卡耐基口才学

 
        其次，对方投出“石子”时，可以立即回敬他一个：要求对方以订货作为满足他的条件。如当买方询问西装数量与价格之间的优惠比例时，可以立即让他订货，这样他就不能轻易提问。 
        再次，并非买方提出的每一个问题都要正面回答或马上回答。假如对方的问题切中要害，这时，你还没有找出回答的方式，你可以答非所问。如果你的西装确实好销，你就不必急于抛售了，一定要对方给出相当的价码才答应成交。当然这个价码也要让对方有利润可得。 
        最后应当反客为主，使对方投出的石头为已探路。如买方询问订货数量为多少多少时的优惠价是多少，你可以反问： 
        你希望优惠多少呢？” 
        制造竞争法。制造竞争是指买方根据两个或两个以上的卖方向自己作商品介绍或服务的情况下，有意识地使他们之间相互竞争，竞相压价，从而了解到最优惠价（最小极限值），取得主动权。 
        如何促使两家或两家以上的卖方竞争呢？ 
        首先，要选择两家以上的卖方，其产品或服务在技术、质量、工艺、售后服务等方面大体相当，只是价格上悬殊，由此引导他们进行竞争。采用虚虚实实的数据、情报使卖方相信，有一方快要做成这笔交易了，迫使其提出更优惠的价格。 
        例如，云南一卷烟厂准备引进一条香烟装配线。该厂人员到美国考察，认为美国的装配线和技术都堪称世界一流，只是要价太高。但是，他们还是准备同美方进行谈判，看看能否在价格上优惠。 
        谈判开始时，美方口气强硬，把他们的产品吹得天花乱坠，给人一种咄咄逼人的感受，并且价格超过了中方所掌握的外汇底盘170多万美元。中方与他们恳谈了三次，美方也照样气势逼人，不肯压价。 
        云南的这家卷烟厂经过深思熟虑，认真准备，决定杀一杀美方的威风，并且探探他们的虚实。 
        中方把美方搁置一边，另组团去法国考察。他们了解到，法国的装配线在质量和性能方面都略逊于美方，报价也不低，但为击败对手，他们还是向法方发出谈判邀请，并把法方人员安排在美方人员下榻的旅馆。美方知道竞争对手来了，开始心慌，主动约请中方人员谈判，就可以适当降低价格。 
        中方主谈人员在谈判桌上说：“关于香烟装配线，我们又专门考察了法国的同类产品，他们的产品质量、性能都很好，但价格却比贵公司低得多，这对我们很有吸引力。我们准备与他们进一步接触。不过，考虑中美两国人民的感情，如果贵国的价格适中，我们会首先考虑贵国的。”这番话分寸掌握得极好，使美方回味无穷。这里面有两层含义：法国的同类产品价廉物美，很有吸引力；另外，仍然可以优先考虑美国，但必须价格适中。这样就使中方游刃有余，从而迫使美方去同法方竞争。当然，这其中也有一定的风险，一旦美国吃准了不让步，中方就很难再回头与之谈判了。当然，中方也做了两手准备，包括万一美方不降价。因此，美方的这一轮谈判一结束，中方即开始了与法方的谈判。中方代表深深懂得，降低对谈判的依赖程度，是对付胃口过大的谈判对手最有效的方法。 
        中方与法方谈判时，同样运用了这种方法。谈判桌上中方代表说：“诸位先生想必已经知道，在你们来到中国后，你们的竞争对手也来到了，正在推销与贵国相同的产品。他们的装配线不仅质量性能优于贵公司，而且报价比贵公司低20％，我想有必要告诉贵公司这些情况。”中方代表的这番话已说明，如果法方不降价，谈判有可能就此结束。而法方不远千里而来，岂肯就这样轻易认输？ 
        中方代表制造了竞争，用美方压法方，又用法方压美方，以争取获得最小极限报价。 
        事隔一天，美方主动找上门来谈判，最后谈判成功，美方的价格比原来的报价降低了300万美元。 
        调查法。调查法是一种比较简单的方法。比如，当你准备提出长工资要求时，你最好了解与你处在同一条线上的人，了解他们与你相同的付出是否获得了比你多的报酬，工作环境是否比你好，工作所承担的责任是否比你少，如果他们也有类似的长工资要求最终得到了什么样的结果，公司领导怎么处理这事的，同事对这种事情的评价如何，是同情占上风还是批评占上风，等等。 
        尽可能多地了解相关事情，有更明确的比较，你提出要求将会理直气壮，并能振振有词，必要时举一个例子证明你的要求并不过分，这样，胜算的可能性将会大得多。在要求长工资一事中是这样，在其他的生意谈判中调查更是一个最为直接最为便捷的方法。 
        当你准备到服装市场去买一件风衣时，你可以先进行一番调查，在你的同事或朋友中凡有风衣的人，都可以问问他们风衣的款式如何，价格如何，在哪一家商店买的。明确了这些之后，去买风衣就会有所选择，不致于盲目给价。 
        多问几个“为什么？”我们在谈判中经常可以遇见这种情况，有的人一上谈判桌，便滔滔不绝，只顾发表自己的主张，从来不想询问对方有什么要求、建议。事实上，真正促使谈判的成功不是靠一方的高谈阔论，而是双方的合作，在谈判桌上多问几个“为什么”无疑成为了解对手的最佳途径。了解到对手的最低要求是什么，或最大希望是什么（最大极限），你就能掌握谈判主动权。 
        比如，你作为进口洗衣机的一方与出口洗衣机的一方就价格问题谈判，对方报价甚高，你可以问他：“为什么有这么高的报价？”对方自然会向你谈出支持他报价的依据，比如洗衣机性能良好、是最新产品、是双缸洗衣机等等，而你早已运用了调查法对同类产品进行过一番周密的了解，所以你可逐项反驳，从而迫使对方作出让步。 
        多问几个“为什么”，也就是多掌握了几分资料，也就会为你的成功多添一份信心。当然，不是事事都问“为什么”，总要问得恰当而又触及实质才能得到你所需要的东西。你不能对出口洗衣机的厂商问：“你为什么喜欢把洗衣机向中国出口而不向日本出口？”这样的问题纯属无聊。 
        沉默法。沉默是一种无声的武器。恰当地运用沉默，往往令对方招架不往，自乱阵脚，从而露出庐山真面目。 
        当你作为公司领导，你的下属向你提出长工资要求时，你保持沉默。他吃不准你是什么态度，因而一再地陈述他的理由。你再一次地运用了沉默，也许这时他会自己降低要求，征询你的意见，等待你的反应。 
        当你和别人进行一项关于商品价格的谈判时，对方说： 
        “我希望能在这个月之内达成协议，因为我不敢肯定过了这个月是否能给你相同的价格。” 
        这时你应保持沉默，冷静地看对方的举动。 
        这时对方又说：“你究竟愿不愿意在这个月内达成协议？ 
        如果愿意，我们可以考虑适当优惠。” 
        你仍以沉默来回答。对方会再说：“我们可以再把价格降低10％，希望你能慎重考虑。” 
        也许你等的就是这句话。于是，一项谈判就成功了。它或许比你原来想象的价格还要低。这就是高明的谈判者利用沉默来获得优惠的价格，取得最大限度的利润。 
        当然，沉默不能滥用，如果双方在谈判时都采用沉默来对抗，那这场“没有硝烟的战争”就不知要拖延到什么时候了。 
        那些老谋深算、富有谈判经验的人会一下子窥探出你沉默的用意，从而不露声色，令你失望。因而，卡耐基告戒我们，只有对那些急于求成或谈判经验稍逊的人运用此法，方能全面获胜，真正体现出沉默的价值。 
      
      第五部 卡耐基的进退自如术 第三章 内秀外刚相映
      作者：欣然
      卡耐基一生中最值得骄傲的就是语言。他的对手谁也赶不上他。他的语言，就像鱼儿畅游在海洋中一样。 
        “雄资英发，羽扇纶巾，谈笑间，樯芦灰尘飞烟灭”，这是怎样一种风流千古的气度呵…… 
        在现代社会，我们应该到哪里去追寻这样一种风流千古气度？ 
        谈判，也许只有谈判能圆人类这个古老的梦想了。 
        但是，如若没有娴熟的技巧，又怎么能够举重若轻，潇洒自如？ 
        谈判到了最关键、最紧张的时候，往往是智慧的火花迸发并达到最大亮度的时候。我们已经感受不到单个字词的具体意义，我们体会到的是思想与智慧相碰撞的壮美，是思维之花盛开的绚丽。