年以后上，我从来没给他们承诺什么时间上ERP，也不算欺骗吧。”军总说这番话的时候一直在笑，让我看到了另一种智慧型的职场经理人。
    谈判第二招：时时刻刻挑毛病。
    合同签订后，软件开发工作正式开始了。军总是总负责人，全盘指挥“租赁信息系统开发小组”。我代表市场方向，一名拥有注册会计师和注册审计师双重身份的财务副总监代表财务方向，物流方向选择了物流副总监，另外在直营超市选择了一名业绩最好的经理加入到小组中。
    从这个小组的搭建可以看出，军总把最具备优势的人力资源都投入到了这个软件开发工作上了。经常听到其他的高管和军总开玩笑：公司就这几块好钢，让你全都垄断了。
    军总并不理会别人的玩笑，他对我们的要求非常地严格。在组建班子之前，军总给董事长打了个报告，明确要求这个小组的成员必须专职来配合软件开发公司完成租赁软件开发工作，在开发软件的过程中，原先的本职工作转变成兼职工作，和软件开发相冲突的工作，一律拒绝，董事长同意了这份报告。
    第一天开会的时候，军总只简单地讲了几句话，但却非常有力度：“进入这个小组，你们就是这个小组的人，我的工作方法是要求大家全心投入，不得为其他事情分心，在开发周期内，你们的身份就是这个开发小组的成员，我不能拿着公司投入100多万的项目开玩笑，因此，要么现在提出退出，要么就战斗到底，除非辞职，否则，我不会放人。”
    大家被这番话震撼或感染着。我发现军总做事实在很有条理性，他充分利用了“思想左右态度，态度决定行为”的这番理论，来调动大家的情绪。我这个职场的老油条在军总的这番话面前也觉得热血沸腾，充满了斗志，并且，下定决心，不成功绝不罢手。
    软件公司派了一批软件开发师过来，一头扎进我们公司开始了解我们的需求以及业务模式。他们的第一份架构稿仅用了四天就提交给了军总。军总看过之后，把稿子转发给我们，让我们每个人讲出自己的看法。
    我仔细审查了他们的报告，发现报告的两个特点：第一，软件开发公司对我们的业务模式一窍不通，他们没有吃透我们的最终需求。第二，他们所使用的专业术语我看不懂，也就是说我们对他们的工作丝毫无法进行评价。
    军总找了个理由打发软件开发公司的人离开之后，立刻集结了我们开会。在会上，开发小组的其他同事也都和我有同样的认识。
    军总一直紧皱着眉头，在等到最后他做总结发言时说：“通过对方提供的报告，可以预见，形式很严峻，因为，我们这群人中间，没有人精通软件开发工作，这样下去，这个项目将会让我们很被动，尤其是牵扯到最后的付款结算上。”
    “军总，我们只要明确出需求就可以了，其余交给他们做，我们以前公司开发软件就是这样搞的。”财务总监说。