“大哥,我们还是先谈一下开药厂的事吧,我有点小小的建议,、qВ⑤、Com”我赶紧为自己解围,虽然我脑袋里并没有什么“小小的意见”,但是现在能够引起他注意的就是这个了,现编现卖吧!跟无边无际的尴尬比起来无中生有只能算是小事一桩,容易多了。
一听到有建议,王奇明赶忙收起来开玩笑的心思,露出注意听的神色,我不由得长嘘了一口气,成功了一半了,我的大脑开始高速运转起来,营销嘛,不就是要把产品卖出去么?估计不是太难吧?我装作喝茶,又装做茶很烫的样子,慢慢喝,再慢慢喝,好给自己一点缓冲的时间。
我的一口茶喝了足有三十秒,终于喝完了,王奇明长长出了一口气,好像喝茶的是自己,口渴难耐,偏又烫嘴,喝之不下。看着他“满眼期待”地盯着我,我不好意思地笑笑,心里在说:天地良心,我可不是故意设置悬念,勾引你们的好奇心啊!你也知道,这年头,无中生有的生意不好做啊。
我缓缓道:“是这样的,我觉得不管做什么事,最重要的就是专一,集中力量做一件事总会做到最好。做药尤其是如此,一定要做到最好!怎么样才能做到最好,那就是专一!(这不废话么?)据我所知,兰仪公司一共生产十一种药品,从普通感冒药物到心血管疾病类药物,品种不可谓不繁多,虽然疗效在同类产品中稳居于中上等水平,价格也很适中,但是没有一种产品的知名度获得全国名牌,因此没有一种药的市场占有率达到1%以上。兰仪公司每年20多亿元的销售额,完全是十一种药的总销量堆积起来的,而且我看到公司最主要的拳头产品——感冒药康乐胶囊,市场占有率从2004年的1.55%已经下降到2006年的0.94%,市场不断萎缩,这就是因为名气不够大,牌子不够响的缘故,这充分说明了走名牌战略的重要性!我的想法就是只做一种药,专一、专业、专心,做好、做强、做大!”
王奇明先是露出深思的神色,然后眼睛一亮,道:“你继续说!”
“我查过有关资料,我国每年的感冒药销售额约为400亿元左右。巨大市场空间吸引了近200个品牌产品前来角逐,都想来分一杯羹,但是其中真正的名牌却不过二十几种,这二十几种药物占据了市场份额的80%以上。正是这样激烈的竞争,新产品和非名牌产品往往很难打开销路,举步维艰。但如果真的是名牌产品,销量真的是很可观的,例如全国2006年销售量第一的感冒精灵,市场占有率竟然达到7.5%,这就是30亿元以上的销售额啊,比兰仪公司的总销售额还有多!‘兵贵精不贵多’,办企业也是一样,产品贵在精不在多,如果我们朝着一个方向努力,这样我们的精力可以无限地集中,不仅可以集中科研力量,而且可以集中广告资金,大力提升产品品质和知名度,不愁打不出一片天地来。”我侃侃而谈道。我的思路一旦打开,竟然让嘴里的话滔滔不绝了,连我自己也奇怪怎么就突然出现了这些想法。
王奇明没有说话,看来他还在苦苦地思索,不过我心里的想法都是刚刚产生的,我只不过抱着试试看的态度讲出来,几乎就没有指望他能够完全同意,况且他也需要时间思考和消化。
不待他细想,我的脑袋里又出现了一些想法,不吐不快,又立刻道:“王大哥,我还有一个想法,是关于药品的销售问题的。我想我们在这方面可以向大型连锁超市寻求合作,因为超市的区位选择的首要一点就是要靠近社区和居民区,以方便人们购物,而且超市大多实行连锁经营,以最大限度地占领社区和居民区,很少存有销售死角。所以,我们就可以考虑跟超市合作,如果放在超市中销售,可以为居民提供提供不少方便,毕竟超市的数量比药店多得多了。再者,恐怕没有谁得了感冒还情愿跑大老远的路去药店买药吧?即使他们没有病,可是在购物的同时,看到我们的产品,大约也会忍不住买一点回去储备起来吧?”
王奇明一拍大腿,长身大笑道:“高澜,你这可是个金点子阿,我认识好几家超市的老总,估计合作的问题不大,不过我们得好好研究一下,给人家开出什么样的条件才行。这事不急,可以慢慢来。我会凑空先跟几个老总打一声招呼也好。”
我忽然灵机一动,又想起来一点,赶紧道:“王大哥,我们跟他们的合约里最好加上这么一条,独家代理我们公司的产品!以防止其他公司看见有利可图,纷纷进军超市,那我们的产品就要受到冲击了。”
王奇明一愣,立刻又是一阵大笑,得意地道:“哈哈,我当初留下你是个多么明智的决定啊!”
我看着王奇明为这点小事自鸣得意,强忍着笑意,埋头扒饭!因为饭菜的味道确实不错,赵馨的手艺还不是一般的好,上次只是喝了一碗粥,没有见识到她超绝的厨艺。
今天我的脑袋出奇的清醒,好像一辆全速开行的火车,刹不住了,我慌忙咽下嘴力的饭,喝了一口红酒润润嗓子,道:“王大哥,你有没有想过明码标价?”
“明码标价,什么意思?你说清楚一些。”王奇明道。
“我的意思是,既然要进军超市,是不是考虑像超市里的其他商品一样,明码标价?然而,药品和其他商品也有着性质上的不同,不能只标上零售价。这几年,消费者最关注的莫过于药品的高价问题,所以我们干脆彻底一点,把出厂价和零售价同时标出,这样的话,一目了然,让消费者心里有数,这样很容易赢得他们的信任和好感。不知道王大哥觉得这个主意怎么样?”我试探性地道。
王奇明沉思了一会儿,道:“高澜,你的出发点是不错的,可是你有没有想过,标上出厂价会泄露商业机密的阿。出厂价涉及商业机密,这是行业的规矩。大家都售同样的药,要在竞争中取得优势,往往是通过这种价格的竞争。另外,药的出厂价受各种因素影响几乎每月都会变动,因为变更频繁,就会造成出现大量陈旧的标了价格的标签、包装等等,造成巨大的浪费,再加上制作新的标签和包装的费用,会让成本大幅度提升,这于公司的长期发展是十分不利的,会让我们很被动的。”
王奇明这么一说,我不禁也觉得自己有点过于天真、异想天开了,我对药品行业的规则所知有限,所以没有想到会牵扯到商业机密和生产成本的问题。不过我不认为这是一个难以解决的问题,所以我立即道:“明码定价的出发点是可以肯定的,可以增加消费者的亲和力和凝附力,得到消费者的长期支持,这是企业长期发展的保证。商业机密的问题完全不用担心,目前市场上的药品种类千差万别,质量、价格参差不齐,涉及到成本问题的生产、研发、宣传等费用都很复杂,所以生产成本完全各自独立,出厂价也会完全不同,零售价的差别则会更大,我们完全不用担心在价格上带来的竞争,只要我们一心降低成本,同时保证药品质量,一定会赢得消费者的心。至于包装成本的问题,我们可以实行计划生产,研发部门和宣传部门以及生产部门一定要协调配合,在一定时期内保持价格的稳定,如果生产成本提升了,出厂价可以提,但是零售价不能提;如果生产成本下降了,出厂价可亦随之下降,但是短时间内零售价则不降。同时向消费者保证,我们的利润会维持在一定范围内,当生产成本下降,利润超过一定范围之后,我们一定及时降价。这样的话,我们只需要变更出厂价,而零售价始终保持稳定,包装的变更问题就会维持在合理的周期,而不会频繁地变更,这样就解决了包装变更带来的成本问题。另外,出厂家可以和生产日期一样,用喷印的方式,这样就彻底解决了包装变更的为问题了。”
我一口气说出了我的想法,看到王奇明发光发亮的眼睛,我就知道我的建议即使不完美也相去不远了,不由得得意地一笑。
王奇明道:“真的不知道你的脑袋是怎么长的,我服了,来,为了公司的明天,高澜,我敬你一杯!”
我慌忙举杯道:“王大哥,这我可不敢当,我还要感谢您呢,当初是您给我机会进入兰仪公司的,要不然我现在还在劳务市场到处乱窜呢!”
王奇明道:“高澜,这一杯酒你一定要喝,我好久都没有这么兴奋过了。而且,高澜,还有一件事啊,我想找你商量。”
“什么事?王大哥你直说就好了。”
“就是关于我们那桩交易啊,我跟我妹妹谈过了。”
“怎么样?”我急急地道。
“我妹妹就在楼上,她想跟你亲自谈!”
“什么,她就在楼上?”天啊,我终于知道刚才赵馨那暧昧的笑容是什么意思了,可惜,我根本就没有往这方面想,我开始头疼了。
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