喋血追心

    
    第十九章
    --------------------------------------------------------------------------------
    杨思成驾驶着奥迪车向位于朝华路的宏达超市驶去，那奥迪车是前些时公司拨给他使用的。今日杨思成到宏达超市去是代表宏达药业有限公司总部与超市的管理层商谈与另一家超市的商业竞争问题。
    宏达药业有限公司下属的朝华路宏达超市素来与邻近的好福利超市竞争激烈，几乎已到了水火不容的地步。由于超市的竞争主要是打价格战，本来就利润微薄，现在几乎面临亏损的边缘。宏达药业有限公司上层亦曾考虑过是否关闭这家超市，但尚未作最后决定。半月前，董事长曾与杨思成谈及此事，要他再想些办法，如若不行，只好关闭宏达超市。因此，杨思成对宏达超市的方方面面曾作了一系列的调查。
    根据目前国内外的一般做法，超市为了吸引顾客，除了竞争性地打价格战之外，最普通的一种做法就是采取积分卡的办法。顾客在超市的消费越多，则其积分卡上的积分也就越高。在一段时间之后，再根据积分的数字给与一定的赠品以回馈顾客。但大多数的赠品不外是超市卖不出去的积压商品，久而久之，顾客对那积分卡也就失去了兴趣。还有一个问题就是，倘若宏达超市采用积分卡的促销办法，好福利超市也可能立即仿而效之，这样一来，这一方法就将失去任何意义了。
    经过一段时间的思考，杨思成终于想出了一个创新的办法。那就是，出售充值卡。
    杨思成的基本思路是这样的。
    顾客到本超市消费，可以付现金，也可以预先购买宏达超市的充值卡，在充值卡上可以充入任意的金额，然后刷卡消费。在充值卡上冲入一定的金额后，充值卡上立即增加相当于充入金额1%的额外金额作为奖励。为了鼓励顾客充入更多的金额，当一次充入金额超过1000元时，将给与1。5%的奖励。也就是说，如果顾客一次充入500元，充值卡上将出现505元。而如果一次充入1000元，充值卡上将出现1015元。
    这种方法表面上看与积分卡大同小异，但实质上却有着本质的区别。第一，积分卡是根据积分的数字给与回馈，但回馈多少，用什么商品作为回馈，顾客心中全没有底，这就具有一定的不确定性。而不确定性又会降低顾客的信心。可是充值卡却不同，其回馈的比例是确定的，其回馈的方式也是确定的，完全是以金钱回馈。第二，积分卡是在顾客消费一段时间之后再给与回馈，而充值卡是在顾客消费之前就预先给与回馈。也就是说，顾客在将一定的金额打入充值卡后，尚未花掉一分钱，卡上就已经多出了1%或1。5%的金额，这在心理上具有很大的诱惑力。
    当杨思成在宏达超市管理层的会议上提出这一方案时，超市的万总经理立刻拍手叫好，其他人也都表示赞同。可是，超市的财务部王经理提出了一个问题，如果竞争对手好福利超市也采取同样的办法怎么办呢？
    杨思成微笑着答道：
    “这个问题我已经考虑过了，即使他们想仿效我们的做法，可是要制作他们自己的充值卡还需要一段时间，至少要一个月以上吧。可是，在这一个月时间里，附近的居民大概早已购买了我们的充值卡，并且已经在卡里充进了钱。你想想看，他既然在我们的卡里充进了钱，还会到好福利超市去再买一张卡吗？”
    “还有一个问题，采取这种方法，固然可以争夺客源，但给与1%或1。5%的奖励，我们的经营成本岂不是也就增加了？”王经理继续问道。
    “如果把所有顾客充入卡中的钱存入银行，应该有多少利息，你计算过吗？况且，如果我估计不错的话，不出三个月，好福利超市大概就要关门了吧。”杨思成不慌不忙地说道。
    这时，大家全都轻松地笑了起来。