会说话是挣钱最快的本事--一语万金

只有你迅速地接近顾客，才能得到拿到订单的机会。为了能让对方愿意接近你，我们刚才已经说过了，要学会“五秒钟让别人对你感兴趣”。为此，我们除了掌握好刚才介绍的内容外，我们还应该学会使用“求教式”提问法。因为当你向对方求教时，没有人会拒绝你的。
  每个人都有好为人师的本质，特别是自认为经验丰富和取得了一些成就的人。当我们用“求教”的方式向对方问问题时，不用五秒钟，你们就可以把心与心之间的距离拉得很近。因为你这么谦虚，这么真诚，几乎很少有人会拒绝你。当你求教之后再进入你的正题，向对方提出你的真实意图，往往能收到奇效。
  经人介绍，原一平去拜访建筑企业的老板渡边先生。不过，渡边并不想理会原一平，一见面他就给原一平下了逐客令。但原一平并没有退缩，而是问渡边先生：“渡边先生，咱们的年龄差不多，但您为什么能如此成功呢？您能告诉我吗？”
  原一平在提这个问题时，语气非常诚恳，脸上表现出来的跟他心里想的一样，就是希望向渡边先生学习到其成功的经验。而对原一平的求知渴求，渡边不好意思回绝他。于是，他就请原一平坐在自己座位的对面，一五一十地讲起了自己的过往。这一聊就是三个小时，由始至终，原一平除了认真地倾听，还会在适当的时候提出一些问题，以示请教。
  最后，原一平也没有提到保险方面的事情，而是对渡边先生说：“我很想为您写一份有关贵建筑公司的计划，可以吗？”渡边已经被这位诚心求教的人打动了，自然点头答应。
  原一平花了三天三夜把一份与建筑相关计划书做了出来，这份计划书内容非常丰富，资料详实，而且建议也非常有价值。渡边先生依照原一平的这份计划书，结合实际情况具体地操作了起来，结果效果显著，业绩在第3个月后就提高了30%。渡边非常高兴，并把原一平当作了最好的朋友。自然，渡边建筑公司里的所有保险，都在原一平那里下了保单。
  当你学会求教别人时，你最容易被对方引为知己。这个法子，被证明是很有效的引起对方对你兴趣的策略。当你熟练掌握这一方法，也许不用“五秒钟”，“一秒钟”就能让对方对你感兴趣起来！
03．与人打交道最聪明的方法
  “你觉得与人打交道最聪明的方法是什么？”
  《纽约时报》记者戈德曼曾就这个问题去请教过芝加哥著名印刷所唐纳利父子公司的总经理唐纳利先生。
  为了回答这个问题，唐纳利先生给戈德曼讲了“弗利西根和八个房地产商的故事”。
  弗利西根是一位房地产商。唐纳利曾请他帮忙给自己的公司买一块地，并限制了一个价格。这份地产一共有八块地，分别属于八位业主。于是，弗利西根先去买到了这几块地的定买权。
  然而，这些业主要求的价格却差不多比唐纳利愿意支付的价格高出了两倍。但弗利西根在那些业主第一次开价时，却并没有讨价还价，而是很爽快地接受了他们的开价。弗利西根这样做自然会引起大家的好奇。于是，大家问他：“你为什么要这样做？难道你不觉得这样做会很吃亏吗？”但是，弗利西根一点儿也不在意，他依旧去购买每一块地的定买权，直到把八位业主的地都买到了才罢休。
  接着，他把这八位业主都请到了他的芝加哥信托公司里来。他对他们说，他们所开的地价实在是太可笑了。他提醒他们：这一次也许是他们出售地产的唯一机会了。他又告诉了他们，公司方面对这些地皮能提供的总价目，希望他们自己去随意分配。
  就这样，几乎没有遇到一点儿麻烦，没有丝毫耽误，弗利西根就办妥了一件在大多数人眼中很难办的事情。
  故事讲到这里，唐纳利感叹了一句：“这是我所听说过的一个最最聪明的计策。”不知道读者你是否已经看出了这个计策，事实上，这件事情成功的关键在这里：弗利西根能以一个标定的价格，使那八位业主心甘情愿地出售其地产，是因为弗利西根应用了一个著名的推销方法。
  开始的时候，他对每一个业主都抱定了这样一个原则：首先竭力避免他们的一切异议，以使他们应允。当然，为了完成其他的交涉，为了以后的交涉顺利，他与这八位业主都是分别谈判的，当他们都接受他的意见后，他就能够各个击破了。当他们不提出异议后，他就掌握了交易的主动权。
  在与人打交道尤其是想说服对方的时候，最聪明的方法是，尽可能地避免对方的异议，迅速地赢得对方的赞同。
  在与别人交谈的时候，不要以讨论异议作为开始，而要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。你要不断强调你们都是在为相同的目标而努力，是在谋求双方都获利，唯一的差异只在于方法而非目的。
  在奥弗斯特里特教授所著的《有影响的人类行为》一书中，生动地记述了这一方法。他把这种方法称为“猎唯术”。他说：“我们得到对方的‘是’愈多，则我们愈能够为我们的建议争取主动。无论在推销货物，还是在其他一切需要说服别人的情况下，这都是一种很灵验的法则。这一方法的目的首先就是要初步了解对方的兴趣和需要。”
  要尽可能地让对方赞同你，让对方说尽可能多的“是”，你就很有必要学会如何与对方说话，如何问对问题了。弗利西根的故事对于这种聪明方法的介绍，只是一个抛砖引玉。接下来，我们会更深入地探讨。
  让对方赞同你的聪明方法
  如何才能做到让对方答应你的提议，赞同你的要求呢？最聪明的方法之一，就是尽可能地使对方在开始时就说“是，是”，尽可能不让对方说“不”。
  这种使用“是，是”的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顾。
  “那个人进来要开一个户头”，艾伯森说：“我就给了他一些表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，有些问题他却拒绝回答。
  “在我研究为人处世技巧之前，我一定会对那个人说，如果他拒绝对银行透露那些资料的话，我们就不会让他开户头，我对我过去曾采取的那种方式感到羞耻。当然，像那种断然的方法，会使我觉得痛快。因为我表现出了银行的规矩不容破坏的态度。但这种态度自然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和被重视的感觉。
“那天早上我决定采取一点实用的普通常识。我决定不谈论银行所要的，而是谈论对方所要的。最重要的是，我决意要在一开始就使他说‘是，是’，因此我不反对他，我对他说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。
  “‘是的，当然’，他回答。
  “‘你难道不认为，’我继续说，‘把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确而不耽搁地实现你的愿望吗？’“他又说，‘是的’”。
  “那位年轻人的态度终于软化了下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，他改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告诉了我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答了所有关于他母亲的资料。
  “我发现若一开始就让他说‘是，是’，他就会忘掉我们所争执的事情，而乐意去做我所建议的事。”
  “在我的区域内，有一个人，我们公司极想卖东西给他，”约瑟夫·亚力森说，他是西屋公司的推销员，“我的前任，找他接洽10年了，一点结果也没有。当我接收这个区域时，我也连续找了他3年，都拿不到订单，最后，在无数次的拜访和谈话之后，我们卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会开下一张几百部发动机的订单。这是我的期望。
  “我知道这些发动机不会有毛病的。因此，当我三周后又去见他时，我兴致很高。
  “但我的兴致没有维持多久，因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我：‘亚力森，我不能再买你们的发动机了。’‘为什么？’我惊讶地问。
  “‘因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。’听到这里，我忽然想到，我如果跟他争辩肯定不会有什么好处，于是，我开始想应该如何去获得他的‘是，是’。
  “‘听我说，史密斯先生，’我说，‘我百分之百同意你。如果那些发动机太热，你就不应该再买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准，不是吗？’“他同意，‘是的’。于是，我得到了第一个‘是’。
  “‘电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏七十二度。对不对呢？’
  “‘是的，’他同意，‘的确是的，但你的发动机要热多了。’
  “我没有跟他争辩，只是问：‘厂房有多热呢？’
  “他说，‘大约华氏七十五度。’‘那么，’我问道，‘如果厂房是七十五度，加上七十二度，总共就等于华氏一百四十七度，如果你把手放在华氏一百四十七度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？