销售圣经

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销售圣经
杰弗里.吉特默
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第一章 推销的新原则 
    一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的――而不是你想销售的。 
    二、按集个人情报资料――并学习如何使用这些资讯情报。 
    三、建立情谊――大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。 
   四、建立竞争对无法功破的交情护盾――让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。 
   五、建立共同话题――运动、孩子…… 
   六、取信于人――一旦你动了对方，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买 
   七、寓乐趣于其中、做个风趣的人――这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。 
   八、千万别被达到你在推销――推销人员说话口气十足象个推销的，是最低级的。 好好学习推销科学、把它变成一门艺术。 
第二章 秘决 
   要掌握一门行业，你必须知道它的必决，有什么是捷径吗？有，就是学习知识。相信自己就是成功了一半，简言之，你觉得自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。 
   一、态度是行销失败之母――因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗？ 
1、我每天看一个钟头的新闻 
2、我每天看报纸 
3、我一星期看一本新闻性周刊 
4、偶而我会心情不好整天 
5、我的工作很无聊 
6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气 
7、我消沉交谈并且同情他们 
8、事情出错时，我总是预怪罪他人 
9、事情出错或了有麻烦时，我会告诉其他人 
10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时 
11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们 
12、我会做最坏的打算 
13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响，而且会说出来 
    上述问题如果你存在0―2个是你的态度积极；3―6个是你的态度消极；7个以上 你的态度有问题，非常严重的问题。事实上，推销人员失败原因： 15% 不适当的商品及推销技巧训练 20% 差劲的言辞与书面沟通技巧 35% 不良的或有问题的管理阶层 50% 态度 听起来令人难以置信，不是吗？推销人员（或任何人）都可以增加50%的成功机率，如果他们能够改变思考方式的话。 秘诀就是：我们成为我们所认为的那种人，但是这是一个必须要天天练习的训练。 
    想开始改变你的态度了吗？它会奇迹似地影响到你的成功（以及收入），靠这些想法与练习过日子吧！ 
1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。 
2、你一直都有选择的机会。 
3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。 
4、不要理会那些垃圾新闻――做值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质的事。 
5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。 
6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。 
7、听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。 
8、不要理会那些说你“做不到”或会令你灰心丧气的人。 
9、反省你的语言――你说是半满还是半空？说部分有云还是部分晴朗？避免说“为什么”，“我不行”和“我不会”。 
10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。 
11、毫不考虑便帮助他人： 如果你说：“我不做，因为他不做”。谁输？ 如果你说：“为什么要我做，而他却……”。谁输？ 
12、拜访儿童医院或残障的人。 
13、你会生气多久？如果超过5分钟，一定有毛病。 
14、每天要想起可庆幸的事。 如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己，为了事业，为了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助？一年花十五年闲聊还是一年花十五天建立你的前途？这都是你的选择。 
第三章 克服心理障碍七法则 
    有生理残障的人通常能够战胜挑战（其身体上的缺陷）鼓舞着他们周围身体健全的人，强迫自己产生心理障碍的人，经常需要帮助，而这是一种自我帮助。 什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？ 
1、“我打电话找不到他”。 
2、“她不回我电话”。 
3、“他会答应跟我见面的”。 
4、“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我”。 
5、“她爽约了”。 
6、“我没办法让她答应”。 
   其实，编借口要比推销难多了。 药方：全神贯注的能力。 面对现实吧！容易推销的日子过去了。竞争有时候是那么的激烈，激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境。 
    克服心理障碍七招： 这里有七件事可以做，以维持你的专注力，能量、动力与承诺、让你从“我真悲哀”的情况转变成“我好棒啊！” 
1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。 
2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。 
3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。 
4、坚持下去，直到你获得答复。 
5、了解自己的现在或自己的将来。 
6、天天练习技巧。 
7、以解决问题为导向。 
   你可以砌一块踏脚石。 你也可以砌一块绊脚石。 这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你。 
第四章 26个客户的期待 
   聆听是推销的第一课，所以，听客户的期待是重要的。 26个客户需要的待遇： 
1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。 
2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。 
3、我要一位有道德的推销人员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使推销人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人）。 
4、给我一个理由，告诉我为什这项商品（这个项目）再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。 
5、证明给我看。 
6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。 
7、给我看一封满意的客户的来信。 
8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。 
9、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡了便宜）。 
10、告诉我最好的购买方式。 
11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。 
12、强化的我决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。 
13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。 
14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能购买。 
15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己、你的公司或者我的坏话。 
16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：推销人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。 
17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了员样的错误。 
18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。 
19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。 
20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。 
21、对我的职业表示一点兴趣；或话它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。 
22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。 
23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。 
24、帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。 
25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买：不要用推销员的口气说话，要象个朋友――某个想帮我忙的人。 
26、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。 
现在，我们开始检讨，标出自己曾犯的错误。