安全感比什么都重要
2007年7月26日 星期四 晴
早上,在门市门口,我看见弟弟和小玉正站在门市的办公桌边说话,神态举止颇为亲密,以至于我走进门市时他们还没发现。
我轻轻咳嗽一声,弟弟和小玉同时回过头来,看见我,都有些 扭捏。
我心里一动,装着很随意的样子问道:“这几天生意咋样?”
小玉说:“和以前差不多。好多客户都只是进来看一眼就走了,不管我们的态度怎么热情,客人都表现得很冷淡。”
我说:“那咱们三个人坐下来开个会吧,看看有什么好的解决办法没有。”
弟弟笑着说:“搞得这么夸张?就这三个人,有啥招呼一声,大家都知道了,还开个啥子会哟。”
我说:“可不能这么说啊,开会是慎重的体现嘛。”
这是我们第一次开会。三个人几乎天天都碰面,还在一起正儿八经地开会,的确有些搞笑。
我说:“我们门市已经开了有三个多月了,取得了一定的成绩,但也还存在一定的不足。今天我们主要来分析一下我们还存在着哪些不足,怎样改善。”
我的话还没完,弟弟和小玉就笑了。
小玉说:“大哥你就像我们学校的领导做报告一样,我身上都起鸡皮疙瘩了。”
我咧嘴笑了一下,说:“开会不都是这么说吗?”
弟弟说:“你那叫务虚,咱来点儿实在的好不?”
我说:“好,你经常在门市,你遇到了哪些困难,拿出来说说,我们一起想办法解决。”
弟弟说:“要说困难,就是很多客户不愿意透露更多的信息。无论你对他多热情,他们对你总是爱搭不理的,好像他们真的是上帝 一样。”
小玉插嘴说:“客户本来就是上帝嘛。”
弟弟接着说:“到这个市场来逛的人很多,但很多人都只是逛逛而已,即便到了我们门市,也只是随便问几句就走。无论我们对他们多热情,他们都表现得很对立,好像我们是骗子一样。”
我说:“这是一种正常心态。很多人都喜欢把主动权掌握在自己手里。对你透露得越多,他就越缺乏安全感。”
小玉说:“其实每天到我们门市来逛的人还是不少的,但很多人都不愿意留下更多的信息。这大约就是像大哥说的一样,怕留下更多的信息就没了安全感。”
我点点头,说:“到我们门市来逛的人当中,必然有许多我们感兴趣的客户。如果我们能把这些客户挖过来,并把他们变成我们的老客户,那么我们门市未来就会很有前景。”
我让弟弟把他平时记录的来客登记拿出来。记录里密密麻麻地记着几点几分来了一个什么样的客人,向我们询问了一些什么东西,几点几分离开的,等等。
弟弟的工作应该算仔细的了,但是记录上面没有更多的客户信息。没有客户信息,就意味着我们在明处,客户始终在暗处。
我们要做的,就是把客户从暗处揪出来。把客户从暗处揪出来,我们的目标就明确了,这样我们就能够直接准确找到客户,和他们建立长期合作关系了。
我问弟弟:“每天到市场上来逛的客户不少,这些客户一定会在市场上产生购买行为。有很多个门市供他选择,但他最终只会选择一个。你认为他会选择哪一个?”
弟弟说:“他可能会选择最大的那个,也可能会选择最有特点的那个。”
小玉补充说:“应该会选择最放心的那个。”
我说:“对,那我们是最大的吗?是最有特点的吗?”
弟弟和小玉都摇头。
我说:“既然我们什么都不是,那我们只能在细节上下工夫。就像小玉说的那样,做客户最放心的那个购买点。一个客户来逛市场,除了固定的老客户,一般来讲,会多逛几家进行比较。如果不逛到我们门市就算了,但一旦逛到我们门市,一定要做好一点儿,就是让他感到舒服。假如他感到舒服,他自己就会暴露他的购买意图,只要他暴露了购买意图就好办了。”
弟弟说:“怎样才能让顾客感到舒服啊?给他泡杯茶?让个坐?或者把环境搞温馨一些?”
我说:“如果你对顾客冷漠,他当然不会舒服;如果太客气了,他也不会舒服。关键是顾客进门的一瞬间,你能够让他放松下来,让他感到随意,那么他就舒服了。”
弟弟听了我的话直笑,说:“神仙都做不到这一点。你能吗?”
我笑着说:“我也做不到,但至少我想到了。”
小玉说:“只要想得到,总会有办法。”
我点点头,说:“我们来想象一下,如果你是客户,你到一个门市去,店主的第一句话应该怎样说你才会感到放松。”
弟弟和小玉想了半天都没有结论。
我说:“我们来设计一句短的话,这句话要瞬间瓦解客户的防范意识。只要他的防范意识低了,后面就好办了。”
弟弟和小玉笑着看我。
我想了一下,说:“可以用这句:你是我今天的第一个客户,不知道我们之间有没有生意做?”
小玉“扑哧”一下笑出声来,说:“大哥,你也太逗了吧。就凭这句话就能搞定客户?”
我郑重地说:“你别小看这句话。你分析一下,它实际上传递出了几层意思,你知道是哪几层意思吗?”
小玉摇摇头。
我说:“一是你重视他,谁都希望被重视,但有时候顾客会怀疑你重视他是假的,加上数字,实际上是加上确定性,因为没有什么比数字的说服力更强;二是你这种打招呼的方式不会让他感到有压力,很随意;三是你无意当中在逼他和你交流,但他又意识不到。”
弟弟和小玉听了我这一番解释,不由得点了点头。
我对弟弟说:“干脆我们来演练一下。现在你就是客户,我是店主。记住,一定要把你自己当成客户,揣摩一下客户的心态。”
弟弟忍住笑,从门外进来。我大声说:“你是我今天的第一个顾客,相信我们之间有合作。”
小玉在旁边大笑。她说:“大哥,你的台词说错了,你刚才不是这样给我们说的。”
我觉得很滑稽,像演戏一样。
这本身就是演戏,只是这个戏必须演真,真到就像我们就是这样接待客人。
我要求小玉和弟弟入戏要深,要分别站在客户的角度和我们的角度,来揣摩不同的心态。
我说:“这句话里面最重要的部分是数量词部分,即‘第一个’。后面是可以根据不同情况变化的,有时甚至可以开点玩笑。”
我让小玉和弟弟演练了几遍,慢慢地就没有刚才那么搞笑了。
弟弟说:“还真别说,就是这么普通的一句话,还真的让人感到没戒心。”
接着他又提出一个问题:“如果到了下午,是不是也说‘第一个’?或者两个人前后进来,说了‘第一个’还是说‘第一个’?”
我说:“不,应该从第一个开始,按顺序说下来,是多少就是多少。”
弟弟说:“那到了下午才第三个,顾客会不会觉得我们生意太差?”
我说:“不会,顾客会觉得我们诚恳,没有吹嘘;假如到了下午已经是第30个,顾客会觉得我们生意好,接待的人多。总之,在顾客进门的时候,加一个数字进去,顾客至少会觉得你是用心在和他们打交道,因为每进来一个顾客你都是用心记住了的。你用心做事,顾客会不放心吗?”
2007年8月10日星期五晴
这段时间,小玉和弟弟真的就沿用了我教他们的方法,没想到效果还真不错,不但增加了零售量,还挖掘到不少集团用户。
我们的客户群也渐渐地扩大了。
生意要顺,精神头先得好
2007年9月6日星期四晴
随着客户的增多,我们每天都在忙碌着。
从开门市到现在,时间已经过去了近五个月,但这五个月,仿佛一晃就过去了。
现在我们有了固定的客户群,不论是桥架还是线材,销量都在逐月增加。
最近一个月,门市销量创纪录地达到了四十多万元。
我相信这个纪录会不断被突破,一个美好的未来,基本上被勾勒出来了。
2007年9月10日 星期一 多云
在生意上我信心满满,但在婚姻上我却一筹莫展。
我已经很久没有见到周媛和儿子了。对于儿子来说,我不是一个好爸爸,没有尽到一个父亲应尽的责任;对于周媛来说,我不是一个好丈夫,也许,我以后都不再是她的丈夫了。
我和周媛之间又有了新的误会。
那次在儿科医院和周媛分手后,我给周媛打过几次电话,试图向她解释我和毛梅的关系,但周媛总是不接我的电话。有一次接了,还没等我说话,周媛就奚落说:“你现在和那个美女打得火热,还来找我干什么?”不等我开口,就挂断了电话。
这说明她还是很介意毛梅的。
于是我给她发了个短信,告诉她我和毛梅只是朋友,让她不要 误会。
周媛没给我回短信,过了几天,却主动给我打了个电话,和我商量儿子在幼儿园读书的事情。看来,她正在消除对我和毛梅的误会。
昨天,我给她打电话说希望找个地方谈一谈,消除一下双方的 隔阂。
周媛同意了。
我们约在上一次见面的那个茶楼,说好下班就过去。
小说推荐
- 异界财神之以财入道/疯狂财神
- 《异界财神之以财入道》作者:疯狂财神整天做发财梦却一事无成的主角温昊阴错阳差之下带着财神的神位穿越到异界,开始了他从街头小乞丐到富甲天下的财富掌控者的奋斗历程。第一看点:独创以财入道的实力提升方法。第二看点:所用武功另辟蹊径以发财为目的,比如点石成金等。第三看点:将特种养殖带到异界,主角运气离奇养殖
- 玄幻小说未知连载中
- 最新章:第396章
- 致富心经:穷人穷在哪
- 穷没有错,错就错在不知道自己穷在哪里,一味地怨天尤人,哀叹命运的不公只能使穷人永远地穷下去!本书从不同的视角入手,深人剖析了成就穷与富的真正原因。事实上,穷与富并没有绝对意义上的界线和衡量标准,二者之间没有不可逾越的鸿沟。穷者与富者在人生观、价值观、心态、思想等方面的距离,让我们更清晰地认识到:穷者
- 现代文学未知连载中
- 最新章:第20章
- 全家穷得抠脚,我靠美食系统天天发家
- 【类型:团宠,对内温馨治愈+对外撕逼打脸,美食,系统,种田,欢快轻松 宋福宝熬夜猝死就穿越啦,穿成了一个十里八乡都知道的福娃娃 出生自带美食系统,八宝鸭,爆米花…糖醋里脊,东坡肘子,夫妻肺片吓坏他哈哈哈 不但可以挣钱,还能花钱败家,花一块返两块,返三块,返四块…怎么越返越多哇 还有八个哥哥就宠她 就
- 都市言情九田连载中
- 最新章:第四百七十九章 退休?到处都是姐的传说!
- 伙计家的小娘子
- 齐紫蕊年方二八,貌美如花。千挑万选,择良而嫁 这个不错哦,封疆大吏的儿子耶 旁边一个冷冷的声音:这丫身体有病,不然为啥这么老了还没成亲 齐紫蕊瞄一眼年纪,二十三,貌似真的有点老哦 再看那个也行呀,应天首富的儿子呢 旁边冷冷的声音继续:这丫妾室成群,你不想一进门就跟一帮娘儿们斗吧 齐紫蕊琢磨,我不也是
- 都市言情绣寒书完本
- 最新章:64 第六十四章:大结局
- 小奶龙驾到!我在荒年带全家发大财
- 小龙崽下凡历劫啦 可惜投到了周家唯一的小丫头身上,那小丫头呆楞痴傻,还是个小哑巴 正值荒年,土地干涸,家徒四壁,穷困潦倒,粮食不长,畜牲不活 五个哥哥还被穿书的转世鲤鱼精吸了运气,个个倒霉不堪 原主也被这个鲤鱼精害死 奶龙崽崽撅着小嘴掐着腰:太可怜了,还是思思来拯救你们吧 一夜之间,周家小丫头不仅不
- 都市言情大块金子连载中
- 最新章:第203章 大结局。
- 穷小子修行记
- 书籍类别:奇幻修真作者:狼少爷《穷小子修行记》内容简介一个家境贫寒的小民工,无意之间得到了一个天上地下,独一无二,最最管用,又最最没用的神器,从此,一段传奇开始了http/www.sjtxt.com/提供下载 作者:所写的《穷小子修行记》无弹窗免费全文阅读为转载作品,章节由网友发布
- 玄幻小说未知连载中
- 最新章:第144章
- 穷小子修行记
- 穷小子修行记作者:狼少爷 一个家境贫寒的小民工,无意之间得到了一个天上地下,独一无二,最最管用,又最最没用的神器,从此,一段传奇开始了.第一章 始动“小卫啊,上工了”工头老李看着一个正在埋头苦读的小伙子喊道。看到他那略显消瘦的身影,心中不由得叹息一声想到“农家的孩子就是受苦啊,多好的孩子啊,前程就这
- 玄幻小说未知连载中
- 最新章:第151章
- 穷小子重生记
- 怀揣着无穷神力,却无法尽情使用。赌博、黑帮、妻子、情人、小蜜、这些可以有,这些也可以无。想要怎样的穷小子世界,还要看你的需求。微笑在此征集特殊剧情穿插,限额10个。读者提供的剧情,将会安排成为未来剧情的关键走向。你想在书中永久留名吗?你想让自己和自己爱人的名字同时出现在小说中,让世人观看吗?方法很简
- 都市言情未知连载中
- 最新章:第15章
- 系统财富无穷大
- 一个普通的大学生获得了无穷大的财富,美女,权利,一切一切他都会得到吗 杨检真的获得了无穷大财富 作者:杨昌迪所写的《系统财富无穷大》无弹窗免费全文阅读为转载作品,章节由网友发布
- 都市言情杨昌迪连载中
- 最新章:036 打电话叫人