拓展业务的妙招--如何提升销售效率

  首先大品牌分销商的数目将会大大减少，而存在的分销商的分销量则会非常可观。宝洁公司的分销商在几年来就是这样的趋势。这是因为，一方面有战略眼光的分销商逐渐成熟，另一方面直供的零售客户越来越多。随着分销商的多年积累，将会出现跨区域的，甚至全国性的分销机构，如山东潍坊百货公司已经成为整个胶东半岛重要的分销公司，而曾经参股宝洁中国公司的和记黄埔也在退出合资后成为宝洁公司全国性的分销机构。随着这些分销商数目的减少和覆盖区域的扩大，尽管分销商覆盖的重要的零售终端减少了，但他们的分销量却得到了大大发展。
  分销商的功能将会朝现代化的物流分销中心（DC）方向发展。随着零售业的发展，顾客会趋向于在环境好、信誉高、产品价格低的商店购物，零售将会趋向于大型连锁超市和数目众多的连锁便民店以及环境幽雅的，集购物、休闲、娱乐于一体的购物中心。这些企业往往拥有很强的实力和销量，它们往往会直接和生产商合作，这会导致其他众多的中小零售店的倒闭，如此一来分销商也就失去了其目前的覆盖中小零售店的功能。但是，虽然零售业的发展迫使生产商给一些大型零售店直接供货，但很少有生产商会自己建立遍布全国的物流分销中心，承担这种功能的是分销商。事实是，宝洁公司目前已有很多分销商依靠信息技术和先进工具管理库存和运输以及业务流程，建立了面向未来的物流中心。这将是分销商重要的发展方向。
  宝洁公司在中国的分销商发展历程，一直以来都在建设这种战略伙伴关系，从分销商的基础设施、管理水平和员工素质方面投入了大量资金和时间。而这种投入也带来了很好的效果，宝洁公司的分销商是整个消费品行业最好的分销商队伍之一，这个行业里众多的生产商也往往会选择这些分销商来做代理。众多宝洁公司的分销商往往代理着其他竞争对手的品牌，这也扩大了这些分销商的业务范围，使他们更有竞争力。分销商总是把与宝洁公司的合作视为最重要的合作。
  宝洁公司和分销商的合作是建立在战略伙伴关系基础上的合作，这种合作着眼于未来，有别于许多生产商。有些生产商经常过于苛刻，分销商稍有问题就中止合作关系，区域内几乎所有的分销商都做过它的生意，随着时间的推移，公司在分销商中的形象遭到了极大地破坏，也直接影响了其自身的发展。
  确定合作关系后，宝洁公司一直以来在帮助和关心分销商的发展，人员培训、高效沟通、投资于分销商的信息系统等，无不体现了这种帮助。
  宝洁公司也提供了满足市场需求的产品和服务。生产商一定要在顾客的理解、产品的开发及质量上有所保证，这样的产品和服务才会有竞争力，分销商才乐意帮助产品的分销和推广。
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