会说话是挣钱最快的本事--一语万金

  果然，这家纺织公司很快就买下了石田的软件。往后，这家公司还买了不少石田公司的产品，还给石田推荐了不少客户。
  石田的前后转变提示我们，当你不知道客户需要什么时，无论你再滔滔不绝，无论你对自己的产品再了若指掌，你都很难拿到一份订单；只有当你充分获知客户最需要的是什么后，你才能“对症下药”，轻松赢得交易。如何捕捉到客户的“购买信号”呢？通过适当的提问，然后倾听，让客户主动地告诉你。
  对方说得越多，你就越能摸清对方的底牌
  在谈判中，只要你能让对手尽情地说过不停，你就成功了一半；在销售中，只要你能让顾客畅所欲言，你获得交易成功的几率就将大增。
  许多成功的企业家都拥有出色的“讨价还价者”的美称，他们的诀窍就是鼓励别人多说，同时设法闭住自己的嘴。弗洛伊德说过：如果你能使别人谈得足够多，他简直无法掩饰其真实的情感或真正的动机。如果你十分注意地听，并对对方说的一切话中所隐含的意思保持警觉的话，你就能把握住对方的秘密。
  为了在市场上销售他的收银机，美国大商人帕特森亲自组织并培训了一批推销员。这批推销员后来成了当时全美国最优秀的推销人员，成了无数销售人员尊崇的典范。
  在培训过程中，帕特森让他的推销员们必须要做到的最重要的一点是：在刚开始与一个客户打交道时，绝对不要马上就向他们兜揽生意。
  他指出：“这是我们的一条原则，当一个推销员对于他所要推销的对象的心理还不十分明了之前，绝对不能开口谈论兜揽生意这件事。”
  “我的每一个推销员都接受了一种非常完备的特殊训练。比如，当他走进一家商店时，他会试着去买一些东西，看看他们是如何经营的，观察他们是怎样记账、送货、收银的；他还要主动和他们的伙计攀谈，仔细注意那些可能连带发生的错误；此外，他还要从老板或伙计们那里通过倾听“窃取”他们的营业政策和特点，甚至还要记录下每个商店的布置情况。”
  这就是著名的“帕特森推销术”中的一部分内容，就是因为这些东西，几乎所有的美国销售商们对他们的策略都肃然起敬。然而，这又是一些多么简单的事！帕特森不过是让他的推销人员去试图懂得每一个商人的真正难题；而他则常常在别人最需要的时候，去向他们兜售他的收银机。如何了解到客户的真正难题和最大需要呢？通过倾听和观察。
克莱·哈姆林，这位曾被称为全美国最成功的保险业推销员，也经常使用类似的方法去推销他的保险。他还把这种方法命名为“事先摸底”。
  在这种“事先摸底”中，他大部分时间都是让人家说，他自己则把主要时间放在了提问和倾听上面。
  “必须要学会如何倾听！”这是克莱·哈姆林在他那价值100万美元的“商业工作计划年鉴”中所提到的策略中的一个要点。
  倾听不是很简单吗？为什么还要花时间去学习呢？为什么还要在计划书上强调呢？然而，简单的往往是难以做到的。君不见，我们平日里看到的，往往是滔滔不绝地说着他们自己早已预备好了的一套话的推销员，他们总是令顾客无从插嘴！他们的业绩怎么样呢？差强人意甚至不尽如人意。
  要使业绩突飞猛进，唯有学会倾听，懂得提问，从中捕捉到客户的真正需要，这样才是真正掌握了成交的主动。
  透过倾听，捕获购买信号
  一名优秀的业务人员必须了解顾客的想法和感觉，知道顾客想要的是什么。
  若你推销的是房地产，当一位顾客提到她的孩子在私立学校就读时，你就应该明白她不太注重周边学校的质量问题；当顾客说他们不属于那种喜欢户外活动的人时，你就要让他们看一些占地较小的房屋。
  顾客的购买需要在和你交谈的过程中，一定会直接或间接地表现出来。有时候，一个人往往同时受到几种消费心理需要的支配。因此，不用因为急于考虑答案，回答对方的什么问题，或要驳倒对方的什么观点，而忽略了去听清他说的究竟是什么意思。
  对于业务员来说，最糟糕的事情之一，莫过于忙于自顾自地讲自己想要说的话，而没有听出这些购买信号的话。因此，再次提醒与顾客打交道者：倾听，通过倾听，我们可以从顾客的某些语言中听出成交的信号来。
  当在倾听过程中，出现购买信号的时候，顾客自己的购买欲望可能还是朦胧的，但我们要敏感地意识到这个信号，让顾客的购买欲望变得清晰起来。
  下面是一些购买信号的例子，你可能遇到过：
  “最多能打几折呀？”
  “我可以试用一下吗？”
  “这台电脑怎么操作的？”
  “我可以带回家试一试吗？”
  “我家老公/老婆会喜欢它。”
  “要是我买下的话，现在要付多少钱？”
  “如果按月付款，有什么条件吗？”
  “这种型号的与那种型号的有什么区别吗？”
  “是的，我明白你的意思。”
  “这种款式看起来真漂亮。”
  ……
  当然，如果你用心总结，还能发现更多的帮助你了解到顾客是否会购买的信号。
  善于倾听对方说话，表面上处于劣势，其实是处于优势的。口才不是天生的，都是后天训练得来的。如果你想让客户乐意购买你的产品，就必须知道客户的真正需求。怎么知道呢？通过倾听。因此，在学会说话之前，请首先学会如何倾听吧!
  04．稍动声色，“守株待钱”
  我们已经知道，无论是做业务还是交朋友，做一名称职的倾听者都是非常重要的。然而，如果你的交谈对象老是不开口说话，那又该怎么办呢？
  首先，让我们来看看乔·吉拉德在遇到这种情况时，是怎么办的。
  在前面我们已经稍微知道，乔·吉拉德是世界上卖出汽车最多的业务员。当他遇到那些看上去有一些腼腆的看车人时，他往往会主动地对他们说：“我有一项特殊的本领，我能看出一个人从事的职业。”
  这时候，看车人往往会感到很有兴趣。当看车人看着吉拉德时，有时候并不会开口说话。面对这种情形，吉拉德就会接着说：“哦，我敢打赌，您是一位医生。”
  在美国，医生不但是收入比较高的职业，还是令人尊敬的职业。当然，美国没有那么多的医生。这位看车人并不恰好就是医生，但这么说就算是错了，看车人也不会生气，因为他觉得，在你眼里，他是一个受人尊敬的人物。
“不，不是的。”看车人回答道。
  “那么，您在哪里高就呢？”
  “你不会相信，乔，我在图兰克肉类公司做事，”这时，看车人脸上会露出一些羞涩，“我的工作是宰牛。”
  “哇，太棒了！”乔热切地说，整个人看起来相当兴奋，“长期以来，我都在想，我们吃的牛肉到底是怎么来的。在方便的时候，我能去你那里看一看吗？”
  乔说的时候，是真的想去看，而不是在敷衍客户。
  于是，他们便热烈地讨论起了参观杀牛的事情。20分钟后，看车人完全被吉拉德所感染，顺利地买下了车子。
  很快，乔·吉拉德便挑了一个不忙的时间，去参观了宰牛工厂。在那里，吉拉德见到了那位客户的许多同事，那位客户不断地向他的同事热情地介绍：“这就是卖给我车子的人，乔。”于是，乔·吉拉德又认识了许许多多可能买车的人。
  当吉拉德下一次碰见肉类公司的看车人时，他就会说，我有一个朋友在图兰克肉类公司。于是，他们之间又找到了一个共同话题。
  成熟的业务员都知道，要顺利地促成交易，最好就是知道准客户是从事什么行业的。然而，如果你直接询问，则会显得生硬，有时候还不能获得客户的直接回答。当你询问对方的职业与单位时，是需要一些技巧的。而把对方说得稍微高一些就是很有效的技巧。
  要通过倾听对方来获得对方的各种情况，就必须懂得调动起对方的谈兴。如何才能让对方乐意谈起自己的情况呢？这就要靠你“稍动声色”了。“稍动声色，守株待钱”，在这里可以理解为，用一些有效的技巧，来让对方说出一些对你有用的信息，以促成交易。由于用倾听的方式来获得订单表面上看来有点像“守株待兔”的感觉，所以，不妨命名为“守株待钱”。
  稍多点沉默，让顾客考虑一下
  “稍动声色”，其实是建议你比“不动声色”多一点点努力，在业务过程中掌握主动，但这并不代表就要滔滔不绝和喋喋不休。稍动声色，只要起到效果，就应该迅速学会沉默，让客户多一点考虑的空间，直到需要说话时，才发挥你的其他说话技巧。
  日本顶级保险推销员原一平曾有过这样的推销经历：他去访问一位出租车司机，那位司机坚决地认为原一平绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时，这位司机肯去见原一平，是因为原一平家里有一台放映机，它可以放彩色有声影片，而这是那位司机没有见过的。