几个小时后,罗伊一脸郁结的走了出来,很显然,他想要的“低价”的秘密,并没有找到。
在刚才,他通过基诺在斯坦福的人脉,找到了一位商学院的教授,询问了一些商业历史的问题,比如,曾经的邮购巨头西尔斯是如何把商品便宜的卖到全美的。
得到的答案是:量大。
19世纪80年代。那个时候美国人口只有5600万,并且其中三分之二都生活在农村。
那个时候,一个重大的技术加社会变革诞生了,就是美国的铁路有了巨大的发展。19世纪后期,美国在全国范围内铺设的铁路线,让本来处于边远地区的农民们进入了现代消费体系。在这个阶段之前,所谓的“零售”基本上都是传统的街边小店的形式,很多就是小的夫妻店。
这种业态是无法覆盖到当时美国广阔的大农村的。所以,整个社会急需一种新的零售形式来满足这些人的需求。
这种新的形式就是:邮购。
当时的西尔斯可以说是一个销售天才。他非常了解农民需求,会收购一些因为欠债而遭到抵押的积压商品,其中有些商品只是因为不符合城市人的审美而被抵押的,所以买下来的价格非常便宜。但是对于农民来说,样式其实不重要,所以很快这些商品在乡下成了畅销品。西尔斯大赚了一笔。
现在这时间,网购的人们都是有电脑会上网的城市年轻群体,他们可能在意价格,但是也在意款式、质量、牌子、流行趋势,所以西尔斯这个“低价”策略,对罗伊的电商公司,并不适用。
当时的西尔斯也非常注重服务。在那个时候,他就推出了“保证满意,否则原款退还”的自由退换货制度。西尔斯还仿照同行推出了“货到付款”的方式,让农民客户们进一步放下戒备之心。
这两项措施不但让用户体验更好了,反过来还要求西尔斯公司自己必须提升产品品质、优化运营效率、提高服务水平等等。
靠着这几项创举,西尔斯迅速做大,很长一段时间都是全美国最大的零售企业。
这个优质服务的套路,罗伊上辈子就知道了,所以,也没有借鉴意义。
罗伊在心里不断的琢磨,西尔斯那时候是因为夫妻商店无法覆盖农村用户,而兴起的铁路和邮政系统,正好帮助他可以触达这些客户。而新兴的互联网用户则主要集中在城市,他们开车千万超市非常便利,完全没有必要从网上购买东西,而且还要等上好些天,购物体验比着商场更是有不小差距。
西尔斯那时候,夫妻小店对上游供应商的影响力非常小。而邮购公司由于可以相对统一地采够,所以就可以把价格降低,这也是农村用户非常在意的。而网上售卖的话,如果大量统一采购,很可能造成库存积压,增加仓储陈本,再加上邮寄费用这一项,价格很难降下去。
特别是“价格屠夫”沃尔玛横刀立马,网购商城价格上根本没有出路。
罗伊印象中非常深刻,哪怕是2010年的时候,美国网购也没有兴起,跟中国内地双11热潮比着,简直惨不忍睹。当时还有很多国内网友大肆嘲笑美国技术落后呢,在帖子上豪情万丈的唱着超英赶美的狂言。
西尔斯那时候,农民的消费习惯相对保守,经常买的就是最必需的一些生活用品、所以邮购企业不需要准备太多种类的货物,因而库存可以控制得比较好。毕竟商品目录虽然能做到500页,但是检索起来还是比较困难的,和未来的电商是没法比的。
罗伊琢磨着这一条也算是电商唯一的优势了,那就是东西齐全。但是销售价格降不下去,想做大网购商城,都是扯淡。
罗伊进入严重怀疑人生的状态,产生了想回内地开电商公司的逃避妄想:如果这是在内地的话,应该就简单很多了吧?
为什么罗伊这样想了,因为这时候内地正好赶上了互联网科技的浪潮,全国经济也在飞速发展,但是人们的物质的追求,并没有完全得到满足。而这时的电商平台,就如同当初的西尔斯时代的翻版一样,只需把丰富的商品展示在有消费潜力的人群前,即使价格优惠不是很大,依然有很多人买单。
最最最主要的原因是,内地没有遍布沃尔玛这类商品齐全的低价超市啊!(附录1)
想着想着,罗伊有种想吐血的冲动:干嘛要做电商呢?当初自己脑中被驴踢了吧,看到柯利弗开了一个电商平台,自己非得去争个高下吗?!男人的尊严和争夺**就这么强吗?非得把对手打的爬不起来,把敌人的妻儿亲自供养了,才能了结恩怨吗?
我是谁?我从哪里来?我要到哪里去?
在罗伊浑浑噩噩的怀疑人生时,在旁的黛布拉抱着一厚摞的资料,嘴中也在不停的碎碎念:“什么鬼教授,讲的都是什么鬼东西,说什么‘丘吉尔说:你能看到多久的历史,就能看到多远的未来’,让我们从历史的商业案例中寻找答案,完全就听不懂。装神弄鬼,故作高深。最重要的是,为什么这么一大捆资料要我这个弱女子搬啊!”
两人回到车上,黛布拉终于卸下了重担,长长的舒了口气,但见罗伊又去副驾驶那坐着了,无奈自己还要去开车。
在回家的路上,郁郁寡欢的罗伊接到了詹米的电话,“嗯……怎么?……什么!……法克,你下面是镶金的吗?还问我要钱?!……唉,管理层职位不是不给你安排,而是因为我也不知道你适合哪个岗位,这你去找多伊尔啊……嗯?你确定你要做这个?……不会吧,艾丽莎她也入股了?……好,我知道了,明天见面再说。”
“詹米吗?她怎么了?”
罗伊摊在座位上翻了个白眼,“你天天跟她在一起还问我。呵呵,那姑娘,自己工作都做不好,还要自己创业呢。”
创业!黛布拉张大了嘴,震撼于詹米无畏的勇气。
【ps】附录1:沃尔玛非常可怕,没在美国生活的人,怕是不能理解它把价格压到多么极致。这个以后会慢慢揭开面纱。
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