加州圣地亚哥大学。
罗伊、黛布拉避过几个行色匆匆的同学,惊讶的看着远处火爆的营销展台,不大的场地却围了足足一百多人,随着羊群效应(附录1),更多的人正在加入其中。
“这就是加里B方案的营销效果吗?果然名不虚传。”
展台的布置和罗伊当初设计的一致,但是使用方式却来了一个360度大逆转。应该是罗伊的营销方案在执行中受挫后,临时改变的场地。
展台中央站着一个主持人,激情洋溢的犹豫传销头子一般,眉飞色舞,吐沫横飞,指着桌子上的看板,刺激着台下的学生,吸引着所有人的眼球。
主持人道:“让我们再次恭喜这种帅气的男同学,获得免费赠送的超级黑科技——超神DVD。掌声送给他!”
台下响起稀稀疏疏的掌声,众人的眼光都落在主持人旁边的抽奖盒里,期待下一个幸运的人就我自己。
罗伊心中大汗,这样营销真的没问题吗?免费赠送?好像有点不靠谱呀。
主持人:“亲爱的同学们,新到场的请到右边领奖处取一个幸运号码,我们会在五分钟后进行第五轮抽奖,说不定下一个幸运的人就是你哦。”
新来的人兴冲冲的前去领号,这种打着免费赠品的旗号,无论在世界哪个地方,都是这么受到欢迎。
“罗伊,雷克斯在那呢!哈哈,看她忙的焦头烂额的样子。”黛布拉终于瞅到了那个贱人,看到对方忙前忙后的指导员工和客户填写单子,脸上的表情说不出来的严肃。看到雷克斯自顾不暇的样子,黛布拉心中莫名的生出一种快感。
“哦。走吧,我们去看台右边也领一个号码。”罗伊道。
“领号码?”黛布拉疑惑道。
“抽奖啊傻瓜,今天可是我的幸运日。”罗伊憧憬着,万一自己一会也中奖了怎么办?
“可是……这不是我们的自己公司的活动吗?我们赢走礼品,真的没问题吗?”
“这场活动进行到这里,已经达到目的了。活动醉翁之意不在酒,你想多了姑娘。”
“等等我……我也去抽奖……我手气超级好的,在家乡的时候,我爸去赌桌前,都会带上我,你知道为什么吗?……喂,你就一点也不好奇吗?……我偏要说,因为我是幸运星啊,笨蛋。”
你才是笨蛋,你全家都是笨蛋。罗伊心里吐槽。
罗伊、黛布拉在工作人员(临时工)的帮助下,登记了姓名,电话,学院,班级,然后领了一个抽奖号码,一份宣传页。
“喂,罗伊,班级你填的什么?”黛布拉问道。
“哦,法学院三年二级。”
“好的。”黛布拉照例抄了上去,也领到一个号码,一份宣传页。“哇喔,我今天要中奖了。”
“嘿,谁给你的自信?美国总统吗?”
“真的,不骗你,看——33号,我的幸运数字。”
“小三啊。可以,确实不错。”罗伊笑呵呵道。
“是吧,我也觉得不错,你的号码是多少?”
罗伊笑而不语,继续看着手中的宣传页,上面写着DVD的介绍,红珊瑚网站,以及抽奖规则。
“真讨厌,有什么好看的。”黛布拉随意扫了一眼,就把宣传页丢了,双手握紧幸运号码,眼睛一眨不眨的盯着展台。
台上主持人也把气氛烘托到了又一个高潮:“亲爱的同学们,第六轮抽奖马上就要开始,你们准备好了吗?……好的,让我最后为新来的同学介绍下抽奖规则。同学们,稍后,我将开启桌子上的抽奖器,经过布朗运动,它会随机产生一个号码,如果在场有哪位同学有这个号码,那么恭喜你,你就会获得这个价值698的全新DVD机的免费试用权,并获得一个月免费的红珊瑚会员,可以任意租赁网站的海量电影,同学们,你们期待吗?……非常好,那么接下来,抽奖正式开始……Ready?GO!”
台下的同学们兴奋的喊着自己的号码,目不转睛的盯着台上的抽奖器。
“33……33……33……”黛布拉也被氛围感染,完全了融入了进去,随着大家一起,激情的召唤着自己的奖品。
“嗨,罗伊。”一身名牌,西装革履的加里,神采奕奕的走过来打着招呼。
“哇哦,这个活动,简直棒极了。说实话,出乎了我的意料。”罗伊赞叹道。
“让你见笑了,不得已而为之啊。”加里叹道:“如果团队再成熟一些,经过一段时间培训,使用你的营销方法,是最节省营销费用的。”
没错,罗伊那一套营销活动几乎收支平衡,DVD获得的利润可以补贴到团队里,宣传口碑也不错。但是,通过激发好奇和渲染氛围来达成销售的营销模式,需要一定的运气,也需要更高的营销意识,只有方方面面的细节都做的差不多了,成功率才会大增。
像他团队那些半吊子的经理,自己也许能看懂这个模式,但是想模仿的一模一样,甚至青出于蓝,那可就不容易了。
要知道,罗伊本就是销售出身,对于任何营销手段有超乎常人的敏感。
不过话说回来,加里设计的B方案,则简单的多,只要找一个激情活力的主持人,很快就能通过抽奖的噱头吸引一大批旁观者,进而达成信息交换和营销宣传。
门槛可谓低的很。
不过,这样“免费赠送”的逻辑,显然没有那么简单。
“只是,我有一个疑问。”罗伊问出心中的困扰:“这种营销方式,会不会让人产生一种廉价的错觉呢?宣传目的虽然达到了,但是客户使用热情可能不高,这也就造成了后期注册网站的订户会减少,租赁频次也会降低,群体内互荐也会受到不利的影响。”
加里深以为然的点了点头:“这个问题我确实想过,你的营销策略最大的优势就是让人觉得有面子,很珍视,基于炫耀心理,客户也会跟朋友推荐公司的服务,进而形成良性的循环。
“而B方案是快速扩张产品覆盖面的方式,操作简单,响应度高。虽然你担心的不无道理,但是我们还是根据后续的结果来实际分析下,是否真的有影响。通过主观的推断,很容易出现误差。”
罗伊点了点头,非常认同,不管推理如何,真正的市场反应,还得靠数据说话。
突然,黛布拉欢呼一声,抓住罗伊的手臂,剧烈的摇晃道:“罗伊罗伊!33号!我中了!我中了!”
【PS】附录1:羊群效应的原理随处可见。比如,起点上,收藏数量就是一种暗示。当一个作者有10万收藏量,甚至不需要其他理由,我们也愿意收藏一波。而当一个作者只有100个收藏的时候,我们就会想想为什么要收藏这本书呢?
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