犹太人超凡智慧揭秘

然而，在一次偶然的的机会中，他购买了行将倒闭的“联合
独立广播公司”UIB 的50.3％的股份，并于26 岁当选为UIB 总经理。到任的
当天，佩利激动不已，但却未受到预想的那样热情的接待，因为办公室侍者
不敢相信这位满脸稚气的“总经理”，坚持要查验证件并问明来此目的。
佩利上任的第一把火是加强管理，严格作息时间。
之后，佩利认识到，UIB 的亏损在于很少有合作电台和广告客户，合作
电台少听众就少，听众少则广告客户就少，而公司原有的协作合同是业务扩
展的主要障碍。原来UIB 为在各电台播放的每条广告向电台支付500 美元，
同时又要求各电台，若要播放UIB 提供的其他节目需交纳费用，而各协作电
台又缺乏资金，UIB 的节目也不出色，结果购买UIB 节目的电台就很少。
于是，佩利的第二把火就是修改同各协作电台的合同。他答应每周向各
电台提供20 个小的商业赞助节目（较前增加10 小时），不过其中有个花招，
前5 小时由UIB 免费提供，但电台也必须无尝播放UIB 的普通节目作为补偿，
合同中另一变动是，各协作电台不得与其他广播公司合作，节目也要与CBS
相一致（此时佩利己将UIB 更名为哥伦比亚广播公司CBS）。此举一出，深
受各电台的欢迎，再加上佩利在洽淡会上笑容可掬，伶牙利齿又手段灵活，
南方的12 家电台一举在新合同上签了字。1929 年1 月8 日，佩利在广播中
自豪地宣布自己的广播网已拥有42 座城市中的49 家电话，数量之多举全国
之首。其时，CBS 在佩利上任仅一年就扭亏为盈，1931 年的年纯利润达235
万美元。而当时美国正值经济危机，多数企业正在为生存而苦苦挣扎，所以
佩利的表现非常引人注目。二、“挺起胸膛，产生身为美国人的自豪感”
佩利上任之初，在发展了大量的协作电台后，又以39 万美元的巨款自己
买下了一家电台，这使CBS 的资金一下子紧张起来。
当时，由于佩利经营有方，加之美国收音机的销量与日俱增，使CBS 的
股市行情一度看涨。正当厕利为资金周转而发愁时，全美最大电影公司派拉
蒙电影公司要求购买CBS 的半数股票，幸运的机遇再次光临。
佩利的开价为500 万美元，相当于一年前他购买时价格的10 倍，最后双
方经这一番讨价还价，以450 万美元成交。由于佩利和派拉蒙各执CBS 的一
半股份，双方议定CBS 仍由佩利经营；付款方式上佩利急需现金，面对方提
出以派拉蒙的股票代替，并告诉佩利，派拉蒙当时的股价虽然为每股65 元，
但一年后就会升至150 美元。佩利则针锋相对，他可以接受派拉蒙股票，但
如果今后两年CBS 获纯利润200 万美元，派拉蒙须以每股85 元的价格买回其
股票。对方觉得对己有利，也接受了这一条件。于是，CBS 股票持有人获价
值380 万美元的58823 股派拉蒙股票，而且有权在两年后要求对方以500 万
美元的价格买回这些股票（当然，两年内CBS 须获利200 万美元），双方皆
大欢喜。
1929 年的美国经济危机，使派拉蒙的股价在两年后跌至每股9 美元，而
CBS 两年内获利超过200 万美元，对方必须以每股85 美元的价格买回自己的
股票，500 万美元的现金难以筹借。最后，双方又经过讨价还价，佩利拿400
万美元买回派拉蒙所持CBS 股票，这样佩利不仅又掌握了CBS 的全部股票，
而且又拥有500 万美元的派拉蒙股票。由于当时CBS 的股市正看涨；佩利将
部分股票发售，轻而易举地获200 万美元。31 岁的佩利已成为真正的百万富
翁。
此外，为了提高节目质量，佩利千方百计增加广告收入。其时佩利的主
要目标是美国烟草公司的新产品“克雷默”香烟。在联系这笔业务中，佩利
先后几次去找烟草公司的总经理希尔，但希尔对他的广告设计均不满意，这
使佩利心灰意冷。在“最后一次”交谈中，佩利灵机一动说，CBS 准备请通
俗乐队演奏军乐，使“克雷默”的烟民“挺起胸膛，产生身为美国人的自豪
感”。并进一步提议了（美国广告客户向往已久的）广告中要首先强调其5
美分的低廉价格（另外说明此烟由机器，而非人的唾液卷制而成）。结果，
希尔一下子被打动了，而且此项广告大获成功，使CBS 名声大噪，广告客户
不断涌来。
三、“我需要的是他美丽的歌喉，才不管他是否准时守约”
50 年代曾有人评论：“佩利不是个创新者，更非冒险家，他只热衷于放
置诱饵，能预见到将取得轰动的节目。”而着想取得能够轰动的节目，是和
优秀的人才分不开的。
1931 年6 月，佩利在驶往法国的邮船上听到同行旅客正在播放一陌生歌
手的唱片，优美的歌声使他为之惊叹。问明歌手的名字后，他立即给CBS 总
部打电报：“与名叫克罗斯比的歌手签订合同”。
几周后，佩利返回纽约，却发现无人执行他的命令。CBS 工作人员找到
当时在加州某小乐队的克罗斯比，但调查后，却不愿与之签约。克罗斯比不
仅酗酒成习，而且参加演出时经常迟到。
佩利非常恼火，他生气他说道：“我需要的是克罗斯比美丽的歌喉，才
不管他是否准时守约。”于是，CBS 请来了克罗斯比，但这位无名歌手出口
要求得到1500 美元的周薪（如果有赞助商则增至3000 美元）。佩利觉得要
价过高，但他的确富于才华，于是他不惜血本答应了这个要求，并将其领进
CBS 办公室，向职员们热情介绍这位未来的大名星。
起初甚至佩利也有点动摇，正如预料地那样，克罗斯比很不守时，参加
在CBS 的首次演出时也迟迟不至。不过，他的声誉却日隆，很快就成为美国
“歌王”。
不过在30 年代，尽管克罗斯比等歌星名噪一时，在对观众影响方面CBS
仍不及老对手NBC。佩利懂得节目受欢迎程度是公司影响力大小的睛雨表，
能决定广告客户的选择，CBS 要想超过NBC，只有与NBC 争夺人才一条路可走。
1945 年，CBS 负责节目制作的是位年仅20 岁的年轻人马丁。马丁是来自
加州的“农村孩子”，对公司上层人事关系和筹款理财一窍不通，却有种特
殊直觉了解听众的兴趣，抓住他们的脉膊。佩利给予他自由发挥创造的机会。
马丁回忆说：“给予我的预算是100 万美元（而且不附带任何额外要求），
当时这可不是小数目。佩利采取不干预做法，如果节目取得成功，他会写张
便条，告诉我他是多么喜欢这个节目。”而事实上马丁也不负重望，制做出
侦探连续剧《悬而未决》等三部饮誉一时的节目，大多得到商业赞助。
当然，单靠优秀的节目制做人员并不能使CBS 战胜NBC，优秀的演员才
是提高知名度的关键。不幸的是，多数电视表演明星聚集在NBC 旗下，想说
服他们改换门庭似乎希望渺茫，然而在1948 年事情出现转机，佩利接到“美
国音乐公司”的电话，问他是否有兴趣购买《阿莫斯与安迪》节目，这个节
目已在NBC 连续播放19 年，一直是该公司最受欢迎的节目之一。
佩利对这一节目垂涎已久，多次企图说服阿莫斯与安迪转入CBS，但均
告失败。30 年代早期，他曾走进两人的办公室，自我介绍后直接提出建议：
“我不知道你们在NBC 的收入，但你们前途似锦，我会给你们相当于这里两
倍的工资”。两位演员大吃一惊，表示说他们已同NBC 签定长期合同，不能
背信毁约，佩利只得悻悻而去。但到此时，他们与NBC 签定的合同已到期。
1948 年，CBS 做出令广播业目瞪口呆的举动，收买了“阿莫斯与安迪”节目。
CBS 的节目安排格局也发生变化，以前晚间节目传统的做法（NBC 首先实
行并坚持至今）是平衡安排各类节目（包括喜剧、歌剧及音乐等），佩利则
改弦更张，用“阿莫斯与安迪”等节目将星期五夜晚变成“喜剧之夜”。
初战的成功刺激了佩利的欲望，他又在打本尼的主意。本尼的成功使佩
利尤为痛心，因为他是在CBS 崭露头角后被NBC 挖走的，本尼的节目都被安
排在黄金时间，他连续16 年保持广播之王的地位，是NBC 吸引听众的王牌。
此时他自己组织了“娱乐事业公司”，并准备将之拍卖，佩利拟出资226 万
美元购买本尼的公司，但不巧的是，NBC 已听到CBS 收买明星的传闻，提出
更为优惠的条件以挽留本尼。
佩利需要本尼，他决定亲自出马，施展个人魅力说服他。