笑里藏道的生活艺术--幽默改变人生/田伟

幽默是推销成功的金钥匙，它具有很大的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。
第304节：推销从遭拒绝开始
日本人寿保险业中，有一位大名鼎鼎的推销员，名叫原一平。他天生矮个子，身高只有1．45米。他曾经为自己矮小的身材而苦恼，但后来他想通了，认识到遗传基因是难以改变的，克服矮小的最佳办法就是坦然接受，然后设法将这缺点转化成为优点。有一次，原一平的上司高木金次对他说:体格魁梧的人，看起来相貌堂堂，在访问时较易获得别人的好感;身体矮小的人，在这方面要吃大亏。你、我均属身材矮小的人，我认为必须以表情取胜。原一平从这番话中获得很大启发。从那时起，他就以独特的矮身材，配上他经过苦练出来的各种幽默表情和幽默语言，在他向客户介绍情况时，经常逗得大家哈哈大笑，觉得他可爱可亲。如他登门向人家推销人寿保险业务时，经常有以下一些对话:您好!我是明治保险的原一平。啊!明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过，我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝了!是吗？不过，我比昨天那位同事英俊潇洒吧!原一平一脸正经地说。什么？昨天那个仁兄长得瘦瘦高高的，哈哈，比你好看多了。矮个子没坏人，再说辣椒是愈小愈辣哟!俗话不也说人愈矮，俏姑娘愈爱吗？这句话可不是我发明的啊!哈哈!你这个人真有意思。就这样，原一平与每一个顾客交谈后，双方的隔阂就消失了，他给人留下了深刻印象，生意往往就这样很快做成了。正因如此，他以出色的幽默推销术连年取得全国最佳的推销业绩，被尊称为推销之神。有一位工作出色的老推销员对其弟子说:一流推销员和二流推销员的差别，在于谁较能忍受更多的轻蔑或侮辱。人们常以为推销员可以毫不费力地做成生意，其实，他们不知忍受过比别人多多少倍的侮辱或委屈，才成为一流的推销员。一次。一位推销新手向他诉苦:我干不了这差事。我每到一个地方，就受人侮辱。
第305节：运用幽默广告的力量
是吗？太糟了，老推销员很同情地说，我从没有过这种感觉。四十多年来我到处旅行推销，我拿出来的样品曾经被人丢到窗外，我自己也曾经被人推出去。但是我想我还算幸运，我从来没有被人侮辱过。这位老前辈幽默地看待自身难以避免的遭遇，而以严肃的、坚忍不拔的精神对待工作，这就是推销事业成功的前提。推销从拒绝开始，这是推销员成功的秘诀。有经验的推销员能够以幽默的态度对待拒绝，并善于看破拒绝的真正原因，然后巧妙地打消顾客的抵触和顾虑，提高他们对商品的兴趣，直至生意成交。运用幽默广告的力量一家眼镜店打出了这样的广告:眼睛是灵魂的窗户。为了保护您的灵魂，请为您的窗户安上玻璃。广告宣传是现代营销的重要环节，在幽默的广告宣传的配合下，推销能够取得事半功倍的效果。好的广告应该适应顾客的消费心理，能够引起顾客的兴趣和注意，并大大促进商品的销售。在广告词中掺入一些幽默的成分是吸引顾客的良方。下面列举几则有幽默感的广告:美国一则电脑广告:这部电脑的特点是不能为您冲咖啡。日本一家出售酸奶的商店做的广告:本店出售的酸奶有初恋的味儿。德国金龟汽车公司广告:1970年型的金龟车一直是丑陋的。日本一家钟表店广告:这种手表走得不太准确，24小时会慢24秒，请君购买时要深思。一家广告公司的广告:做生意不登广告，就好像在黑夜向一个女孩传递秋波，除了你自己，谁也不知道你在做什么。一则打字机厂的广告:不打不相识。美国某公司为了使r．k．d生发药在法国市场上打开销路，公司老板委托巴黎一家药店的老板为总经销商，全权代理r．k．d生发药的销售。这家药店的老板是一位27岁的年轻人，颇懂幽默技巧，他雇了10位秃头的男人做他的销售员。他在10个光秃秃的头上写上r．k．d生发剂的字样，还配上一些稀奇古怪的画面，让他们走街串巷进行宣传。
第306节：运用幽默广告的力量
用人脑袋做广告，这的确新鲜而有趣。因此，这则令人捧腹的秃头广告一出现，就在巴黎大街上引起了轰动，巴黎的各种新闻媒体也纷纷报道这一举世罕见的广告。这无疑又为这家公司做了免费宣传。于是乎，公司的财源滚滚而来。现在，不管是电视、广播电台，每天都会出现成千上万的广告，像轰炸机一样在你耳边打转，企图吸引你的注意。当然，其中不乏创意极高的趣味情节和对话，让你在开怀一笑的同时，也在头脑中有了深刻的印象。一家银行企图摆脱过去保守的形象，给人焕然一新的感受。于是他们在银行大门的两边，漆上一幅画，图案是一艘太空飞碟撞上这家银行的景象。同时，他们还在银行四部运钞车的背后，也添加了四幅画面。这四幅画面分别是:两个玩牌的嫌疑犯(其中一个诈赌);几个蒙面抢劫银行金库的劫匪;印制伪钞的人正在检查他们的钞票;一部洗衣机不停地搅动，洗衣机里面放的全是美金。人们走过银行，看见运钞车，都不觉露出会心一笑，更重要的是，他们把这家银行的名字牢牢记住了。是不是所有的幽默广告对你的老板，或是对你的客户，都能发生效用呢？这个答案或许只有你知道。一般来说，大多数人的反应都不会相差太远，不过有的人的喜怒的确是比较难掌握，需要你花点工夫去挖掘，唯一可以肯定的是，幽默对提升你的业绩绝对有帮助。幽默广告的力量在于，最好的广告词是带有很强的幽默色彩的，它能够有力地抓住顾客的心理。使消费者在欢乐中认识商品。在广告中加入幽默，运用幽默力量使其达到最为理想的效果，这就是经营的技巧。有人说，商品如果不做广告，就等于在黑暗中指望别人给你抛媚眼。也许正因为如此吧，现在的广告真好比是无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来。太多的广告令人目不暇接，熟视无睹。要想获得别人的青睐，采用幽默的语言不失为一种较好的方法。一句幽默的广告词，会让很多人拍案惊奇，到处传诵，甚至说话时也乐于引用。
第307节：运用幽默广告的力量
一则马来西亚交通安全广告:阁下:驾驶汽车时速不超过30公里，您可以饱览本地的美丽景色;超过60公里，请到法庭做客;超过80公里，请光顾本市设备最新的医院;上了100公里，那么请放心，柔佛州公墓已为您预备了一块挺好的墓地。这则广告不是简单生硬地规定最高时速，让人觉得冷酷无情;而是按照由慢到快、由好到坏的顺序，分别给你描绘不同时速的不同后果，语言礼貌客气，幽默诙谐。维也纳市内，潮水般的车流中常见前面的车尾写有这么一句:别吻我!车身上的广告，运用了拟人的手法，戏谑地提醒车后的司机，避免撞车。其实幽默适用的场合举不胜举，本书仅举以上几个方面以飨读者。希望您不仅能从中得到接连不断的乐趣，而且还能领会幽默的真谛，运用幽默的方法，成为一个谈笑风生的人。广告的幽默与否，从感性层面来说，就是为了让品牌表现得更加丰富。如果从理性传播的角度考虑，幽默广告，特别是一些为人所津津乐道的幽默广告，它的创意、制作和执行，以及它所表现的传播效果，恐怕就远远没有它表面上的轻松和简单了。我饿了，喂我吧，这是国外一种形似企鹅模样的果皮箱上的广告词，寥寥数语，就将企鹅的生动活泼毕现于人，引得路过的游人为之纷纷侧目。这就是幽默广告的魅力，幽默广告轻松活泼的写意，能够很容易地抓住受众的眼球，提高广告的收视率。不过，它的最大的特点还是通过含蓄的表达，在潜移默化中感化目标受众。这种效果有点类似于润物细无声和曲径通幽。比如某餐饮店的广告，请到这里用餐吧，否则你我都要挨饿了!，用意即是如此。幽默广告可以最大限度地与同类广告形成竞争区隔。广告市场与产品市场也一样，也存在着竞争，广告竞争的是消费者的眼球，竞争的是消费者有限的记忆空间，用行内的话说，就是争夺消费者几英寸的灰质层。为了形成更鲜明更持久的记忆，幽默广告大多会制造一些令人难忘的情节，在跌宕起伏的情节中悄然烙印消费者的记忆符号。
第308节：运用幽默广告的力量
另外，广告人有时候为了彰显情节的记忆力度，通常会倾向于给广告中注入一些夸张的元素。夸张就是为了让品牌或产品的特色表现得更突出，让消费者能够有会心一笑的冲动。如某jeep车的平面创意:jeep车驶过公路，连大地都情不自禁地抖动起来，公路旁的路基都发生了破裂，一系列夸张的破坏场面将jeep车强大的动力表现得淋漓尽致。有广告大师说巧用幽默，就没有卖不出去的东西，这话虽夸张，但幽默广告确实能更多地吸引受众注意，让人在心情轻松的情况下对产品有正面认知，并保持印象深刻，增强广告效果。基于此原因，幽默广告大行其道，很多otc和保健品选择应用这种广告模式，力求让娱乐精神赋予产品生命力，实现品牌的人性化和亲和力。那么，如何在广告中穿插幽默，又如何处理好幽默与广告的关系呢？有必要认识以下几点:1.产品是根本，幽默为广告服务;2.充分考虑产品特性、目标人群特点，感冒、胃肠病、普通皮肤病等病种速发、反复、危害小，可用幽默广告，糖尿病、心脑血管病、关节炎等慢性病痛苦大、危险大，使用幽默广告需要慎重，以免损伤信任度;3.幽默广告故事情节、人物、画面、语言要与产品诉求点扣和紧密，依据产品名记忆、疗效认知等不同目的进行设计;4.幽默广告并不是全民娱乐，要根据目标人群的阶层、年龄、审美趣味、消费心理进行设计，切忌庸俗化;5.把幽默融入到广告之中，从产品本身所具有的戏剧性上挖掘。