为顾客准备一条或二条简明的信息很有好处,顾客会从他自己的角度作
为重点信息看待。
盒式录音机应包括有关公司和新产品的更重要的信息,把盒式录音机提
供给顾客是一个比较新奇的主意,在这种手段还没有广泛使用的行业,它会
吸引更多的注意。
今天路上行驶的小车里很少有收音机或盒式录音机,在顾客从交易会回
家的路上听盒式录音机,这是一个很好的机会,它会加深顾客的印象。
18.在下面这些阶段中什么是重要的?
一个交易会应包括以下三个阶段:
作为一个推销舞台交易会的成功与否与最后一个阶段紧密相连,通常一
个交易会占用你一个星期的时间,这一段的日常工作就被搁置了,紧跟着,
交易会留下的一大堆约会、投标和工作又需要去做,你和你的同事建立了很
多联系。现在联系纸条也开始到达了。如果你不把你的联系分为A、B、C 类,
那真的有危险使“热”的联系冷下来。
建议:
把联系户分级,是你交易会的必要组成部分,如果联系纸条仍没到达,
你应估计一下它们什么时候会到达,请你的同事在交易会上同“热”联系户
谈话或约时间去访问他们。
做好在日常工作中跟踪阶段的工作。比如每天给你在交易会中遇到的顾
客打一到两次电话,或者访问一两个在交易会上对你的产品感兴趣的人,给
最有希望成为你顾客的人写信,附上最好资料。
交易会后,把你的联系户重新分类,看看哪些是最理想马上买你产品的
人,这样对你未来的推销工作是大有帮助的。
召开一次交易会汇报会议,总结一下质、量两方面的成果,这很重要。
19.我工作太努力了吗?
让我们假设一下,你的工作时间由5 天减为4 天。
你改变了什么?
你每周工作时间减了20%,但你仍要完成你的成交目标。根据一些推销
员的建议,下面列了一些调整你的工作状态的方法:
——把一些附助性工作,委托给服务部门或你办公室的其它人。
——严格的自律。
——精确地掌握你的时间。
——在你的所有工作中建立一个先后次序。
——做一个周密的计划。
——重新培训你的顾客,以减少最后一分钟的工作量。
——减少懒散时间。
——充分利用你在办公室的时间,使之标准化。
——充分准备访问会见。
——把电话、开会、和同事谈话的时间缩短10%。
——试着说“不”。
如果你工作量大,重新检查一下时间安排给你提供的可能性。
这涉及到了洞察的能力问题,所有都很快,一次谈话可能涉及到夸大的
承诺。如果你的四周都是这样的声音:“所有的一切都是我的工作”,那你
就没有空余时间了。核心问题是:
我想工作得这么多吗?
我知道一些推销员把工作排的满满的,空余时间太多对他们来说是犯
罪。如果你是这种人,时间安排不适合你。然而,如果你想有更多的时间,
积极的时间安排将会带来意想不到的结果。
20.一个推销员怎么样来计划时间?
“完善的计划是天才的即兴表演的最好准备”。
事情的核心是:计划是必不可少的,弹性也是需要的,只是那些已明确
在有限的时间内完成某种事业的人才会不给自己留有任何余地,严格执行计
划。(见下图)
5 年的计划:
把下来5 年内你在事业和个人两方面想要成就些什么写下来,然后制定
一个达到此目标的步骤,每年检查一下你的成就,和应采取的措施。
12 个月的计划
最晚在新年伊始,决定你在下一年应达到的目标,如果你的计划是占领
销售市场,你应考虑一下如何赢得更多的新客户,怎样参加交易会。
6 个月的计划
检查一下你实现年度目标的进程,你还有时间调整你的进程,采取你认
为必要的步骤。
1 个月的计划
把你的年度目标分为小的单位,诸如以月为单位,成交量并不是按12
个月份平摊的,客观存在有旺盛期,也有萧条期。根据这种情况调整你的销
售目标。你的销售方向也必须是在一定时间达到这个阶段的目标,如果不是
这样,你的整体目标的实现会很危险。
每周的计划
每周的计划的本质就是把每天的工作具体化,如果是即兴做事,结果将
会是杂乱无章,浪费时间。
21.我怎么能最好地完成每天的日程?
你的目标是最大限度的利用你的销售时间,如果你不能完成你每天的计
划,你的总体计划就会落空,你可能会忘记跟踪要约,或忘记参加客户的咨
询会。
如果你每天都有计划,你将能够:
——保持对形势的总的看法。
——建立一些优先的联系户。
——检查你每天应做的事情。
——把长期的规划变成每天的实际工作。
——记住所有事情。
——更好地计划时间。
——更好地利用时间。
在前一天晚上,计划好第二天应做什么是很重要的,同时可以回顾一下
这一天的工作情况,每天留有五分钟做这项工作,你会发现你能够很有效率。
下面是一则很好的例子,由一位时间设计者设计的每天工作日程。
22.一份时间安排目录怎么样能帮我改进工作习惯?
每年有多少小时你是在车上度过的。
在等待客户的答复或在其它地方你丢失了多少时间?
你办公室的工作需要多少时间?
哪一类型的办公室的工作占用时间最多?
你怎么样才能把更多的时间用在推销活动上?
你有多少时间是用在和客户面对面推销上的?
你有多少时间是用在A/B/C 种不同层次的客户上的?
你有多少时间是用在获得新的客户上的?
你有多少空余时间?
如果你能很清楚地回答这些问题,那你就可以保持这种时间记录,不必
做太多改动。如果你发现对某些问题的答案,你只是猜测,那你应记录你是
怎样用你的时间的。
保持时间记录能帮助你看清全面形势,以便你能更合理地分配你的时
间,你知道你的时间浪费在哪里并采取措施。比如,在许多行业,用于面对
面推销的时间通常占15—25%。
保持你的时间计划,对一个推销员来说是很难的,因为你不像办公室的
职员,可以整天坐在那。
一些推销员为了澄清他们的时间分配,制作了下面的表格,在五分钟内
你可以标明你做什么;你可以把你的主要活动,如等待的时间,电话,旅行
时间,积极的销售时间,登记在里边。
23.最常见的自我导致的时间窃贼是什么?
积记到1 小时左右。再看看一年,或200 个工作日,通过时间窃贼浪费
的时间是一个惊人的数字。
你自我导致的时间窃贼是什么?这个图让你标出适合你的时间窃贼的范
围,如果这些时间窃贼其中之一在你的工作中占的比重大,就在右边标出100
%,如果是中等比重,就标出50%,用这种方法,你就能很快发现你应从哪
开始减少时间浪费。
24.对我来讲哪些时间窃贼是最重要的?
自我导致的时间窃贼
1. 可接受的精神涣散
2. 不专心工作
3. 在办公室外做你喜欢的事
4. 聊天
5. 至善至美状主义
6. 因为没条理,寻找报告
7. 忧柔寡断
8. 拖延你不愿干的事
9. 因无耐心而匆忙下结论
10. 打电话太长
11. 愿意自己干一切事情
第一点:
让你自己被分散精力会很快消磨完你的时间,例如:一位同事向你请求
一些问题,你利用这个机会又和他讨论了一两个问题,一刻钟很快过去了,
如果你喜欢这样被分散精力,那你应事先克制一下。你必须克服你的习惯性。
第二点:
不能专心工作可能是“开始——停下来结果”引起的。当你正专心干事
的时候,被电话或其他人的提问打断了,这之后,你又得重新把思想拉回来。
如果这样发生几次,你的专心能力就会被消弱了,你必须需要很长时间才能
完成同样的工作,把需要集中精力和长时间的工作安排在无人打扰的时间。
第三点:
每个人对自己喜欢的工作都有积极性,你喜欢的工作就变成了时间窃
贼,因为你在它们身上浪费了比实际需要更多的时间。找出你最喜欢的工作,
控制用在它们身上的时间。
第四点:
你的同事们不断地告诉你不同的信息,可能会浪费你很多时间,有时也
会发生这样的事,你自己旁敲侧击就是问不道点子上。
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