CEO的海军陆战队

他的士兵们身负重荷，身处高海拔地区，他们每个人都背负着重达80磅的行装。而他却鞭策着他们连续52个小时马不停蹄，直至占领山路为止——达到了体能的极限。但更重要的是，他是在正确的时间，为了正确的理由才做出如此极端的决定。因为他知道，只要占领了这条山路，就等于确保了胜利。  
再谈谈“自下而上”。他非常倚重其下属来寻找对手的薄弱环节。他们找出了意大利防线上的缺口（下级士兵防范不力），这使得隆美尔能经由抵抗力最小的环节、以最少的正面冲突领兵突破敌军防线，抵达了最终目的地。最后，当意大利人发现自己的供给被切断时，立即阵脚大乱，认为败局已定，丧失了继续战斗下去的意志。      
CEO的海军陆战队: 最近新类型管理书中最出色的一＞洛维氏五金VS家居仓库   
詹森·A.桑塔马利雅 
洛维氏经过了一系列的努力，才在美国家饰品零售市场上成功瞄准了家居仓库的薄弱环节。  
20世纪80年代初，洛维氏企图在价格上与家居仓库一竞高下，结果以失败告终。家居仓库的全国联网背景及其无与伦比的超强购买力，使之有能力以别人望尘莫及的代价进行销售。但看似不可战胜的家居仓库也有其弱点，其店铺格局显然不够人性化。近年来，洛维氏就瞄准这一点集中了力量。在这个战略下，洛维氏迅速异军突起，几乎成为了新的行业领头羊。  
家居仓库是仓储式的全国连锁超大型家饰品零售商场，其创始人伯尔尼·马库斯（Bernie Marcus）和阿瑟·布兰克（Arthur Blank）一直都为它的仓储式格局而感到自豪，甚至还进一步刻意营造其简陋感。这种布局对职业承包商和一些对装潢颇知一二的人确实相当有吸引力，而其价格之低、可选择范围之广，更是重新定义了家饰品零售市场。但到了20世纪90年代末期，美国家居装潢市场繁荣兴旺，家居仓库却没能意识到顾客口味已发生了改变，并未进行自我调整。此时，对家庭装潢知之甚少乃至于一无所知的美国人纷纷开始整修或改造他们的房屋。相形之下，提供相应服务的职业承包商供不应求，收费高昂得令人不敢问津。  
家居仓库着重迎合承包商以及装潢门内汉的口味，而洛维氏则恰恰相反。他们通过市场调查发现，高达80%的家庭装潢工程的决定权是掌握在女性手中的，于是根据这个结果做出了相应的调整。洛维氏意识到自己的顾客中只有30%为女性，于是决定瞄准自己的薄弱环节开刀：它没有能力吸引女性顾客，她们一看到像仓库一样杂乱无章的店面，就会大倒胃口、购买欲全无。他们斥重资建起了“令人愉悦的购物环境”，从家居仓库手中夺下了一大块市场份额，这一部分新顾客群主要由自己动手装修的门外汉构成，他们更倾向于洛维氏人性化的方式。  
家居仓库在销售上输给了洛维氏，而证券市场立即晓以颜色，它的股票价格节节下挫，这又带来了一个连锁反应——员工士气不振。家居仓库员工的报酬有很大一部分是建立在公司股票收益上的。而股票价值缩水意味着大多数员工的期权变得不值一钱。顾客服务的质量随同家居仓库的股票价格一起下跌。原本为顾客提供愉悦购物环境的能力就已经有限，如今越发是雪上加霜。引用一位前家居仓库的忠实顾客，四个孩子的母亲，珊迪·库珀（Sandy Cooper）在2002年说的话：“在家居仓库，你别指望能找到谁来帮你的忙——就算你找到了，他们最多也不过是勉为其难地抬起手来，一指了事了。”      
CEO的海军陆战队: 最近新类型管理书中最出色的一＞领导力课程   
詹森·A.桑塔马利雅 
在洛维氏向家居仓库提出挑战的过程中，他们兼具了锲而不舍和先见之明这两点，他们的挑战获得了成功，这进一步证明了瞄准薄弱环节在商业环境下所能起到的巨大影响。由于洛维氏的不屈不挠，最初的失败反而激励着它在意识到自身薄弱环节所在的情况下，重新安排和组织了第二轮更具创新性、来势更为凶猛的攻击。洛维氏在家居仓库的薄弱环节浮出水面之前就已发现了它，在这一点上真可谓具有先见之明。得益于良好的定位，它充分发掘了在市场消费主力由职业承包商向DIY者转化的过程中所产生的商机。最后，正如隆美尔一占领了山路，意大利人就丧失了斗志，家居仓库的股票价格刚开始下跌，许多公司员工也立即开始无心继续主动提供优质服务，开始能免则免、得过且过。  
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CEO的海军陆战队: 最近新类型管理书中最出色的一＞壳牌石油：预测规划   
詹森·A.桑塔马利雅 
可能有人会认为，想要在薄弱环节成形之前就瞄准它（这是洛维氏获取胜利的一个主要决定因素），需要超凡的洞察力来完成。而想要具备这种能力，则是难上加难。但壳牌石油的经验却说明，进行预测规划，不仅有助于找出你自身的薄弱环节，也能帮你在对手意识到之前就洞悉其薄弱环节所在。  
预测规划的第一步，是要推导出一系列具有战略意义的不确定因素，也就是那些既有很大的变数、又至关重要的事项，在这些不确定因素发生变化时，就会衍生出一系列新的可能产生的情况和结果。由于它们是变量，你不可能知道它们的具体值是什么，又会发生些什么变化，所以你要取它们的两个极值，并估计出在以不同的方式组合这些极值时，分别会导致怎样的不同情形。一旦确定下来可能会发生多少种不同情况，你便依次假定每个情况都是你将要面临的真实未来，想像一下，如果你的预测成了真，世界就会是怎样一个模样。对于每一种可能性，你都要当做事情真的会如此演变一样，制定计划、实践演练，充分做好准备。  
20世纪60年代晚期，壳牌石油创新运用了预测规划法来应对当时国际石油市场上已无法单纯通过历史潮流趋势来预测的风云变幻。当石油价格稳定在每桶不到4美元时，它的大多对手都致力于最优化石油提炼程序中的原油配量，在每桶原油价格的基础上上浮一到二美元，作为提炼油的定价。但壳牌石油对此没什么兴趣，它最关注的是，有没有什么突发事件可能会限制西方世界的石油供应量，使得油价暴涨至每桶40美元，而这在当时看来，简直近乎无稽之谈。  
壳牌的“预测规划小组”列出了一些可能发生的事件，诸如中东危机，可能对西方的石油来源产生影响；又如，在几个壳牌进口石油的重要石油出产国，对西方社会体制的仇视可能会升级。通过这种方法，1972年时，它才能够找到自身的薄弱环节并未雨绸缪，不然有朝一日当它失去伊朗、利比亚、阿尔及利亚这三大石油来源，将会成为一场灭顶之灾。  
1979年至1981年间，当这些石油生产国的供应真的发生问题，壳牌的原油来源和赢利水准却没有受到严重影响。经过大范围的预测规划后，壳牌根据来自中东的原油缩减量，调整了它的石油运输队规模，并且它早已建立起一套灵活有效的原油贸易程序，通过签订远期期货交易合同，以事先约定的固定价格购入大量石油，弥补了损失掉的那部分原油供应量。  
领导力课程  
“预测规划”不是借助历史与数据进行推理，试图预测出在理想条件下会发生些什么，而是侧重于直觉、经验和自省的运用，以瞬息万变又混乱无序的现实世界为基础，为事情可能会发生的变化划定一个范围。然后再对这一范围内的结果一一进行分析和理解，以达到瞄准薄弱环节的目的。      
CEO的海军陆战队: 最近新类型管理书中最出色的一＞彼得斯堡战役   
詹森·A.桑塔马利雅 
我们在此提出美国南北战争中的彼得斯堡战役作为一个反面教材，它是由于懒散迟钝、计划不周和犹豫不决而错失攻击对方死穴良机的生动典型。  
1864年，罗伯特·E 李（Robert E Lee）将军手下的北维吉尼亚军被困重围，他们建起了绵延5公里的连锁战壕和守卫森严、四通八达的土木工程，以此抵御装备精良、规模强大的北方联邦军队，死守彼得斯堡。经过了无数次以失败告终的进攻、损兵折将无数之后，一支主要由煤矿工人组成的联邦步兵队——宾夕法尼亚州第48军——提出了一个计划，在南方联盟军难以攻克的防线上制造出一个薄弱环节。  
第48军日以继夜地工作，在南方联盟军防线中心下方挖了一条500英尺长的地道，往其中填入了8000磅炸药，然后在南方联盟军的防线中心炸出了一个深30公尺、长200英尺、宽70英尺的大洞。这场大爆炸摧毁了南方联盟军的主要防御工事，销毁了许多重型武器，活埋了对方士兵。这一来，本就捉襟见肘的南方联盟军立即在其防御最关键处露出了破绽。  
但由于计划不周密、领导力薄弱，加之缺少规划的执行，使得联邦军无法迅速扩大这个新造就的缺口。首先，联邦军的攻击计划实在拙劣，根本没有想到需要把挡在自己壕沟面前的障碍物搬开，它减慢了军队的进程。