会说话是挣钱最快的本事--一语万金

他在州议会复选中被推举为宾夕法尼亚州议会下院的书记员。但就在这关键时刻，困难来了。在正式选举前，一位新当选的颇有实力和地位的议员向他发难，公开发表了一篇长长的、措辞尖锐的反对演说，简直把富兰克林贬得一文不值。对于这样一位出其不意的敌人的攻击，富兰克林差点措手不及。
  但富兰克林很快稳住了神，虽然他听了那位新议员的反对意见后，心里极不高兴。然而，对方是一位很有名望、学问渊博、修养很高的绅士，在议院中有着举足轻重的作用。所以富兰克林觉得很有必须将他化敌为友！
  富兰克林不想通过在他面前表现出一种卑鄙的阿谀奉承的态度去取得他的好感，而是采取了另外一个更为适当而有效的方法。
  当富兰克林听说他收藏了几部非常名贵、罕见的书以后，就给他写了一封短信，表达了自己想读一读这些极有价值的书籍的强烈愿望，希望他能慨然应允，让自己借阅几天。
收到了富兰克林的信后，那位新议员立刻就把书寄了过来。一周后，富兰克林将那些书准时地送还给了他，还附上了一封热情洋溢的信，对他的慷慨表示了衷心的感谢。
  后来，当俩人在议院里偶然碰见的时候，他居然主动地和富兰克林攀谈了起来(他以前是绝对不和富兰克林谈话的)，而且语气非常随和。临别时他答应尽可能地帮富兰克林的忙。就这样，他们成为了知己，他们的友谊维持了一辈子。
  现在我们再来谈谈安德鲁·卡内基。这位博览群书的人，说不定就是在富兰克林的自传里学到了这个策略的。因为他正是运用了同样的方法来对付他的一个很不可靠的伙伴的。他的副手、古怪而可爱的派珀中校，在一次紧要关头竟然要掉链子。
  当时，他们俩正一起在圣路易斯的某个地方，准备为卡内基公司刚刚修好的一座桥去征收一些税款。可就在这时，这位中校突然害起了思乡病，他心血来潮要搭乘夜班车立即回匹兹堡去。
  卡内基的全盘计划眼看就要被这位中校一时耍的孩子脾气给破坏了。就在这个节骨眼上，卡内基忽然心生一计：他并没有去哀求这位中校，请求他留在圣路易斯帮助自己办好这件事情，而是不动声色地和他谈起了另外一个话题。原来，卡内基平时就注意到这位派珀中校对良驹有一种很特别的爱好，所以卡内基就对派珀说：“我曾听人说起过，圣路易斯是以产名马而著称的，而我一直想买一匹好马送给我的姐妹，以供她们驾车之用，所以，我想请求你暂时不要这么急着回去，先帮我去挑上一匹好马，然后再回家，好吗？”
  听了卡内基的这番话后，那位可爱的中校果然很乐意地留了下来。“这个香饵果然钓上了鱼儿……”卡内基在其自传中这样写道，“我们终于成功地收回了那座桥的成本。派珀也完成了这个光荣的使命。”
  卡内基成功地把这位副手留在了乡下，一点儿也没有引起他不愉快的情绪，相反，他还非常地顺服。
  其实，卡内基和富兰克林都是采用了一个策略，从而让对方迅速对自己产生了好感，从而把态度转到了自己最希望的方向上。这个策略就是，通过向对方乞取一点点小恩小惠，进而赢得自己在事业上的全部成功。
  这就是我们要送给你的“万灵药”。如果你用好了它，你会迅速赢得客户的好感，更容易赢得订单；你能很容易使上司、下属或者朋友们喜欢你，从而使你左右逢源。
  一种能让你获益颇丰的高明赞美
  人是这样一种动物：当别人向自己乞取一点小恩小惠时，心里往往会感到非常高兴，尤其是当别人所乞取的东西恰好又是自己最为得意的东西时。这一点，不知道你注意到了没有？
  乍看起来，这个策略很巧妙又很容易。然而遗憾的是，很少有人能很恰当地去利用它。
  从刚才介绍的那两个例子中我们已经看到，卡内基与富兰克林从这一策略中获得了巨大的收益！为什么这种策略能取得如此巨大的成效呢？因为它契合了存在于我们人类天性中的一种潜在的需要。那么，这种潜在的需要，是如何在富兰克林与那位议院实力派的关系上发挥作用的呢？为什么那个人对富兰克林的鄙视会在一夜之间完全消失掉呢？是什么东西在他的心中起了如此重大的作用，以至于他的愤怒能迅速地得以消除，取而代之的是，友情在他的心中茁壮地生长了起来呢？
  事实上，这些疑问很好解答。原来，在向那位实力派议员借书的这一小小举动里，富兰克林在无形之中已向别人委婉地表示了自己十分推崇他的意思，从而主动地把自己置于了一个较低的位置，而把对方置于了一个高于自己的位置。如此一来，那位议员就俨然成为了一个施主，而富兰克林则是乞求施舍的人。这一做法，使别人感觉到自己受到了尊重、感觉到了自己在别人心目中的重要性。当别人感觉到自己很有面子的时候，他自然就会对你产生好感，甚至相见恨晚！我们也不难发现，这种策略其实是一种极为高明的赞美，当运用好了这种赞美，往往获益不菲！
让我们进一步来揭示这一策略的本质。如果按照心理学家们的说法来解释，富兰克林和卡内基其实是通过这个策略去激活了别人的自尊心。
  要知道，在人类的一切欲求中，最为强烈的欲求就是维护自身的“自尊心”的欲求。当我们给别人提出了一点什么意见或建议，而这些意见又刚好与他的意见相吻合时，我们就能够获得他的好感，因为我们已经满足了他的一种基本心理需要了。
  所以，帮助别人维护其“自尊心”，是获得别人满意的最佳策略。实行这种策略，有许多简单易行的方法，刚才我们提到的富兰克林和卡内基所应用的方法就是其中的一种。这种方法我们刚才已经概括过，但还可以这样表达：在既能使对方感到十分高兴、又不需要很麻烦对方的情况下，主动请求对方的帮助。
  学会使用“万灵药”，才能发挥大功效
  读到这里，联系一下自身就会发现，我们每个人都有过这样的经历：当我们给予别人某种帮助时——想到自己的一些小小的恩惠被人家很感激地接受时，我们的感觉就会很愉快！
  不过，还有这样一种情况值得我们特别注意：对于一个施予给我们太多恩惠的人，我们有时候反而不愿意见到他。为什么会这种呢？这是因为在我们接受了别人太多的帮助之后，我们的“自尊心”在无形中受到了伤害！
  难怪一位叫富勒顿的交际很广口才很好的记者会这样说：“我最大的敌人，都是那些得到过我帮助最多的人。”
  如果你对别人的帮助过了头，使别人觉得自己软弱无能，引发了他的自卑感，就会导致他为自己的“没有出息”而苦恼，如果这种苦恼对他触动太深，他就会把这种烦恼的原因归结到让他陷入这种处境的人，即帮助他的人身上，以“怨”报德，反而对帮助他的人心存芥蒂。
  很多成功的交际大师都看到了这一点：在帮助别人的时候，应当采取委婉而巧妙的方式。这样既可以维护别人的自尊心，同时又可以给他一种强烈的刺激，使他对你心存感激，希望自己有朝一日也能帮你的忙，报答你的好意。
  会说话懂办事的人，往往知道应该在什么样的情况下，适时地接受别人的帮助，好让别人有一种施惠于人的满足感与成就感。这种行为，远比鲁莽地帮助别人更能赢得他们的心。
  有一次，芝加哥广告商亨利·斯坦顿忽然发现他的一个老朋友在渐渐地冷淡自己。斯坦顿不希望这种态势继续下去，便决心要改变它。他考虑到这位朋友是个工程师，于是，便诚恳地请他做自己新建的房子的水管系统的设计总监，并希望他能对此发表一点个人意见。
  朋友爽快地接受了这一邀请，马上勤奋地工作了起来。更重要的是，从那一天开始，他们俩的老交情又恢复到了往日的状态。
  大千世界，无奇不有。人也是形形色色的。然而，因为上述这种策略是根植于人类的一种普遍需求，所以，它差不多适用于一切人，而且能取得明显的成功。无论是对待客户还是对待上司或者下属；无论是对待亲戚还是朋友；无论是对待那些满意我们的人还是那些对我们不满的人，这一贴“万灵药”都非常适用，关键的是，你要因人而异地用！
  01．说话是银，倾听是金
  有一家工厂因为生意做得越来越不好，老板想改行，于是便打算把旧机器都变卖了。当时他心里是这样盘算的：“这些机器已经磨损得很厉害了，能卖多少就算多少吧，能卖到40万元就最好啦，如果对方杀价杀得太狠的话，30万元也能咬咬牙卖了。”
  一段时间之后，终于有一位买主要来看他的机器。买主看完之后，对他的机器挑三拣四地说了一大堆，从剥落的油漆说到旧机器的性能很差，从机器的运转速度缓慢到机器的剩余价值已经不多等等，几乎就没停过嘴。
  老板心想，买主这么滔滔不绝地给机器挑毛病，目的就是为一会儿杀价做铺埑。因此，老板很耐心地听着买主一条接着一条的挑剔和抱怨。
过了好一阵子，买主终于停下了对机器的贬损，对老板说：“说实在的，我并不想买它，但要是你的价格合理的话，我可以考虑考虑。