十亿消费者

新华社迫使地方政府逼我们的客户交出证明他们已经在新华社进行合法备案的证据。截至日期是5月30日。一个月后，按照政府的通知，那些没有备案的用户将受到“处罚”。新华社的官员告诉我们这意味着道琼斯和路透社在广东的客户将在1997年6月30日被没收卫星天线，他们的信号也在同日被切断，除非他们在新华社登记备案。
  广东省的威胁其实是新华社逼迫我们就范的胡萝卜加大棒战略的一部分。新华社提供的胡萝卜就是不再要求从外国新闻服务商那里收取管理费，最早他们想要的相当于我们营业额的百分之四十。而所有其它规定，“都将被严格执行”，新华社说。
  我们把他们逮个正着。
  新华社显然还沉醉在它以为的内部政治斗争中，根本没有抬起头来看看6月30日那天还有其它什么事发生。1997年6月30日的午夜，英国政府将把香港的主权还给中国。大约会有五千名记者聚集在香港，很多人都在期待着看到中国将如何毁掉或不毁掉香港。新华社准备在香港回归中国的当天，把中国最完善的金融市场、离香港最近的省份孤立起来，不允许它再进入国际金融市场。
  我对他们的错误进行了大肆宣传。我飞往华盛顿向美国贸易代表、财政部和商务部进行了简要汇报，并通知了一些国会重要成员。在北京，我向外交部、外贸部、财政部和其它部委提出了申诉。新华社受到了极其猛烈的抨击，我想等我再见到他们时，估计他们头上都得带着头盔。
  受攻击的新华社让步了。香港移交进行的很平稳，广东的资讯并未被切断。现在新华社想要逼迫我们就范的决心似乎不那么强烈了。他们默默地认识到我们会和他们自己一样无情。在这种情况下，他们只想让问题尽快结束。香港移交后两个礼拜，新华社同意在中美政府官员之间交换信件，以友好地达成解决方案。Richard Pascoe和我被要求撒手，不要再就此事和新华社官员进行沟通。事情已经变成政府与政府之间的谈判。
  美国政府的信件——其实是Pascoe和我帮助起草的——提出了一系列问题和担忧。五个月后，中国官员回了信，信中详细说明了新华社将不收取费用、利润提成，也不要求我们提交与客户的财务安排细节、以及软硬件的具体参数。新华社将承担两项责任：名义上的登记备案手续并对我们的新闻进行监视。那封信成为中美政府谈判达成协议的载体，其条款还适用于路透社和其它非美国的国际资讯提供商。我们称之为保护我们在全球业务的“过渡方案”。我们不希望在中国发生的事情成为其它国家的先例。“过渡方案”的名称使得我们能够继续业务。我们计划在未来通过世贸协定中“国民待遇”的说法永久废除新华社的规定。
  1997年10月29日，在新华社首次发出行政命令差不多两年后，白宫宣布中国已经和美国达成一项协议，允许外国金融新闻和资讯供应商在中国在“可接受的条款下”运营。
  然而，那并不意味着新华社接受了这些条款。我听说在江主席参加美国高峰会议回来后，一名新华社高管去了外经贸部，他问道：“我们现在可以处理他们了吧？”对方直截了当地告诉他新华社必须遵守协议条款。但即便在今天，新华社的官员依然坚持当初两国交换的信件仅仅只是一份“澄清”，而并不构成官方的协议。路透社和道琼斯于1997年12月正式在新华社登记备案。
  今天的新华社内部分成了两派，一派想要从事更多的商业活动，而另一派纯粹主义者要把新华社局限在宣传目的上。原本要接管我们业务的FIAC，现在只有一些低级职员，他们成天就坐在一间水泥地房间里，看着国际新闻在屏幕上滚过。FIAC的官员们也会时不时的把道琼斯和路透社的经理们叫过去，批评他们发布了新华社不喜欢的新闻消息。
  你在“叶”我么？
  当双方还在谈判中你来我往、不可开交的时候，新华社从叶克勇（我们在本章的前面曾碰到过此人）那里学到了在中国做生意的一种新方法，这种模式现在广为中国各领域的官僚们运用来寻找资金，即：大张声势，然后上市。当叶克勇意识到中国国际网络传讯有限公司（CIC）无法控制互联网之后，他便决定把CIC打造成一家为中国提供国际商业资讯服务的公司。但是由于这家公司与新华社的关系，以及叶克勇当初和一些合作伙伴交谈时对CIC大加吹捧的名声，使得他很难再吸引人们的注意。当CIC采购设备时，公司的最新动态中把供应商称为CIC“合作伙伴”。跨国公司的经理人答复了叶克勇的来信，会发现他们自己的名字被冠以公司“顾问”列在公司宣传册上。每个人听到的故事都不一样。他和路透社说他和道琼斯达成了一笔生意。他又和道琼斯说他和Reed Elsevier达成了一笔生意。他会告诉金融时报说他和华尔街日报达成了一笔生意。这样做行不通。大的媒体公司相互之间都在谈论新华社的处境，而叶克勇的名声早就不怎么样了。他成了一个笑料。我们当中有些人把“叶”当作一个动词来用，意思和撒谎差不多，说法就是“你在叶我么？”
  但是叶克勇的坚持造就了他。他很快再次改变战略，并购买了china.com，hongkong.com和taiwan.com的域名，并把自己打造成中国的互联网之王。他给公司重新起了一个名字，中华网，并最终在互联网泡沫的顶峰实现了在纽约和香港上市。他继续吹捧中国概念，在中华网及其附属公司在1999年和2000年的股票发行的八个月中募集了将近七亿五千万美元的资金。
  在接下来四年时间中，中华网在叶克勇的领导下，烧了大约五亿美元。他不是在照料自己的赛马、与当地大亨们社交，就是在全世界旅行，从一个想法到另一个，从一笔交易到另一个。仅在2000年一年当中，中华网就花掉了一亿九千万美元收购了大约五十家公司。几乎所有这些公司都完蛋了。中华网在中国的互联网市场上从未成为一个有实力的竞争者，但是新华社终于搞到了一些现金。在首次公开发行期间，大约有九千万美元直接进了叶克勇、新华社和其它股东的口袋。据一位新华社官员说，第二次的增发又给新华社带来了三千五百万美元。新华社在公司中仍持有百分之七的股份。
  这对你意味着什么
  在我们和新华社旷日持久的斗争中有一些不寻常的地方。比如说，双方都没有太多可真正妥协的余地。如果金融新闻和数据要接受审查并按照宣传要求进行传播，那这生意根本就没法做。而新华社也不能接受仅仅作为一个沉默的旁观者的角色，看着同行们时不时发布令中国领导人恼火或心烦的资讯。所以双方一直斗到了最后。如果新华社一开始找我们时提出的方案和当初我们在马来西亚和印尼被迫接受的政府方案相类似——即这些国家的政府新闻机构能够从道琼斯和路透社的收入中提成百分之五——我们可能就接受了。
  如果一家中国官僚机构对你的业务采取行动，那一开始你最需要做的事情就是问问自己是否有达成交易的可能。设身处地地把自己放到对方的立场想想。有没有可能在给他们想要的东西的同时保持贵公司在华业务的合理性和独立性？如果显然不可能有合理的妥协方案——要想好你只能接受绝对合理的妥协方案——那就准备好战斗吧。
  在与中国官僚做斗争时，赢得胜利的关键就是要取得中国更为自信和理智的那些人的帮助。把斗争引向你对手的上级那里。如果你的业务遍布全国，那意味着国家主席、总理和其它政治局成员及部级领导。但是在找这些人以前，你要确保你的问题已经是一个世界级的问题。在高层领导中，中国政府非常关注更宏观的事务，而不是小偷小摸或维持效率低下的垄断。如果你真的把争端带到了最高领导层，你必须非常小心的处理涉及到主权和外国统治方面的问题。中国对这些话题极其敏感，且其广泛的军事和安全人员网络是令人望而生畏的对手。如果你的问题牵涉到省政府或部级单位，你可以寻求当地的省长、市长或党委寻求帮助，但是一旦发现他们和你的对手串通一气，你就要立即想办法去找他们的上级。
  我们当时觉得除了把斗争引向上层实在是无路可走，而我们也知道可以在那里找到我们的盟友。国家总理和主席都想建立可靠稳定的国内金融市场，维持通过中国企业海外上市的方法获取数十亿美元的境外资金。但即便如此，我们也必须避免与中国国家安全部门的争执，从一开始就承认中国有权力监视我们所提供的所有信息。我们费尽心思地强调我们所提供的数据和信息只会出现在封闭的交易大厅中，而不会在社会上传播。
  我们很幸运，因为中国正在想尽办法加入世界贸易组织。我们可以成为他们前进道路上的一个小小的障碍，而他们是那么想要扫清这条道路。我们当时还得以利用新华社犯下的愚蠢错误，威胁要在英国将香港回归中国的当天关闭广东省的所有资讯和数据业务。你可别指望能捡到这样的武器。
  当我回顾我们的战略和战术时，我意识到在纯粹的商业本能的引导下，Richard Pascoe和我与我们的中国对手打了一场非常中国化的战争。