令我象花一样盛开

因为各家公司对标书中技术标准的答复，没有更多选择，只有“满足”一条路。
  但是Pain Point, PNDD如今的痛点在哪里？兴奋点又在哪里？
  谭斌走不动了，立刻进书房打开电脑，上网搜寻资料。
  互联网的确是个好东西，终于被她找到一篇有用的文章。PNDD集团公司总经理一个月前的访谈，题目是《xx行业正缓步进入微利时代》。
  文章不长，只有三千多字，谭斌几乎一字字读完，字里行间搜寻着有用的信息。
  文中说，PNDD今年的最大挑战，是在面对成本控制的同时，如何尽力挖掘新业务增长点。
  谭斌揉着酸涩的双眼，心中已经有了明确的打算，技术交流需要重新布局。
  她把文章下载保存，发到自己公司的邮箱里，然后带着心事重新回到床上。
  她睡着了，而且开始做梦，梦见有人从身后抱着她，轻吻着她的后颈和背部，呼吸掠过她脑后的碎发。
  过电一样的颤栗，如涟漪一般波及全身，她知道不是沈培，因为完全是两种感觉。
  她回头，努力想看清那人的脸，却听到耳边熟悉的音乐声。
  闹钟响了，她被惊醒。
  她没有象往常一样即刻下床，而是慢慢坐起来，懊恼地把脸埋在膝盖间。
  勿需心理医生的专业解释，她也明白梦境和现实的关系。只是她不相信自己隐秘的愿望，会在梦境里如此赤裸裸地出现。
  谭斌在患得患失里度过她的二十九岁生日，身边的一切还是和往日一样，没有任何改变。
  第 34 章
  周一上午是PNDD投标团队的例会。
  不出所料，谭斌刚把更改技术资料的要求提出来，几个产品经理立刻就炸了窝，七嘴八舌乱成一片。
  “已经花了一个多星期的时间准备，再去重新找资料，时间哪儿来得及？”
  “这都是global的标准文档，谁敢乱改？出了问题谁负责？”
  “技术交流就是个过场，至于费这么大劲吗？”
  谭斌不说话，只把双手交叉放在桌面上，静静看着他们。
  迫于她眼神的威压，产品经理们逐渐安静下来，不约而同把目光转回自己的电脑屏幕。
  “说完了？”谭斌问。
  没有人回答，隔很久，有一两颗脑袋轻轻点了点。
  “你们都上过Solution Selling 这门课吧？如何获得客户的认同感，还记得吗？”
  有人轻笑，“哦，不就是和《Seven Habits》齐名的那课，并称外企最重磅的自我麻醉剂？”
  Solution Selling，就是所谓的顾问型销售，最近几年兴起的新型销售观念。它强调通过对客户心理的完善把握，挖掘出客户内心真正的需求。
  谭斌瞟他一眼，神色凛凛，几乎饱含着杀气。
  那人不觉噤若寒蝉，立刻闭嘴。
  谭斌收回目光，接着晓之以理，动之以情，“我们传统的演示材料，都是向客户填鸭一样灌输，我们将会怎样怎样。可是每个供应商只有半天演示时间，我们抽到的次序又比较靠后，经过前面七八家的疲劳轰炸，怎么才能抓住客户的视线？只有把客户的痛点和兴奋点优先考虑，将我要怎样放在第二位，才更容易获得客户的认同，吸引他们的注意力。”
  室内众人反应不一，赞成，漠然，不置可否，事不关己……每张脸上的表情，都被谭斌一一收入眼底。
  好在事先有所准备，她将电脑中的一份文件调出来，打映在会议室前端的大屏幕上。
  这是PNDD近十年的收入和利润增长曲线图。
  图中看得很清楚，收入曲线一直呈现强劲的增长趋势，利润却从三年前开始，由迅速增长渐趋平滑。
  谭斌用激光笔指点着那条利润线，“这是PNDD如今最大的痛点，他们感兴趣的，不再是我们的产品是否具有全球先进的技术，而是……”她停顿一下，特意加重语气，“能不能帮助他们缓解眼前的痛苦。”
  旁边一直憋着不出声的乔利维插话，“话是这么说，可我有点儿担心，第一轮就这么较真儿，会不会过早暴露实力，被其他供应商当作眼中钉？”
  谭斌心里颇有些恼火。每次都这样，虽然共同负责一件事，但两人的思维总不在一个水平面上。
  她回头笑一笑，委婉地说，“MPL在PNDD的市场份额一直排第二，其它家早把咱们的底细摸得门儿清。老乔你以为咱们藏着掖着，竞争对手就不把MPL当眼中钉了？”
  乔利维摇摇头，明显一副好男不跟女斗的架势，“我话说到了，听不听是你的事儿。”他干笑一声，“毕竟你才是Bid Manager 嘛，不过这事儿吧，我觉得，忒悬，时间也忒紧张。”
  谭斌要深呼吸两次，才能压下心口的一口浊气。
  她干脆把他当作透明，只对那些产品经理说：“我还是建议，前面的主导部分，换掉对MPL的公司简介，改成新业务和全球成功案例的介绍。”
  有人举手发问：“新业务和PNDD的利润有什么关系？”
  “由于竞争和终端用户要求降价的压力，PNDD传统业务的价格在逐年下降，这是利润增长放缓的主要原因。”
  “我们能帮他们做什么？”
  “和其他竞争者完全不同的新业务，以及全球相似客户的成功案例。”
  一个产品经理终于松口，“Cherie，你跟我们头儿说吧，如果他同意，我们照做就是了。”
  但产品部的部门经理Philip可没有他的属下这么好说话。
  他通过会议电话接进来，一口香港普通话，声音软中带着钉子，不卑不亢，“Sales Support 当然是我们的职责，但其中毕竟涉及一些Policy。Cherie你看这样好吧？你起草个Mail发给我的Team，同时抄送我在总部的Dot Line Manager，看看他有什么Comments？”
  谭斌顿时哑然。
  按照组织结构，产品和销售部门平起平坐，并没有上下级关系，Philip的要求也无可厚非。
  但是什么事情一到了总部，准会从简单到复杂，瞬间上升几个高度，没有半个月的时间，前因后果解释不清楚。
  谭斌想捶桌子。难怪客户总是抱怨MPL反应迟钝，这消耗在内部扯皮的精力，不知浪费了多少时间。
  平时和产品经理合作，就跟哄着大爷一样。做技术的人，脸皮往往特别薄，客户稍有微辞，就立刻觉得为五斗米折堕了高贵的腰肢，还得谭斌上赶着安慰他们受伤的心灵。
  她暗自咬牙，心想哪天有了权，第一件事就是让坐在后方的这些人，真正尝一尝对客户斜肩谄媚的滋味。
  下午被董事长刘树凡一个电话传上楼，汇报最新的进展。
  提到今天产品经理的反应，谭斌几乎苦笑：“Sir，我搞不定了。”
  刘树凡刚从欧洲开会回来，看样子情绪不错。他啜一口咖啡，含笑注视着她，“所以你希望，我帮你说服Philip？”
  “董事长慧眼如炬。”谭斌脸有点红，索性认了。
  “为什么一定要这样做？”
  谭斌从笔记本中抽出早就打印好的访谈，轻轻放在他面前。
  刘树凡只看了个开头便笑起来，“我已经拜读过了。”
  谭斌简单说了自己的看法，然后问：“您觉得我的想法有意义吗？”
  刘树凡身体靠向椅背，微笑着弹一弹那两张纸，“你能从里面抓到有用的信息，很好。但是Cherie，最重要的一点，你并没有注意到。”
  谭斌挺直了脊背，“我是一个字一个字看的。”其实她想说：不可能。
  “你再看看倒数第二段。”
  谭斌凑过去细看。
  那一段的意思很模糊，大意是说，PNDD明年初很可能进行机构重组。
  她略有所悟，头脑却有点乱，抓不住清晰的头绪。
  刘树凡问：“知道为什么吗？”
  谭斌摇摇头。
  “因为他们要在海外上市。”
  “喔，天哪！“谭斌吃惊，“这可是大动作。”
  “是啊，所以对PNDD的中高层，今年最大的Pain Point，不仅仅是Profit的压力，还有重组后的Position。”
  谭斌支着下巴没有说话，显然在为自己的迟钝反省。
  刘树凡笑笑：“你是女孩子嘛，对政治不太敏感，情有可原。”
  那女孩子三个字中无意流露出的轻视，让谭斌感觉非常不愉快，但她只能无奈地耸耸肩。
  “好吧。”刘树凡收拾桌面上的文件，看来是打算结束这场谈话，“目前的工作都在可控范围内，还不错。修改技术文件不是难事，你去做吧，再有什么困难，直接来找我。”
  谭斌反应很快，立时配合地喜动颜色，只差甩着并不存在的马蹄袖，脆生生应一句：“喳——”
  她很明白，自己有点刻意地拿着鸡毛当令箭，但没想到他真的答应出面周旋。
  那天下班，谭斌又是十点才踏进家门。
  产品经理们加班，她也只好屈尊陪着，还得让助理照应着好吃好喝。
  按说几个销售经理也能帮着照应，但是他们各有各的地盘要料理，谭斌实在不忍再给他们添乱。