羊行天下-恒源祥、刘瑞旗

“自知者不怨人，知命者不怨天”，这极不平凡的一年总算过去了，但是更复杂更严峻的考验很快又摆到了他的面前。   
  破茧 5(1)   
  “如果东边不亮,西边也不亮,我刘瑞旗就要创造出一个绒线的太阳。”这一番话振聋发聩。经过一系列令人瞠目结舌的动作，刘瑞旗不可为而为之，他真的创造出了一个绒线业的神话…… 
  居安思危，谈其何易。一个人活得好好的，他凭什么要和自己过不去，总是在惦念着大祸即将临头，危难马上将至？一个企业正处于上升时期，发展得好好的，为什么总是要去想着什么危机，什么困难，什么灾难？企业家们最讨厌的就是一些不吉利的举动、不吉利的话。大年初一天没亮匆匆忙忙赶到庙里烧头香的，有不少都是企业家，目的就是消弥这些不吉利的话。因而居安思危需要大智慧。 
  1996年9月26日，万象集团召开高层会议，决定其旗下的恒源祥为万象集团恒源祥绒线分公司，专营绒线，不得从事跨业经营。有人还放出话来：刘瑞旗不是喜欢毛线，喜欢羊吗？“恒源祥、羊羊羊”，那就让他与羊打交道，与毛线打交道，省得惹出什么麻烦来。 
  此刻刘瑞旗正在成都开会，事前一点风声也没有，他丝毫也没有想到万象集团会作出这个决定，还是他的部下获悉这个消息后打电话告诉他的。刘瑞旗一听，心里“格噔”了一下，觉得这不是一个好兆头。 
  可以说1996年是恒源祥发展的鼎盛时期，是它所攀上的第一个高峰，关键是绒线的生产，几个加盟厂加起来达到创纪录的1万多吨产量，而且销售非常红火。 
  但是盛极而衰，居安思危。具有超前意识，具有大智慧的刘瑞旗已经敏锐地感觉到危机正在一步步的降临。 
  首先当前国际市场上羊毛的价位已经非常高，恒源祥的用毛量占全球羊毛产量的百分之一，羊毛进价高，意味着成本也高，这么绒线的销售价格跟着水涨船高。而绒线始终处于高价位的运行是不能持久的。 
  再一个就是品牌运行。刘瑞旗始终坚持自己是做品牌的，做品牌就是在恒源祥这个总品牌下，凡与羊有关的均可以做。因为品牌被消费者感知、接受这是最重要的。 
  包方欣赏刘瑞旗的也正是这一点，说他算是摸透了消费者的心理。“恒源祥，羊羊羊”，刘瑞旗从来也没有说自己是单做绒线的。他宣传的是品牌，凡是与羊、羊毛有关联的东西，如羊毛衬衫、羊绒衬衫、羊毛内衣、羊毛衫、羊绒衫、羊毛袜子、羊绒被等床上用品，什么都可以做，任凭消费者去联想……而现在集团公司自己却要把刘瑞旗的手脚捆绑起来。而仅仅依靠绒线产生的利润，来维系成本，来维系整个恒源祥品牌的运行，已经是不可能的了。 
  刘瑞旗回到上海，还没有等到他向集团公司反映，万象集团又召开了一个集团代表大会，共有85人参加。通过了一个“关于经营活动中若干细则问题”的决议。这一回刘瑞旗参加了。他仔细地翻阅这个决议，心里恍然大悟，因为这个决议主要是针对着他而来的，最关键的一条便是大量限止企业广告的投放。这对做品牌的恒源祥来讲，无疑是釜底抽薪!对这个若干细则问题的决议,他投了反对票,但这只是有权出席这次会议的代表中唯一的一个反对票,自然是无济于事。刘瑞旗看到出席这次会议的另几个恒源祥代表也跟着别人投了赞成票，心如刀绞。他明白此刻自己的影响力、感召力还没有达到一呼百应的地步。而要命的是，原先恒源祥利用自己各加盟厂的优势已经确定了4个项目，这就是羊毛衫、羊绒衫，羊毛袜子、羊毛洗涤剂，以及其它家用纺织品的生产等，由于集团关于恒源祥专营绒线的一纸公文，这许多项目，只好作为课题，处在“地下状况”秘密进行。其实生产羊毛衫、羊绒衫，对于地处无锡、江阴的几个恒源祥加盟厂，只不过是增添几台设备而已。而当时这几个厂家大业大，资金雄厚，买几台机器真是小菜一碟！而生产家用纺织品更是江阴红柳厂的主业，是它们的拿手好戏，恒源祥想做这些产品无非是打个招呼，签个协议就可办到的。现在放着可赚钱的项目不做，子公司要与总公司打起“秘密战”，这真是旧体制下的一个悲剧！ 
  就在1996年年底，在上级对自己的审查尚未作出最终结论的时候，刘瑞旗在恒源祥对自己的职工、对各加盟厂与一些特许加盟店的领导作了一个讲话，提出了一个惊世骇俗非常奇特的概念。他讲由于生活节奏的加快，人们使用绒线手编毛衣、围巾的时间越来越少，因而不少人认为绒线是夕阳产业。但也有人比较乐观，认为日出日落，东方不亮西方亮，太阳总归有升起的时候。再有人认为：一半是火焰，一半是海水，为什么我们不能以绒线为主业，多种经营呢？最后一个问题不讨论，因为体制上的原因，不允许我们从事其他产业……说到这里，底下交头接耳，愤愤不平。刘瑞旗扫了大家一眼，他双手向下一按，示意大家安静下来，然后提高了嗓音大声讲：就算是从今天起太阳不再升起，东方不亮，西方也不亮。但是我们就要有雄心壮志，创造出一个绒线的太阳，照到哪里哪里亮！ 
  好一个“创造一个绒线的太阳”！真是大气磅礴，震天动地。那么，刘瑞旗怎样将这个“太阳”创造出来呢？ 
  物极必反，盛极而衰，事物发展的辩证法就是这样。从1997年开始，国际羊毛市场价格暴跌，同样绒线价格也开始暴跌，全球对于羊毛市场的需求急剧下滑，供过于求的局面一下子开始降临。很快，国际市场影响国内市场，市场开始萎缩，恒源祥绒线销售急剧下降，各加盟厂的绒线产量也急剧下降，从11000吨下降至1997年的7000余吨。而随着亚洲金融危机的加剧，市场面临崩盘，下跌的趋势越加明显。   
  破茧 5(2)   
  恒源祥如何应付这一严峻的形势？刘瑞旗要大家想想办法。 
  依照常规的思路，常用的方法无非是增加花色品种，紧缩开支，压低成品，降价促销，甚至买一送一…… 
  刘瑞旗静静地听着大家的主意。他认为这些点子都好，但都不好，只是在“存量”上花功夫，而没有在“增量”上下决心。所谓“存量”，即是原先消费绒线的人群；而“增量”，就是开发以前从不消费毛线的人。要创造一个绒线的太阳，归根结底，就是让从不消费绒线的人都拿起竹针，打起毛线，变不可为而为之。 
  刘瑞旗常常讲自己是个左撇子，喜欢反向思考问题。为此，刘瑞旗提出了一系列常人根本无法想象的做法。 
  其一：刘瑞旗根据长期的观察与想象，认为经常动手编织毛线对开发儿童的智力大有益处。这个想法一提出，教育界的权威人士都一片哗然，认为无非是一种商业炒作。但刘瑞旗不这么想，他认为这种想法是否正确，需要实践来检验。马克思主义不是认为“实践是检验真理的唯一标准”吗？没有实践，没有检验，怎么可以认定这种想法就是一种商业炒作呢？他提出可以从幼儿园、小学及初级中学各选择250位学生，一组每天编织1小时毛线，另一组不进行编织，一年下来对他们的大脑、智力、双手的灵敏度等等都进行科学权威的测试，看看进行手编毛线是否对儿童的智力发展起作用，其间的一切开支由恒源祥支付。如编织活动真的对儿童的智力开发有作用，他建议在全国所有的幼儿院、中小学都开设手工编织毛线课，这样的话一大批根本不可能结绒线的儿童加入到手编毛线的队伍中来，这是一支多么浩浩荡荡的编织大军啊！这个看起来仿佛是天方夜谭式的神话，居然被国家权威部门采纳了。“编织绒线与智力开发”的研究课题，被国家教委当作重大科研项目立项并批了下去，并从上海挑选一所幼儿院，一所小学及一所中学进行为期2年的测试。上海电视台还为此专门拍了一部纪录片《编织一片风景线》。刘瑞旗心花怒放，如果这个项目成功，那么在上亿的学生中开展这个项目，要用掉多少绒线？更重要的是，孩提时代是一个人世界观逐步形成的时期，一个人从这时开始学会了手工编织毛线，会终生获益、终生难忘，这又将为绒线市场培育多少潜在的消费者？ 
  其实在打小的主意的同时，刘瑞旗早已在打老的主意了。他又提出了一个新的奇怪的思路：手工编织毛线对预防老年痴呆大有裨益。这次没有人对刘瑞旗的想法不屑一顾或嗤之以鼻了,大家都在静静地听着刘瑞旗的表述并严肃地思考着他提出的问题. 
  刘瑞旗讲:邱吉尔,大家都晓得是大名鼎鼎的英国首相。他活到90多岁，而且一直到临死以前思路照样清晰，他晚年撰写的回忆录还获得了诺贝尔文学奖。他有一个爱好便是手工编织毛线。二战期间，他日理万机，伦敦遭到纳粹德国的狂轰乱炸，他压力重重，然而他回到家里临睡前却喜欢静静地听听音乐，打上一会儿毛线，疏缓自己的身心；爱尔兰的总统瑞丽?麦卡利斯也喜爱打毛线，她说这对健脑绝对有益，经常织毛衣还可以陶治情操。自己织的毛衣穿起来更温馨。她经常忙中偷闲编织各种新颖的毛衣，就是出国访问，行囊还放着尚未编织完的毛衣……中国已经步入老龄社会，上海已经进入一个老龄化的城市。