商战必读 决胜红海

还有一个原因是，如果企业主与变革者此前的交往时间不够长或不够深的话，他们之间的信任往往得建立在比较抽象的基础之上，缺乏“感性”的记忆支撑。如此过于抽象的判断在琐碎而繁杂的种种细节面前往往是很脆弱的。 
  一场海誓山盟的（改革）约定就这么不堪一击。 
  在这种情形之下，或许企业主还在暗自庆幸及时发现了变革者的“丑恶本性”，甚至会庆幸自己及时地“醒悟”并终止了变革者此前坚持的一系列主张。可悲的是，企业主或许永远也不会想到，这正是他在无意之间犯下的一个可笑的错误。 
  伟大的管理者总是具备伟大的判断能力。 
  以刘邦为例。在常人的眼中，刘邦此人不过是个乱世枭雄式的暴发户，他的潜质充其量不过是一方的“豪强”：他在攻城掠地方面远不如韩信，在后勤统筹方面远不如萧何，而在深谋远虑方面则更不如张良。但刘邦之所以成为汉高祖，恰恰在于他过人的敏锐判断力和基于理性的强大定力。面对当时险象环生的局面，在时时刻刻的生死攸关形势下，我们今天也不难想象，他对人性的警惕会达到何等的高度；同时，我们有理由相信，即便是那些向他进“谗言”的人，智商也会非常高。 
  在刘邦受项羽排斥而初入汉中的时候，韩信因不为项羽所用，便“亡楚归汉”，但也仅仅得到一个“治粟都尉”的低级职位，后来因为数次与萧何交流而为后者所器重（“数与萧何语，何奇之”）。刘邦大军到达南郑时，已有数十名将领因为不看好刘邦的前途而先后开了小差。韩信则因为自己不得重用而离开。 
  萧何听到韩信离开的消息后，来不及向刘邦请示便私自前往追赶。这时候就有人向刘邦报告说，丞相（即萧何）也逃跑了。刘邦知道这个消息时非常愤怒，“如失左右手”。 
  等过了一两天，萧何回来拜见刘邦，刘邦“且怒且喜”地问他：“你为什么要逃跑？”萧何回答说，我不是逃跑，是去追逃跑的人了。刘邦又问他，“你追的是谁？”萧何回答说，是韩信。刘邦一听就来气，骂道：“好几十名将领都逃跑了，你却不追；这次却说是去追一个名不见经传的小小都尉，一听就是借口！”   
  心态大观(4)   
  萧何平静地对刘邦说，“诸将易得”，而韩信却“国士无双”；如果大王只想偏居汉王，那么大概也用不着此人，但要想取天下，如果没有韩信就“无可与计事者”。不仅如此，萧何还进一步对刘邦说，如果大王要东向取天下，像韩信这样的人，如果能得到重用，他就会留下，否则他终究是要离开的。 
  刘邦碍于萧何的面子，勉强答应说，看在你的面子上，那就给他一个将军的头衔吧。萧何却说，即使让韩信做将军，他也不会留下。刘邦大概比较无可奈何，因为“话赶话”地说到这个程度，只好硬着头皮答应说，那就给他一个“大将军”的职务吧。萧何如释重负，赶紧说，“那太好了！”于是刘邦就想马上“招”韩信来，拜他做大将军。可萧何却说，大王平素就待人无礼，如今又把拜大将军这样的大事弄得像召唤小儿一样，未免太不重视人才了；这正是韩信之所以离开的原因；如果大王真的想拜韩信做大将军，就应该“择日斋戒，设坛场具礼，乃可”。刘邦没有办法，只好答应了。 
  在“设坛场具礼”准备拜大将军的那几天，“诸将皆喜，人人各自以为得大将”。等到大典开始，才知道是韩信这个无名之辈，“一军皆惊”。 
  礼毕，“（韩）信已拜（大将），上坐”，刘、韩之间方才开始了第一次正经的对话。韩信发表了他对局势的看法之后，“于是汉王喜，自以为得信晚。”（东汉班固著《汉书·韩彭英卢吴传第四》） 
  通过这段历史故事，我们不难看出刘邦的三点过人之处： 
  1与萧何之间的充分信任。如果没有这种信任，他大概无论如何也不会把“大将军”（略等同于三军总司令）这样的职务交给韩信这样一个无名之辈。 
  谈到刘萧之间的这种旷世情谊，也颇有一番渊源。刘邦当年还是一文不名的布衣时，萧何却是沛县的一个小官吏。那时候他就常常利用有限的权力来保护刘邦。在刘邦攻占咸阳时，萧何就表现出了他的远见卓识。当时其他的将领都争相抢夺秦王宫的金帛财物，唯独萧何首先进去收集秦朝丞相和御史的律令图书，使刘邦能够全面掌握天下的要塞、人口、强弱项以及主要的社会矛盾。（东汉班固著《汉书·萧何曹参传第九》） 
  2过人的判断力。与韩信的一次对话便足以让他产生“自以为得信晚”的感叹。 
  3深知自己的下属也有自己所不及之处（这一点常常被后来的读史者忽略）。在他第一次听别人说萧何也逃跑了的时候，顿时感觉“如失左右手”。 
  对比今天的企业主，尤其是某些小有成就的企业主，他们的自信往往会膨胀为莫名其妙的自负，很少会认识到自己的下属具备自己不能的长处，内心深处总会潜藏着“地球离开谁都同样会转”的藐视感。 
  证明刘邦对人性的超凡判断力和定力的还有另一个著名的故事。当时追随他打天下的功臣中，陈平是一个举足轻重的大人物。在楚汉之争的关键时刻，灌婴等人曾经向刘邦进谗言说，我们听说陈平这个人的人品不怎么样，他在居家时就偷过兄嫂的东西；在他的职业生涯中，先是事魏王，不被魏王认可；于是离开魏王事楚王，又不被楚王重用，然后又离开楚王来事大王。如今大王给他高官俸禄，他却在军中搞腐败，给他送钱多的人得到重用，送钱少的人就受到排挤。可见此人是个反复无常的小人，大王可要小心。 
  于是刘邦在做过一番调查后，直截了当地问陈平说，我听说先生曾经“事魏不遂，事楚而去，今又从吾游”，有这回事儿吗？ 
  陈平回答说，我当年追随魏王的时候，他不采纳我的计谋，所以我离开他去追随项王（羽）；而项王又从来不信外人，只重用他的七大姑八大姨小姑子小舅子，对外人则“虽有奇士不能用”。我在项王旗下的时候就“闻汉王之能用人，故归大王”。但只身前来，身无分文，“不受金无以为资”，没钱去完成大王交办的大事。如果大王愿意用我的计谋就用，如果不用，大王所赐的财物都还在，我分文未动，大王请拿回去，我这就退休回家去。   
  心态大观(5)   
  刘邦听了陈平的一席话之后，赶紧给他道歉，当即赐予他许多财物，并且拜他为“护军中尉”（类似组织部长或人事部长），负责高级将领的人事管理。后来刘邦曾经一次把多达四万斤的黄金交给陈平处理，并且“恣所为，不问出入”，使陈平得以“多以金纵反间于楚军”。（东汉班固著《汉书·张陈王周传第十》） 
  企业的变革最容易诱发的是高管层的焦虑或抵触情绪。由于身处企业最核心的部位，他们上可影响企业主，下可带动中下层。因此，他们的态度无论正面还是负面都会对变革产生不可小觑的影响。 
  和企业主一样，高管层特殊的权力、地位及利益诉求决定了他们的一些普遍的心态。 
  变革本身就意味着规则、权力、利益甚至角色（职务）的不确定性改变。 
  一方面，高管层的地位决定了他们的视野，使之对改革的必要性会有独到的认知；另一方面，他们作为旧体制的“受益人”，也深深知道改变即意味着更多的不确定性。追求可预知性、排斥不确定性是人性的本能需求。更重要的是，作为高管层的一员往往意味着两个理论上的“潜台词”：一是他们的能力或综合的素质足以胜任当下的职位；二是他们再向上发展的空间已经不太大，也就是说，变革（或变化）不太可能给他们带来更大的收益。因此，无论从哪个角度来看，变革都不可能符合他们的利益诉求：极有可能因为变革而面临种种未知的挑战，而在这种挑战面前，便极有可能暴露出自己的能力弱项；更重要的是由于他们已经身居高位，不太可能因为变革而使自己的地位得到进一步的提升。因此，他们通常会采取保持现有状态的“守势”心态，而不是谋求改变现状的“攻势”。 
  更加微妙的是，由于高管层身处企业的顶端，他们不太可能习惯于听从于与自己级别相同甚至略低于自己的变革者。 
  因此，如果在变革前没有与高管层进行充分的酝酿或沟通，他们便会对变革产生本能的抵制。他们抵制变革的惯用手段常常会有三种： 
  一是在同样不支持变革的高管层之间迅速形成联盟，在对变革的抵制活动中相互呼应。 
  二是助长或制造变革者和基层员工之间的误解或冲突，然后自己再来充当“为民请命的救世主”角色，巧妙地给变革者背上“不义”的罪名，从而使变革本身陷入两难的境地。 
  三是断章取义地引证他人的言论，抑或其他企业的经验教训，通过否定变革措施之某一点来动摇其底层逻辑。 
  在这种时候，那些抵制变革的高管层通常只有一个目标，那就是千方百计阻止变革的顺利进行，而从不考虑变革失败之后的结果。 
  在组织变革过程中，如下三类中层经理（通常为部门经理）最值得关注： 
  第一类是旧体制的“既得利益者”。