亿万富翁是这样炼成的

然而好景不长，3 个月后，市场萎缩
了。经过调查，分析的结果，发觉其致命伤是：①由于构造美观，所以中低
收入的家庭，购买一次后即重复使用，况且家中老鼠又不是无穷无尽，捕捉
内只后就可“休息”一段时间，因此重复购买必然减少，销售量自然下降。
②高收入消费者，虽然不吝花几个钱，但是用后的处理就很伤脑筋，老式捕
鼠器用一次后就可以扔掉，而新式的扔掉有些舍不得，留下来又没处放。因
为捕鼠器在一般人的心理上，不是一件可以储存很久的耐用品。由于无法处
理，使消费者在心理上产生一种抗拒作用。结果是一种好的产品，却遇到了
销售上的困难。
可见，一件产品的市场，绝不是生产技术人员，依靠产品的性能，就可
以创造出来的，而是花钱购买产品的消费者掌握了产品的命运。只有了解消
费者，依照消费者的偏好、习惯来设计产品、生产产品、销售产品，才能达
到销货的目的，获得预期的利润。
21.“佳佳”的行销错误
1971 年，在台湾食品市场上，保力达的“佳佳”曾轰动一时。但这种局
面没能维持多久，就出现了市场的萎缩，究其原因主要是：
第一，产品销售对象错误。佳佳的销售是以青少年为对象，尤其以恋爱
男女为主，包括失恋者，并且在广告中告知失恋者吃佳佳，广告过分强调失
恋而失去了一部分消费者，这也是佳佳失败的重要因素。
第二，产品味道不适合消费者，佳佳产品的味道是“情人的嘴巴”，但
吃起来却是咖喱味。
第三，产品包装的偏差。佳佳上市之初，就使用了大包装，在消费者还
不了解产品品质的时候，这种包装就不如小包装具有吸引力了。
第四，广告表现欠佳。佳佳的电视广告是彩色歌舞片，虽然表现了少年
载歌载舞的欢乐，但很难给消费者以深刻印象，把它与食品联系在一起，从
而产生购买欲望。再者，对产品的用途，又缺乏介绍，仅留给人一个“失恋
人吃‘佳佳’的印象。竞争者的广告都是直截了当——就是吃，吃得个笑逐
颜开。这种易了解而且吃得高兴只是每个人所企盼的。
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