微软团队成功秘诀

这一切细节都是发布会 的一部分，也是产品信息的一部分，不论这些事情 要花你多少功夫，无论你和顾客熟到什么程度，你 都必须将这一切细节都照顾好，确定产品发布会尽 善尽美。
  下载法则伟大的软件应该有一 个伟大的故事软件的故事每一个伟大的软件，背后都有一个伟大的故事（平庸 的产品当然只有平庸的故事）。信息架构就像软件中的位 元一样复杂交错，因为信息必须以不同的层次传达给不同的对象，信息必须和接受者发生情感上的共鸣，必须随着时间和环境而演变修正，信息必须够简单，这样才能强而 有力，但又必须够复杂，这样才能引发接受者更大的兴趣。 很显然地，信息所达到的沟通品质，与产品销售成功与否 有莫大的关系。请切记，你应该有适当的投资放在信息传 递上，就像开发工作一样重要，因为信息和产品是密不可 分，二者都是团队所创造出来的智慧财产。
  传统智慧经过许多年的传颂，容易让人很快接受。
  你必须事先仔细思量，以产品的沟通策略来设计的信 息结构应该是什么样子？如何传递出去？应该如何引导人 们的思路，帮助他们开始懂得欣赏产品？你的信息应该包 括这些，才能让无形的智能财产被世人看见。
  当你站在听众面前，别只顾着示范产品特色，先表达 一下产品所赋予的内涵，把产品的故事说给团队、高级主 管、记者、产业分析师、顾客或投资人听，这个故事必须 具有传统智能的色彩。凡是带着传统智能色彩的东西，都会被自然地传颂，而且在任何专业领域都是共通的语言。
  传统智能必定是个小故事大道理。你的故事必须至少 有一条主轴是与科技趋势或市场情况(或是二者)有关，这 样才能让听众觉得你的故事有价值，乐意倾听。故事的内 容必须简明扼要，同时又能引发听众更深入的思考，让头 脑灵活的听众觉得其中有些内涵正是我所想过的(共鸣!）， 太玄的言论无法引起在座专家的兴趣，而且绝不能落于俗 套。请注意故事要既简单又有内涵，不要太过简化而流于 空洞，你的内涵一定要让听众觉得非常有价值才行。
  要让听众深有同感：”对！这正是我过去一直在思考的。“要把产品信息用一个简明、有见地的故事表达出来， 本来就是一个很大的挑战。你必须能够打动听众的心弦， 要让他们深有同感：”对！这正是我过去一直在思考的。“ 这不是在宣传你的观念，而是在无形中与听众的思想交流， 引发他去想你提示的问题，让听众用自己的心去体会你的 信息，而不是被你灌输信息。这些信息必须听起来像是常识，被你说出来，又在他心中产生了共鸣，就会让听众觉得这是真理。 让我们举个例子来说明信息的内涵，你可以这样开场：
  ”使用者不爱用footbar，因为它就是这么难用。“这好像是 直说国王没穿衣服一样的反传统─但绝不激进。用一个 大家都知道或愿意相信的事实（也许大家都不好意思宣之 于口），从这个事实紧密地引申出另一个与产品有关的事 实（你要表达的重点，也许直接说会不容易被人接受）， 而且记住不要陈述已经被别人提过的事实（人们会混淆这 话到底是谁讲的）。
  当我们发布 Visual C++ 1.0的时候，我们强调的事实 是大部分的程序设计师还没有从 C换到C++。我们调查结 果的数据资料显示，有 80%的C语言程序设计师打算、即 将或是希望能从 C换到C++，但只有10%的人真正能做到。 媒体和产业分析报告都表示C++的时代已经来临，但我们 的资料却显示着相反的情形，这是我们要直言说破的皇帝 新衣。
  直接说出产品信息，未必是最有效的表达方式。
  我们的直言不讳很快打动了人们的心坎，因为这是千 真万确的事实，而且大部分的人都有同感。就算我们不说， 也许大家终究会知道事实的真相，只不过要花多一点时间 和疑惑吧。
  然后，第二步是紧密地引申出另一个事实，也就是产 品信息，非常简单：即使是对于精通C语言的程序设计师， C++还是太难了 ─直到Visual C++的出现为止；我们不 追究为什么 C++那么难，我们只知道 Visual C++把它变容 易了。
  传统智慧通常都以俗谚表达，用一两句简单又响亮 的词句，让人朗朗上口、易颂难忘。政治家都是精于发 明口号的高手，例如：”我们需要的是五分钱的雪茄“、 ”除了畏惧本身，没有什么好畏惧的“、”不要问国家为你 做了什么，要问自己为国家做了什么“。这些口号之所以 深入人心，因为它们包含了传统智慧，简明响亮，又提供了指导的功能，没有冗长复杂的理论。尽管喊出这些口号的人早已故去，但这些口号如今依然存在，而且已 经变成了智慧的明灯，因为世人迷惑时它们提供指引， 如果这些口号没有智慧的内涵，流行过后必定会消失无 形，被人淡忘。
  好的故事会让人终生难忘，因为它有内涵、有见地， 会让听的人感受到其中的睿智。好故事必须让人们容易联 想，一旦它触动了听众内心的共鸣（因为是很简单的事实）， 人们会很自然地打开心扉准备接受下一个联想或引申出来 的事实，而且接受程度和你打动他们的程度成正比。例如， ”某教练的球队总是无法赢得重要比赛“这是第一个事实， 但人们听到之后在自己的内心会这样重述：”这教练不好“ 或是”要不是他输掉了关键球赛，可能还是个不错的教练“ 这是一般人必然的反应，就是把接收到的信息加上自己的观感，用自己的话重述一遍。
  你诱导听众自己想出来的事情，肯定比由你来告诉他更有说服力。
  所以，如果你能将产品故事用个有情节的方式来述说，那是再好不过了：有背景、有气氛、有情节起 伏、有好人也有坏人、有刺激、有舒缓、有场景变化 等等。找一位故事专家协助你把产品故事说得生动活 泼，又能打动听众内心，并且教会团队所有的人都能 说这个故事。
  一个好的故事必定以显而易见的事实为依据。但是绝 对不要太多的事实，一般人常犯的毛病是有太多的信息急 于让听众知道，结果流于杂乱，缺乏重点，每位听众的内 心印象都不相同，这是不好的沟通。关键事实不要超过三 项，给听众他记得住的事实，又简单又重要，而且要确定 你的关键事实与你的产品故事密切不可分离。
  故事必须让很多重要人物重复地说，让听众的印象极 深刻，甚至让听众自发性地跟自己的朋友说。所以，故事 必须以几个重要的事实为根据，流露着感性。以人性为着 眼点，这样的故事必定让人一听难忘。
  有趣的是，最好的方法是别提重要的事，你要做的 是让听众自己从内心导引出你要的正确结论。比方说， 我们发布Visual C++时，最重要的事是让媒体、产业分析 家和大众了解：微软要重回 C++的市场，带着复仇的决心要夺回盟主地位，我们决心扭转乾坤。但是我们在任何行销信息中都没有提到这件事，甚至从产品故事中也完 全看不出丝毫端倪。这个道理很简单，我们如果到处向 人炫耀我们的产品有多伟大，既无法使人信服，反而惹 人生厌。相反地，我们让这个信息从听众自己内心推想 出来，在产品故事中提供足够的线索让人们导出这个结 论。你诱导听众自己想出来的事情，肯定比由你来告诉 他更有说服力。
  下载法则建立赢家形象除了做出好产品，巩固市场地位，基于以下几个理由，你还得建立赢家形象：
  顾客需要对软件的认同感。软件这东西就像汽车之 类的商品一样，顾客需要对自己买的商品有认同感。 大概是因为顾客花在与软件相处的时间实在很长的 关系，他们希望自己被视为是”某软件的专家“或 ”某软件的玩家“，从这些名词可以看出来，顾客并 不是”买“软件，而是”采用某软件“（adopt），这 一点值得所有的软件从业人员深思再三。
  顾客希望自己拥有的东西是大多数人渴望或羡慕的。 软件象征了顾客的身份地位或是他的”工作伙伴“（with-it-ness）。在这个计算机科技日新月异的时代， 顾客用的东西象征了他个人先进的程度，最新的东 西（不论是软件或硬件）表示是最流行、最尖端的， 追求最新最好是一种强烈的动机。如果你自认不受 流行的影响，请想一想你在挑选领带、西装，或购 买车子时，你内心浮现的欲望，你就知道流行实在 是无法抗拒的（请参考法则14）。
  顾客知道厂商支持的重要性，不希望自己成为孤儿使用者。顾客不是单纯地买软件，而是与你建立长长久久的关系，他们知道决定使用你的软件之后，会有很长的时间依赖你在新版本中的进步，他们要 投入大量的时间金钱去学习使用你的软件，他们不 希望买下软件之后厂商倒店，自己成为科技孤儿， 用也不是不用也不是。
  对外界的沟通应该不是只有产品信息，还包括塑造人 人称羡的赢家形象。嘘??别忘了我们的法则 53，别用直 接说明的方式，胜利者不会四处宣扬自己是胜利者，更不 会泄露自己对胜利的渴望，他就是每次都胜利！