破译三十六计

    经营者的生存，最终以产品价值的实现为前提。因此，在市场舞台上，经营者要时刻把握它的运动趋势，采取不同的营销策略。由“苦肉计”派生出来的“以形服人”即这种策略之一。它是在产品正式进入市场之际，首先将产品形象地、直观地公诸于世，来驱动、诱发人们对产品的购买欲望。人们说“是骡子是马牵出来遛遛”就是这个道理。
    企业经营者常以破坏性试验、功能性展销等方式来达到征服用户的目的。
    破坏性试验是指在大庭广众之中，对产品施加强烈的外界冲击，让人感到产品质量过硬。
    1986年，江苏省射阳县沙发床垫厂生产一种“苏鹤牌”席梦思床垫，初时销售冷落，默默无闻。当年11月，厂供销人员把产品运到马鞍山市，铺在大街上，当众用一辆载重10吨的卡车碾压，而毫无损伤，顿时名噪全市。
    不到半年，“苏鹤”畅销上海、南京、无锡等几十个大中城市。
    闻名遐迩的世界名表“西铁城”问世之初并没受到消费者赏识。如何打开这一局面？常用的广告宣传与雄踞世界手表业霸主宝座百年的对手竞争，一时难以奏效，必须用重型炸弹才能攻进这一坚固的城堡。
    于是，“西铁城”发出一条令人咋舌的消息：某时将有一架飞机在某地抛下一批手表，谁拾到归谁。
    果然，时刻到了。一架直升飞机飞临好奇而来的人群上空，在百米高处向就近空地上撒下一片“表雨”，人们争奔过去捡表，发现这些“大难不死”的手表居然走动正常，无不为这些表的精良耐用吃惊。
    没多久，“西铁城”的名声大振，震动了整个钟表业。
    功能性展销是指通过橱窗、柜台及其他方式，将产品运转，给人以性能可靠之感。
    1979年，江苏吴县防爆电机厂转产电扇。小厂如何在强手名牌争雄的上海赢得市场和信誉？
    厂领导根据消费者关心电机温度高低的心理，将一台电扇摆在上海百货公司商店的柜台上，连续运转，从春到秋共转171天。有些顾客路过，还伸手摸摸电机是否发热，并向营业员打听该牌电扇有关情况。
    因此，“小骆驼”叩开了上海市场大门。
    上述例子说明：产品本身是最有说服力的广告，用户最信服的是自己亲眼看到的。因而，一种产品能否征服用户，最有效的手段是让产品本身说话。顾客喜爱的产品，才是最好的产品。
    在以用户为主的市场竞争中，使顾客对产品各种质量指标放心非常重要。为消除购买者种种疑虑，必要时可施展“苦肉计”，让产品受受“苦”也无妨。
    对产品进行破坏性的考验，以博得消费者的信任，从而打开产品销路，这是“苦肉计”在商战中引申的应用，而用此计刺探经济技术情报，则是切中“苦肉计”的原义了。