十亿消费者

当美国国会抨击中国的人权问题、反对中国主办2000年奥运会、或威胁使用贸易制裁时，中国的媒体驾轻就熟地把这些行为归纳为美国企图“遏制”中国。1999年5月美国战斗机轰炸了中国驻贝尔格莱德大使馆，三名中国记者死亡，这给中国宣传机构送上了一个悲剧性的礼物。虽然美国政府把灾难归咎于中央情报局的错误目标，但我至今从未遇到过一个相信这种说法的中国人。间谍飞机事件对反美的爱国情绪不啻火上浇油。
  华盛顿的情况也没有太多的不同。来自加州的民主党参议员黛安费因斯坦气愤地拿出一篇新闻报道，该文指控她是一名“同情中国的人士”，因为她的丈夫在中国做生意。曾在国防部和国务院任职的一名高级官员告诉我，间谍飞机事件发生的时间，正是在美国将沿中国海岸线侦察飞行的次数从一个月几次增加到几乎每天一次。他说，间谍飞机的任务就是时不时地故意侵犯中国领空，从而触发中国的雷达和其它电子防御系统。间谍飞机会记录下它们的位置，一旦与中国发生战争，就能帮助美国的轰炸机和战斗机找到盲点。我们听说国防部长拉姆斯费尔德有一种“打击赤色分子”的对华态度。一名白宫人员告诉我们说布什政府认为中国在亚洲是一个“二级优先国家”，而日本、韩国、泰国、菲律宾和澳大利亚这些与美国有着共同的“目标和优先级别”的国家会得到更多的重视。一名情报人员告诉我们说轰炸贝尔格来德大使馆事件成了一个分水岭。在那之前，他说，中国购买武器是为了让外人看着很坚决。现在，他说，“他们正在组织可立即投入运作的战争系统，目标就是台湾。”
  我们带着一份非常悲观的报告回到了北京——我们意识到在华盛顿其实有相当多人依然想要“遏制”中国。我们预计还要再过好几年布什政府才会缓和下来。然后9/11来了。基地组织的恐怖分子摧毁了世贸中心大楼，这给了布什政府树立了新的头号全民公敌，突然间，中国成为了美国最好的朋友之一。
  这在中美持续紧张的关系中是最快、最彻底的一次逆转。大部分美国公司能够预测到这些政治风暴的到来，防止中方利用这些政治武器来取得商业上的有利条款，从而避免严重损失。但是技术行业是一个例外。美国的技术公司，从飞机制造到软件设计，都直接身处冷战时代遗留下来的两国之间相互猜疑的十字路口。
  中国知道技术是其实现军事和商业现代化的关键。但是考克斯报告中荒唐拙劣的描绘——全能的共产党领袖把全中国的官员、商人、科学家和学生组织起来，像一支机器人军队一样在访问或旅居美国时收集美国的秘密——揭示的更多的是美国人的想法而非中国人的行为。当然，中国在美国和其它地方不乏对先进技术触手可及的间谍和科学家。但是像考克斯报告所写的那样断言中国军队的现代化是“国民经济的主要目标”就是在炒作克里姆林主义了。今日中国已非昨日苏联。
  考克斯报告揭示了华盛顿由旧的冷战时期战士和年轻的新保守主义者组成的强大同盟的想法和态度。而北京也有着与此相类似、一样活跃而强大的阵营。在这样的情况下，美国的技术公司将继续两头受气，而那些以不同于美国眼光看待中国的国家，它们的公司将不断威胁到美国公司的全球竞争力。
  让我们忽略考克斯报告的夸大其词，而单看其中的事实，我们就能很清楚的发现任何真想“遏制”中国的做法都是愚蠢之极。中国市场浩瀚无边，中国经济强大无比，而曾一度可能做此举措的冷战时期的政治忠诚和盟友早已不复存在。考克斯报告表明中国可以购买到几乎任何它想要的商业技术，卖家可以是日本、以色列、俄国或欧盟，这些国家从内心深处都不同意美国所谓的“中国威胁”说法。欧洲把中国崛起看作是二十五年改革的自然结果，而且很多欧洲和其它国家都欢迎看到一个更为强大的中国，她能给这个由美国主导的世界带来必要的平衡。
  过时的观念和政策对商业的寓意是不利的。正如麦道、休斯和华裔科学家李文和在克林顿任职期间体会到的那样，华盛顿的政客们会不失时机地拿那些正好落在低下肮脏的政治斗争中间的任何公司或个人大做文章。只有当商业界帮助美国——以及欧洲、日本和其它主要国家——设计出清晰、明智的技术贸易政策并达成共识，把中国看作是一个强大的全球化国家，美国的技术公司才不会为了保住自己的全球竞争力苦苦挣扎，而眼看着在冷战思维指导下制定的政策让别人去占领中国市场。
  在未来十年中，国防部门的承包商将越来越深的陷入这个泥潭。但是几乎所有的技术公司都有可能成为受害者。很多软件公司可能有一天早上新来突然面对美国政府对在华销售产品有了严格限制，因为美国在政治上反对中国使用修改后的美国软件来对中国互联网进行审查。我们从麦道公司的故事中也可以了解为什么美国在机械制造行业中落后了。我最近参观了上海一家超现代化、价值数十亿美元的芯片工厂，所有的设备都是日本或台湾生产的，这就是美国出口限制的结果。
  休斯和麦道公司的经理告诉我，他们学到的一课就是在华从事业务的技术公司需要有大量的投入、积极建设与华盛顿的政府关系。这么做的目的不仅仅是交朋友，更重要的是教育那些官员。美国从上到下的官僚机构——以及依靠商业支持的立法者们——必须认识到封锁美国的技术，而这种技术又可以很顺利地从欧洲或亚洲国家得到，这将会损害美国公司的全球竞争力，因为中国的市场是如此之浩大。
  在中国经营的美国技术公司必须意识到华裔员工的脆弱性。在公司内部开诚布公的讨论这些问题，以及如何解决的办法。只有通过这种讨论，公司才能制定出合适的企业政策和应急措施，保护其员工免受美国的政治迫害或中国官员的操纵。
  毫无疑问，张镇中和数万名和他一样的人为中国的发展做出了巨大贡献。他们这么做的一部分原因是和祖国在情感上的纽带。他们希望中国变得更好，但是他们这么做主要是为了挣钱。中国这个市场让他们觉得自己有竞争优势。我所认识的在华工作的数以百计的华裔美国人都是我所见过的最爱国的美国人。新来到美国的中国移民也没有太大的不同。他们离开中国来到美国，是因为他们觉得这里更适于学习、生活和繁荣。但是，和海外华人一样，当他们回到中国的时候，他们并不被完全信任，因为人们认为他们在西方时受到了感染。
  最后一课是把你的业务建立在与中国政府的特别交易上是非常愚蠢的。中国政府提供一些特殊交易是因为你有他们想要的东西，而不是他们想要帮你把业务做大。除非有明确而具备竞争力的商业支柱，你都肯定会输，无论政府向你承诺了什么。培养与中国政府官员的关系很重要，但是把你的生意建立在这些关系上就是通向灾难之路。在中国，市场总能取得胜利。亲吻干部，但是拥抱客户，就像波音做的那样。
商业红宝书
  “遏制”中国无论是作为国家还是企业战略都是无稽之谈。
  技术公司如果不把政府关系和教育当作中国业务计划中最关键的一部分，那它的业务就会因为政治风暴而短路。
  中国正在快速前进，变化更快，很少有西方公司能适应在这种环境下的竞争。贵公司的在华业务必须能够适应经济和政治方方面面持续不断的变化。
  永远不要把中国市场当作拯救贵公司业务的最后的避风港。中国人会闻到铤而走险的味道，他们会利用你的虚弱。
  充分利用你在中国的优势。一个对信息和思想实施控制的国家会扼杀创新。转让你必须转让的知识，把其它的留在自己手中。
  如果中国人对获得某项技术有战略性的目的，那他们总会搞到这项技术。当中国公司使用你的技术与你竞争的时候，唯一的解决办法就是更快的创新。
  培养与中国政府官员的关系，但是不要把你业务基础建立在这种关系或与政府的特殊交易之上。你可以亲吻官员，但是还要拥抱客户。
  不要把中国人规避规则的做事方式带回家。严格遵守贵国政府的所有法律规定。走捷径最终只会害了你自己。
  如果贵公司或你所在的行业陷入了华盛顿有关中国的政治斗争、或是华盛顿和北京的分歧之中，立刻撤退，闭上嘴巴，然后给你的律师和参议员打电话。仅仅是事实本身并不能保护你。
  政治在中国再不是决定一切的事情。要了解中国向哪个方向走，你必须专注于对这个国家商业和经济的分析，而不是解读《人民日报》的头版头条。
  承认你的海外华人雇员可能会成为政治斗争的人质。开诚布公的讨论这个问题，决定合适的战略，防止中国利用这些人，也避免美国指控他们的不忠。
  美国和中国之间的关系处于冷战和商业竞争之间。你要认识到两国在彼此的外交和商业合作之下都各自有着强大的政治力量，他们都把对方视为未来的敌人。
  中国会不断地竖起政治或法规上的障碍，其目的是为了限制外国公司的机会，帮助国内企业。不要把你在这些斗争中取得的行政管理上胜利和真正的商业成功混为一谈。
  给你自己买本卢西恩派伊写的经典教科书：《中国人的谈判风格》，仔细阅读。