营销渠道基础学

2．使用总公司的商号、商标登录所有者的本部，要主持制定加盟店组织维持发展的运营方式、制度、规定，以管理统辖全体加盟店。
3．店铺所有者的加盟店，在事实上的商圈内，有独占(或优先)营业的权利，但须在所定的整体经营体制(和店铺形态)下，遵从本制度并负有诚实经营的义务。
4．关于加盟店的营运咨询；在本部设置营运委员会，由本部从加盟者中指名担任委员构成，并遵从另定的委员会规则营运。
第四条 加盟资格
1．与已经加盟的会员的竞争关系。以基准在X X公里以上的相隔距离(或是人口每X万人设一店铺)为原则，至于有无竞争关系则是由本部认定的。
2．要具备一定标准以上的店铺规模。销售场所面积及售货金额的最低标准制定：面积33平方米以上，每月营业额X X万元以上。
3．不得加入与本部实质上有竞争关系的其他连锁组织。
4．加盟者本身及能代替的适任经营者，必须专心经营。
5．作为本部的加盟店要诚实经营并接受本部的经营指导和援助。
6．对于本制度要全面赞同，并全面参加本部为加盟店所举办的共同活动。
7，经常地提出经营合理化的建议，且要主动、积极地为经营合理化而努力。
第五条 加盟条件
1．使用总公司的统一商号、商标，在店铺安装统一的招牌、标识。
2．加盟店应向本部缴纳加盟金X X万元，此项加盟金不予退还。
3．要接受本部的业务培训。
4．与本部缔结加盟契约，并于契约书上盖章。
第六条 基本权利
1．使用总公司的商号、商标经营店铺。
2．使用总公司的商标做广告宣传活动。
3．经销本部组织独自开发的商品。
4．实行内外包装的统一，并利用共同管理方式。
5．接受本部的经营技术指导，并按本部的指导要领营业。
6，接受经挑选的统一商品及物品的供给，并使用统一的订货手册。
7．参加本部统一举办的宣传广告、促进销售及其他的国际业务拓展活动。
8．接受有关店铺新设、改装的专门技术指导。
9．参加本部计划的教育训练。
10．接受经营计划的制定及指导。
11．提供必要的同行业国际竞争对手动向情报。
第七条 确保加盟店的利益
为增进加盟店的效益及确保利益，由本部提供程序化的独有销售技术。
第八条 商品计划
为确保前条的利益，下列事项由本部统一计划、指导实施：
1．商品构成计划。
2．商品陈列计划。
3．毛利计划。
4．销售促销计划。
5．广告宣传计划。
6．进货补给计划。
7．其他关于店铺管理的计划。
第九条 商品供给
商品供给方法制定如下：
1．加盟店经销货品中，至少有XX％以上的货品要向集团公司本部进货，以达到进货集中化。
2．商品的供给，原则上按照本部所定的定期配送系统配给。
第十条 提交物流配送部门统筹研究的提成计划内容
1. 独自开发共同商标的商品。
2．加盟店囤积库存商品的调配周转。
第十一条 支付货款
每月1日至月底所进的货款，于次月5日以前汇送至本部所指定的银行，或将支票寄至本部。
第十二条 退货处理
由本部所供给的商品及物品，原则上不予退货。但有下列的情形时，可调换产品：
1．本部承认的退货期限内的特定产品，承担退货所需的运费及其他损失；如本部无过失，其费用由加盟店负担。
2．本部拟订销售计划指定商品的配额，在本部所承认的一定期间内不能售出时，也可以适用前项协议书的规定。
3．前项退货商品货款的支付，应根据前条的规定，每月结算。
第十三条 本部营运费用的分担
加盟店对于本部的营运费用应依下列方法分担：
1．国际连锁店会费每月XX美元。
2．每月向本部进货金额的X％。
第十四条 跨国经营特许费用的负担
除依前条负担固定的营运费用外，加盟店应依下列基准，逐项分担国际连锁经费事项的费用：
1．共同广告经费。
2．共同特卖经费。
3．各项活动经费。
4．调查、教育经费。
5．店铺、广告陈列品的设计及物品的费用。
6．国际商贸组织指导援助的经费。
第十五条 保守机密
加盟店对于集团公司内部的计划、营运、活动等的情况及内容不得泄漏于他人。特别对下列事项应保守机密，如有违反，所产生的损失，应由当事人负赔偿之责：
1. 经销商品及物品类的国际物流配送商、价格、进货条件。
2. 加盟店的详细经营内容，特别是对进货、销售、资金的计划的具体内容。
3．其他本部指定的事项。
第十六条 禁止事项
加盟店不得有下列行为：
1．将从本部进货的商品，提供给非加盟店。
2．加人本组织以外的与本公司有跨国业务竞争关系的同业连锁店。
3．毁损本组织的名誉。
4．将本部所送的文件、情报无正当理由地提供给其他跨国集团公司使用。
第十七条 契约解除
有下列各项事由时，本部可解除加盟契约：
1. 加盟店无正当理由，不服从前条的规定时。
2. 加盟店的经营，连续亏损6个月以上，经判断无法改善经营状况时。
3. 加盟店或加盟店的经营者申请破产，或受强制执行，或执行保全处分，或拒绝往来时。
4. 与加盟店的经营者有关的加盟店发生跨国经济纠纷，团而该加盟店的经营大受影响时。
5. 拒绝对本部的债务履行，虽经劝告仍不履行时。
第十八条 除名
有下列事由时，本部可将该加盟店除名：
1. 对本制度有重大违反时。
2. 明显妨碍本组织的信用时。
3. 妨碍正常的连锁营运时。
第十九条 退会
加盟店无论何时，均可退出本连锁组织，而解除加盟契约，至少应于3日前以书面通告。
第二十条 契约解除后，应处理的事项
1. 遵从本部指示，将店铺内外所表示的加盟店名称撤除或抹消。
2. 遵从本部指示，将经销商品目标、价格表及其他本部送付的物品、文件送还。
3. 本部指定的商标商品应予回收，其回收价格应服从本部的规定。
4. 对本部或其他加盟会员的债务要立即偿还。
5. 实施上列各项所需的一切费用，由加盟店负担。
6. 由于解除契约，发生具体损害时，应予赔偿。
第二十一条 制度的修正
本制度的修正，须经出席加盟店代表会议的2／3以上的代表达成决议方可通过。
第二十二条 附则
关于加盟店的运营，本制度或另订的各种规则无规定时，即由本部斟酌决定。
五、渠道成员管理规范示例
例一 批发商管理规范示例
第一章 批发商销售代表职责
第一条 本公司批发商销售代表必须履行下列职责：
1．依据负责区域的销售计划，向所辖批发商合理分解销售指标。
2．寻找当地最佳批发商，共同扩展渠道网络。
3．做好批发商货款回收工作。
4．对当地批发价格进行管理和监控。
5．做好批发商的库存管理工作。
6．做好公司与批发商之间的信息沟通与反馈工作。
7．做好对批发商和零售商的培训工作。
8．处理好渠道之间的矛盾与冲突，维护公司品牌的发展。
9．对所辖批发商给予足够的支持、协助、管理、监控和评估。
10．依据公司销售行政规范，做好日常行政工作和报表填写工作。
第二章 批发商销售代表的能力要求
第二条 本公司批发商销售代表需具备处理下列事务的能力：
1．建立良好的生意关系。
2．发掘批发商的需要。
3．明确真正的需要。
4．了解推销的好处(利益)。
5．表述解决问题的方法，推荐产品和服务。
6．找出有可能发展的机会。
7．满足批发商个人及组织的需要。
8．让批发商共同参与解决问题。
9．激励批发商。
10．应付反抗。
11. 寻求赞同。
12．达成一致的解决方案。
第三条 本公司批发商销售代表需具备解决以下实际操作
问题的能力：
1. 价格。
2. 折扣点。
3. 奖励。
4. 佣金。
5. 销售量。
6. 产品组合。
7. 存货。
8. 产品突出点。
9. 交货。
10. 付款。
11. 放账期。