亿万富翁是这样炼成的

56.密斯佛陀公司捷足先登
1959 年7 月20 日下午，日本密斯佛陀公司的高级职员接到来自美国总
公司的一道简朴命令：留在公司待命，总公司将有要事通知。职员们惴惴不
安地等待着，零点刚过，传来了太平洋彼岸总公司的国际电话，“长滩世界
小姐竞选揭晓，日本姑娘明子当选。命令密期佛陀日本分公司立即制造明子
口红销售。”众职员连夜组织人马并联合日产汽车、高岛屋百货公司等大型
企业共同推出连续全页彩色广告。于是明子口红畅销市场，一向在日本默默
无闻的密期佛陀公司一举成名，夺得了领导日本化妆品新潮流的显赫地位。
57.台湾汽车业的营销策略
二十世纪九十年代中期，台湾汽车工业为了缓解经营危机、各厂牌无不
卯足劲全力促销，以期度过难关。
在各种促销方案中，降价成了各厂牌最整齐划一的行动。下面是自产车
降价的情形：
裕隆摩托车换轿车特惠专场——购买速利1.2、1.3 轿车，可凭家族摩托
车行照影本折价六千元。
福特金全垒打嘉年华以降价一万元，天王星1.8 降二万元。旧全垒打1.3
加装三用音响、绒布椅面、后窗除雾线、前门电动窗、车身饰条等，但不加
价。
羽田标致505，从48 万降价为46.5 万。三阳喜美日规降价1.7 万元，
并推出精致型廉价车。三富雷诺9，降价为29.8 万元。
以上仅是明降部分，至于暗降，那就要看消费者和推销员之间谈判和议
价的技巧了。再说其它的促销，像裕隆“免费赠车，十天两辆”、“赠送NlssAN
精致礼品”；福特嘉年华1.3 自动排档“加装动力方向盘”、“看车送精美
礼品”；三富雷诺“R19 命名赠车”??可谓五花八门，令人眼花撩乱。
而在一片降价促销声中，唯有两家厂商在作法上与众不同，因而反倒成
为新闻媒介报道的“事件行销”，也最为消费者所垂青信赖。
其中之一是羽田生产的标致405CHORUS，它非但没有降价，反而在加装
动力方向盘和铝合金钢圈等配备后重新命名加价，形成在一片降价声中，鹤
立鸡群，特立独行的车种。
标致405CHORUS，之所以敢如此“胆大妄为”，主要是对产品的品质性
能有充分的信心。他们相信消费者在认真比较同级车的马力、扭力、极速、
安全性能和配备之后，最终会选择这部被誉为25 年来最完美的冠军房车。基
于这样的认识，所以他们才敢采取逆势上涨的政策。
另一家为因市场由盛转衰而有不同作法的厂家是代理了TOY-OTA 的和泰
汽车公司。其主要策略为将小型车及商用车的保修期从原来的一年或三万公
里，延长为二年或五万公里。从此吸引消费者，扩大市场。
汽车属于对耐久性的消费品，顾客对于售后服务及维修问题，极为关注，
也是购车时考虑的最主要因素之一。在以前，各厂家的保修期限大都为一年
或三万公里，既有期限，又有里程限制。在汽车业空前繁荣，卖方市场主导
一切的形势下，如不重视售后服务，将会面临被陶汰的命运。于是，和泰汽
车率先成立了“顾客至上”的服务站，将保修期限延长为二年或五万公里。
对此新闻媒介进行了广泛的报道，引起了消费者的关注。
58.“忍者龟”靡全球的招数
“忍者龟”儿童玩具，近几年来，在漫画家、行销人员刻意塑造经营下，
成为风靡全球，儿童喜爱，经久不衰的商品。
“忍者龟”最初是由美国漫画家伊士曼和与赖尔德联手创作的一本连环
漫画，内容叙述4 只小乌龟跌进下水道，不知为何突然成为会说话、能站立
的大乌龟。后来，在一只大老鼠的耐心传授指导下，使他们变成身怀绝技，
而且懂得东洋忍术的龟少年，并以行侠伏义，打击犯罪，与邪恶抗争。
仅从内容上讲，“忍者龟”与其它漫画书没有什么特别之处，但在行销
人员的规划下，将它搬上电视荧屏，以立体卡通动画的手法出现，情况就大
不相同了。让更多的人接触它，了解它、喜爱它。
电视卡通的“忍者龟”受到欢迎之后，行销人员又将它出售给电影公司
拍成了大银幕的电影，而且获得成功。
在此基础上，他们又开展了一系列商品的发展、促销和授权等活动。首
先是“忍者龟”的玩具、礼品、贴纸、T 恤衫，接着就是汤匙、盘子、饼干、
录像带、唱片、电动玩具，以及商店中醒目空出的专售的忍者龟有关商品的
专柜等等。
由于漫画的畅销，加上电影、电视的成功宣传，造就了无数的龟迷，这
种社会性的风潮，自然也引起了文化界、学术界、新闻界的广泛关注，并进
行探讨研究，于是形成了一阵“忍者龟”旋风。有关讨论忍者龟的文章从社
会、教育、娱乐，心理、企业、文化各个角度和层面都有人撰文说论。这些
文章，无疑都助长了忍者龟的声势。此外，又配合厂家各类忍者龟的商品广
告，整个地球几乎成了忍者龟的世界，所有制造销售忍者龟的商家无不财源
滚滚，原始创作人的授权收益更是天文数字。
59.声宝公司的惊人之举
大哥大手持式移动电话是近年来最进步、最时髦，也最有发展前途的新
产品，但由于价格太贵，费率太高，使很多消费者望而却步。如何在这种形
势下吸引消费者，在竞争中站稳脚跟，声宝公司作出了自己的抉择，明确宣
布：声宝牌大哥大的含税价格为29500 元。此一价位不但震撼了整个企业界，
也使市场陷入“混乱”。
如此低的价格，已经是人人买得起的价格，因此，新闻媒介以头条新闻
进行了报道，造成一次“事件行销”。
紧接着，声宝与其关系企业声宝汽车合作，凡购买克莱斯勒汽车者，即
赠送大哥大，使大哥大成为克莱斯勒汽车的标准配件。此举又一次造成轰动
一时的话题。
不花一分钱的广告费，却引得新闻媒介的报道，而且抢得市场的机会，
逼迫同行业采取追随模仿的行动，声宝的企划、宣传能力，实在让人刮目相
看。
声宝公司是著名的家电厂商，曾因在转播赛中提供没有产品画面的广
告，使拿破仑彩色电视机一跃成为市场占有率最高的品牌。那一次的创意，
曾经造成了新闻媒介广泛讨论的“事件行销”。更赢得广大消费者的好感，
因而取得了供不应求的销售成绩。近年来因为家电市场的普及率已近饱和，
以及进口商品竞争的白热化已逐渐无利可图。因此，在经营上声宝朝着多样
化的方向发展，跨入了汽车、电脑等行业。其代理销售的克莱斯勒汽车经过
数年的努力，也终于在市场上取得一席之地，而电脑的发展也有可佳业绩。
60.IBM 的公益活动
被称为电脑界巨人的IBM 公司，目前年营业额已达500 亿美元，全球员
工人数高达40 万。该公司除了在经营理念和管理技术上自成一套之外，它与
社会和国家间的关系也有其独特的策略和作法。
IBM 深刻地认识到企业与社会的关系是密不可分的。企业取之于社会，
就必须用之于社会，才能为长期的生存发展奠定稳固的基础。为此，他们成
立了专门部门，从事规划与执行这项工作。IBM 回馈社会的具体作法，就是
不断从事或赞助“公益活动”，他们以“做一些真正对社会毫无企图的善行”
为宗旨，并特别强调公益活动的“无商业性”。
1989 年，IBM 公司在世寻从事公益活动，即支付了一亿三千五百万美元。
其中有的是现金资助，有的是提供设备及人力支援，活动的层面包括了教育、
福利、文化、科技、社会等。在台湾，自从IBM 分公司成立以后，也同样从
事各种公益活动。例如，为保护环境，率先从事“中秋节送垃圾袋”，义务
协助台湾运动会电脑化作业、关怀肌肉萎缩症儿童、赞助交响乐团等等。有
的广为人知，有的则是默默进行的。
IBM 虽说是一家跨国性的企业，经追求利润目的，但它也可算是一家兼
有慈善性质的企业。它能通过公益活动而达到行善的目的，主要是制度化的
结果，它每年都提出税前盈余的一定比例，作为公益活动的专项经费预算。
而所有公益活动的经费都是由“捐助方案评议委员会”审核决定，为表明该
委员会的持款使用的纯公益性，而非别有用心，该委员会成员中唯独没有行
销人员参从行销观点看IBM 的作法，其策略和境界是相当超越，手法和创意
也是十分独特和别出心裁的。