商战必读 决胜红海

每当变革来临的时候，许多基层员工都会产生本能的悲观情绪；与悲观情绪相伴随的往往是“逃避”的企图。变革者需要高度关注这种情绪，并进行充分的沟通和积极的引导。   
  心态大观(8)   
  3“安全性动机”空前高涨。 
  过于强烈的安全性动机往往会让基层员工产生严重的焦虑感。我曾在《党史商鉴》中论述“权力”的本质时，把组织行为中的动机分为两类，即安全性动机和进取性动机。 
  “安全性动机是指人们为了某种程度的安全感需要而产生维持现状的企图，避免出现对自己不利的现状改变，如避免遭受惩罚（改变当前并未遭受惩罚的现状），或者是保持现有的地位、待遇或安全系数等。企业员工最基本的安全性动机就是避免收入减少、被降职或解聘。 
  与安全性动机追求维持现状的基本特征不同，进取性动机则是在满足基本的安全感需要基础上，追求对自己有利的现状改变。如获得更多的奖励，进一步改善现状以提高现有的地位、待遇或安全系数。企业员工最基本的进取性动机就是增加收入、获取更多的荣誉和更高职位的晋升。”   
  过程与较量(1)   
  在许许多多企业主的管理实践中，变革的念头大多源自某种感触或灵感。这原本没有错，但如果仅凭灵感式的念头就迫不及待地付诸行动，那么，无疑会失之于草率。 
  凡事预则立，不预则废，变革事关企业的筋骨，必须谋定而后动。无论什么变革的念头乃至变革的方向有多么正确，如果不经过充分的论证和周全的准备，一味抱着“船到桥头自然直”的侥幸心理，在随后的种种意想不到的复杂情况面前，定然会乱了方寸。轻则会使变革的效果大打折扣，重则会使变革中途流产，甚至动摇企业的元气。 
  无论是什么样的事件触发了变革的灵感，无论这个事件的轻重缓急如何，无论这样的灵感是深是浅，变革的策动者——企业主及其物色的操盘手（变革者）——都必须对变革的本质有深刻的理解，以及在这种理解的基础上，对变革可能面临的一系列问题（尤其是矛盾冲突）有足够的心理准备和清醒的判断；然后，还必须对变革的各个阶段有充分的考量。 
  企业管理是一门实践的学问，但是，如果没有理论的高度和远见作指导，任何实践都有可能陷入迷途。许多人拒绝对管理的本质或规律进行思考，他们更看重所谓的“实操”，任何对实际操作不直接相关的问题，都因为“务虚”而嗤之以鼻。殊不知这正是在“实操”过程中迷失方向或方寸大乱的根源之所在。变革的过程将直接或间接地涉及企业方方面面的问题，会触及几乎所有利益关系人的神经，自然会派生出种种始料不及的问题。这些问题的出现，都需要变革者及时做出判断或反应；只有对变革的本质有了深刻的理解，才能使这种判断或反应不至于偏离正确的方向。否则，就会在“只见树木不见森林”的短见中迷失方向，甚至一不小心会埋下足以毁灭变革大计的隐患。 
  变革的本质是企业中法定权力和利益的重新分配，以及规则的全部或局部重新界定。我曾在《党史商鉴》中提出，角色、规则和权力是支撑一个组织日常运行的三个基本元素。需要特别说明的是，在这里，“权力”的概念不仅仅是指片面的法定权力，它更多地是指一种综合的影响力（详见《党史商鉴》第14章）。 
  组织在变革时期最显著的特征就是要使既有的规则和角色有所改变。推动这种改变的只能是权力。许多管理者认识不到这一点，企图简单地以“新规则”代替“旧规则”的方式推动组织的变革，结果只能导致变革的夭折，甚至给组织造成灾难性后果。虽然规则的新旧更替正是组织变革的目标，但绝非变革的过程。错把事物的过程与目标混为一谈是许多企业变革失败的根本原因之一。 
  如果没有权力和角色的支撑，规则就会形同虚设。规则本身并不是一种可以独立发挥作用的元素。在直接以新规则代替旧规则的过程中，新规则自身合理性的形成，以及人们对新规则的认同、接受和习惯都不可能一蹴而就。因此，离开了权力的作用就必然导致混乱。变革是在强权呵护之下的一个循序渐进的过程。 
  有了对变革本质的深刻理解，我们就必须进而对如下两个问题有清醒的心理准备： 
  一是在变革过程中，变革者会扮演非常重要的角色，在通常情况下，这种角色带有明显的“强势”色彩。变革者的影响力会急剧上升，甚至在某个特定的时期超过企业主自身的影响力，包括在特定阶段内使法定权力迅速集中在变革者手中。这是必然会出现的结果，也是必须要出现的结果。如果变革者不能成功地树立他在企业内的强势影响力，那么，变革进程就会失去重心。变革好比一艘船只航行于激流险滩之上，变革者是船长，企业是船，企业主是船东。变革者的影响力如同“不倒翁”玩具底部的重物，他的高度、远见、睿智、应变能力等方面的综合素质及其影响力的大小，直接决定了企业在变革的颠簸中能否拥有足够的“定力”。在这种情况下，企业主的权力被“分享”，正如船东在激流险滩中把权力授予船长，能否在这种前所未有的“失控感”中保持清醒的头脑，能否战胜因此产生的本能的反感情绪，对企业主来说，是一种微妙而艰难的挑战。   
  过程与较量(2)   
  二是变革者会成为各种矛盾或冲突的焦点。因为推动变革的需要，在特定阶段内，法定权力会迅速向变革者集中，变革者甚至会充当企业代言人的角色，这便使种种因变革产生的个体与组织（员工与企业）之间的冲突，自然而然地转化为变革者与员工之间的矛盾。这也是企 
  业变革过程中必然会产生的一个结果。本章后文中将对此进行专题的探讨。 
  从统筹规划的角度来讲，企业的变革大致可以分为三个阶段，即变革的准备及启动阶段、深化及攻坚阶段、成果巩固阶段。 
  准备及启动阶段 
  准备及启动阶段的成果将直接关系变革大计的成败。《孙子兵法》里说，“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”“是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”在这个阶段，变革的“始作俑者”——企业主及其指定的变革者——必须对变革的全程进行充分的论证和周密的筹划，唯其如此，才能在变革正式启动之后的种种变局中从容应对。这个阶段的准备工作做得是否扎实，直接关系到变革全程能否得以顺利地推进。 
  在正式启动变革之前，需要对为什么变革、变革什么、变革到什么程度、如何实施变革等一系列的问题进行通盘的考虑和严谨的论证。 
  一、审慎思考为什么需要变革，以及重点在哪些方面实施变革 
  变革是需要付出代价的。有时候，这样的代价会沉重到企业难以承受的程度。因此，理性的决策者绝不会仅凭一时的心血来潮就启动一场广泛的组织变革。在思考这个问题时，通常需要本着客观、冷静的态度，对企业当前存在的问题及其成因进行全面的评估。 
  首先，需要明白的是，企业当前面临的所有问题及其成因都是相对的。并不是所有的问题都必须立即得到全面的解决，也不是导致某些问题的所有原因都可以通过变革来解决。有一些问题是企业在成长过程中必然出现的结果，而导致这些问题的原因也是无可避免的，正如人的成长历程必然与种种阶段性的错误思想或不当言行相伴。 
  其次，需要弄清楚哪些问题属于企业“成长的烦恼”，并且会随着企业的发展和进步而逐渐自然消失；哪些问题虽然是看似微不足道的“癣疥之疾”，但如不尽快解决，必然会演化成为长足发展的“心腹之患”；哪些问题虽然严重，但过早提上议事日程必然会诱发出更严重的后果。 
  最后，需要客观评估不同问题之间内在的逻辑联系。事物是普遍联系的，企业中的问题也如此。有一些问题的解决必然会使其他问题也随之消失。这就需要把所有观察到的问题汇集到一起，并把这些问题之间的内在逻辑关系梳理清楚，从而找出解决它们的先后顺序。 
  为了避免在变革之初受自身纯粹个人化的情绪冲动之影响，企业主需要组织一个小范围的变革领导小组，来共同深度探讨上述问题，以避免个人的狭隘或偏见影响论证的结果。 
  二、设定变革目标 
  变革目标的设定必须充分考虑如下方面的前提条件： 
  1战略实施的需要 
  在一个特定的阶段内（通常为5年或10年），一切组织行为都必须围绕着企业的战略来展开，因此，企业的变革建立在这样的假设或前提之上，即企业的战略是科学的、合理的和可实现的，以及可以满足战略实施对企业资源或能力的要求。这意味着必须对其战略进行全面深刻的审视，并对不合理的部分进行必要的调整。 
  在企业战略的指引下，设定变革目标的首要基准便是能否实现企业的组织有效性，即变革之后的组织能力胜任战略实施的需要。 
  2企业当前的发展阶段或市场地位 
  处于不同发展阶段或拥有不同市场地位的企业对变革（所产生的震荡）的承受能力显然是不同的。