“关于祁经理说的我盲目模仿总公司的做法,大家应该都清楚,这个做法指的就是我最近推动引进的客户分类管理的模式。”
“引入这种模式的目的,是为了提高公司销售的投入产出比。”
“这种模式是把公司一些销量大、回款好的黄金客户界定出来,并投入更多的人力物力去维护和拓展这些黄金客户。而对于那些销量小、公关力度大、回款又不好的客户,则不去过多的投入人力物力来维护。”
他打开了一个ppt文件,上面展示了一些图表。然后他侧身看着大屏幕,“请大家看一下,这是公司总部在推行这种做法前后的数据对比。”
“通过这个对比图表,大家可以看到,总部在推行了这种做法以后,短短一年的时间,销售收入上涨了25%,而销售费用则下降了10%。”
江允庭说到这里,安安听到身边的人也在议论纷纷,看起来这个数据对大家还是有一些触动的。
有的同事在说,“确实是应该把有限的费用用在刀刃上”
也有的同事说,“要我说,早就应该集中火力攻打那些大客户,这些小客户做起来累得很,又产生不了多少收益。”
还有的同事说,“从这个数据看着是不错,可是不知道咱们这里会不会有这种效果啊。”
这时候,黄斌轻笑着开口,“哎呦,我的江总监啊,这里是中国,不是加拿大。总公司这个数据,只能说明在总公司这样做合适,不说明在这里这样做也合适。”
然后他看了看大家,“什么事情都要因地制宜,大家说是不是啊”
江允庭只是轻轻笑着,而且似乎还点了点头。
“的确,黄组长说的有道理,在别处适合的方法,在这里却不见得适合。”
他这么一说,不仅仅是黄斌微微一怔,连安安也愣了愣。
只有江震庭挑眉看了看他,安安觉得,江震庭这个神色很复杂,含着她看不懂的意味。
江允庭继续说,“所以,我对中国分公司的客户做了一个分析”
他翻到了ppt的下一页,“从这组图表,大家不难发现,中国分公司的80%的销售收入,来自于20%的优质客户。而销售费用的投入,则是有50%以上投入在了占销售收入只有20%的客户上面。”
“那么,如果我们把这优质的20%客户管理起来,分析他们的需求,针对性的去满足他们的需求,另外,也给予他们更多的优惠政策和服务,是不是同样的费用投入,产生的收益更大呢?”
已经有同事在点头,安安也不自觉地点头。
她是做销售的,她很清楚,有些客户,你投入了很多精力和费用,而他们最后只拿得出来一点钱来采购药品。
有时候是单纯的因为他们的医院规模小,也有时候是因为大部分费用已经被很固定的供应商瓜分完了,留给他们的不多。
花费那么大的精力和费用去分一杯残羹冷炙,当然比不上把这些精力花费在那些能给你正餐吃的客户身上。
所以,这种对客户分类的管理方式,她倒是很赞同的。
祁宇还是面无表情的开口,“江总监,你说这些情况也许确实存在,但是谁知道现在的黄金客户就要一直黄金下去呢?也有可能现在的一些不起眼的客户,你慢慢培育,将来就能成为黄金客户呢?”
江允庭还是笑着,点了点头,语气并不尖锐“黄金客户确实有可能有一天就没落了,现在不起眼的客户也确实有可能会成为黄金客户。只不过,我不太喜欢用现在的投入,去赌未来的一个有可能。”
有的同事偷偷低着头笑了。
安安也想笑。
温温润润的人,原来也是有锋芒的,只不过,他的锋芒,隐藏在温润的外表下面。
他不激动,也不尖锐,更不会色厉内荏,可是,他用他的智慧和能力取胜。
都是做销售的,谁都明白,祁宇这话乍一看也许有道理,但其实,已经基本上属于无理取闹了。
这时候,江震庭垂着眼睛,随意的一挥手,“好了,推行总部的这种管理模式我也是同意的,我不认为存在问题。允庭,你说下一件事吧”
安安一听,说了半天,这才是重点。
她得罪了林军,他在别人攻击她的时候维护了她。
于是,他们这时候可以说,他袒护她,处事不公。
这就是职场,你以为已经过去了的事儿,说不准什么时候,就成了别人手里的子弹。
真没想到,自己会有一天这么有利用价值。
她有些忐忑,虽然,她自认为自己和江允庭并没有什么特殊的关系,不过是这个总监人比较好,而且了解当时的情况,对自己多了一层体谅而已。
但别人怎么看,她管不了。
如果早知道这个事情会给江允庭带来这么大的麻烦,其实,她宁可受到处罚的。
她正胡思乱想着,听到江允庭淡淡的开口,“说到这件事,”他顿了顿,“我并不认为对哪一个同事有所偏袒。”
“我来这里还不到一个月,和任何同事,都还处在互相熟悉阶段。只不过,这件事情发生的时候,我碰巧也在附近,所以,对事情的发生过程比大家更多的了解了一些。”
“可能大家看到的更多的是我们几乎损失了一个客户,可我看到的是,我们的销售经理在工作中也在捍卫自己的尊严。我觉得,这是有必要并且值得提倡的。”
下面开始有人小声的议论起来。
祁宇垂着眼睛,不看任何人,只是嗤笑了一声,“江总监,你说的太严重了,尊严?哪一个销售代表不是给客户陪着笑脸做下来的单子,是有些人处理问题幼稚,才导致撕破脸的事情发生吧。”
安安心里的火腾地就着了起来。
没有想到,跟着这个人做了两年,竟然被这样的指责。
她的脸色微红,猛地站起来,想把那天晚上的事情原原本本摊开来,至于谁要怎么想她,那不是她能控制的事情。
至少,她问心无愧。
江允庭的目光温和的拂过她,“陈安安,你先坐下。”
安安看着他。
男人还是白衬衫,灰色西裤,修长的手指随意的交叉着,整个人优雅而干净。
屋子里很明亮,他的脸上带着淡淡的暖意,令人安心而踏实。
于是安安长长的呼出一口气,坐下了。
然后江允庭的目光转向祁宇,脸色严肃了起来,声音也高了些,“祁经理,我们卖的是药品,靠的是品质,不是靠我们的销售经理去出卖色相。”
说到这里他勾勾唇,看了一眼梁梦瑶和媛媛,“虽然我们很多销售经理确实很漂亮。”
底下有人轻声的笑了。
他却敛去笑容,“但是,不论是陈安安,还是其他任何人,我都不需要靠他们出卖色相给我挣来的业绩。”
“我现在这样说,以后还是这样说。公司的业绩如果在我的管理下出现下滑,我可以承担全部责任。”
“但是”,他的目光扫向所有人,“如果有些同事还是不认同我的做法,那么,很遗憾,可能只有请你另谋高就。”
“其他同事如果愿意相信我。就留下来,我们共同把业绩做上去。好了,散会。”
他起身,不再看任何人,径直的出了办公室。
他说这话的整个过程,江震庭一直都淡淡的垂着眼睛。
安安隐隐觉得,他的态度很奇怪。
等江允庭走了,江震庭才抬起眼看着大家,脸上没什么表情,只是淡淡的说,“散会吧。”
安安回到办公室,静静的坐在自己的位置上想着刚刚的事情。梁梦瑶晃过来,胳膊架在她办公桌的挡板上,“安安,可以啊。”说着轻轻笑了。
“是吗?没觉得”安安没理她,自顾自的打开电脑。
“想不到江总监也会发飙呢”她看着远处,“还不是为了维护你。”
安安本来正端着水杯喝水,听她这么一说,啪的把水杯放在桌上,水珠溅了出来,“梁梦瑶,江总监已经把话说得很清楚了,你在这胡说八道什么呢?”
“开个玩笑而已,生什么气啊,我还巴不得别人说他维护我呢。”梁梦瑶扔下一句话,摇曳生姿的走了。
安安没想到,下午江震庭又找了她。
她进去的时候,他从办公桌那一侧站了起来,绕过办公桌走到她旁边。
安安愣了愣。
这样子不太像要批评她啊。
江震庭却轻轻的笑了,“安安,刚刚会上,我不好太维护你,但是,我那天说了,这种客户,我们宁可不要。”
安安点头,“谢谢总经理。”
他深深的看着安安。
江震庭其实长得也很好看,虽然没有江允庭的五官那么出众,但他自有一种成熟冷静的气质。
只是,安安和他素来没有交集,而他的目光,却似乎太深了,令安安有些困惑,也有些不安。
很久,他才说,“安安,以后再发生这种事情,就给我打电话,我会护着你的。”
直到回到了办公室,安安都没搞清楚,这是发生了什么状况。尤其是,其后的一周,安安连续收到来自江震庭的白玫瑰花,安安就更是一头雾水。
那天下午,除了祁宇、黄斌坚持辞职,其他同事都找到江允庭单独谈了话,也收回了自己的辞职申请。
事情也算是圆满的解决了,安安心里,却一直过意不去。
意外的,晚上在MSN上看到江允庭的头像亮着,她发过去一个笑脸,然后敲过去三个字,“对不起”
他也发过来一个笑脸,“不是你的错。”
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