明明白白做百万富翁

可是，等她拉第四次的时候，她才突然想起来：“怎么粽子这么好卖？”陈老板有自己的货车，只有他拉不完的货才会让她拉，这么算下来，这一个月他得赚多少钱啊？
    孙雅囡脑子一激灵，这粽子我也会做啊，要不，咱也卖粽子试试？这嘉禾粽子厂都开了十几年了，看来肯定有生意做。第二天，从上海回到嘉兴，她就不顾丈夫的反对卖掉了自己赖以为生的小面包车，在七星镇以一个月500元的价格租下了一间民房，准备用作自己的创业基地。
    等到一切准备就绪，孙雅囡才想起来：不对啊，平时家里包的粽子可都大小不一，形状不同，人家拉出去的可都是方方正正的啊；而且，整车整车地朝外拉，又全是靠人工作业，那得多少人啊。最可怕的是，她一打听，从百年老店到无名作坊，嘉兴市差不多有60多家粽子厂，她一个初中毕业的农民真能在这60家粽子厂里折腾出来点名堂？她心里胆怯了。 
 
突出重围：小粽子翻身成大业
 
     孙雅囡只犹豫了10分钟就知道自己非做不可了：车卖了，钱砸进去了，跟丈夫也吵了几次架，能放手吗？再说了，大家都卖粽子，别人能活下去，为什么我就不能活下去呢？
    一咬牙，为了学会技术，她干脆去了陈老板的嘉禾粽子厂学习。手包的粽子，怎么才能统一大小，哪里的糯米好，哪里的粽叶最有特色……陈老板也很大度，一一向她解释。
    孙雅囡想，这下能做了吧？粽子要大小一样说起来也好办，不过是控制粽叶的大小而已。基本的知识学会后，她就在那间不足30平方米的简易房前挂上了“南湖斋”的牌子，然后在镇上雇佣了三个人——一个淘米，蒸糯米；两个包粽子；她本人就兼任总指挥。孙雅囡的粽子事业就此启动了。
    第一锅粽子出锅了，三个人围着锅，望着整整齐齐排列的粽子，高兴得半天说不出话来——粽子叶怎么还没变色？闻一闻，有肉香，可是，揭锅后她才发现，粽子没熟！咬一口，糯米是熟的，肉是生的。孙雅囡这才知道，嘉禾的陈老板对她留了一手，这肉跟糯米要想一起熟，还得学会控制火候。
    孙雅囡这次学乖了，她不再去找任何人帮忙，而是自己带着三个人摸索。粽子蒸嫩了不熟，蒸老了不好吃，他们三个人就拿着表，站在那里一小锅一小锅对着表做试验……
     粽子终于做好了。新的问题又重新摆上了桌面：卖不出去。她联系了当时自己拉货时认识的几家食品厂，人家当即拒绝了：“南湖斋？不要！没听说过。”上好的粽子出锅了半个月，她愣是一只都没卖出去。
    为了在这60多家粽子企业的层层包围下生存下来，孙雅囡只好走下下策：她带着三个员工，向一些小摊位直接联系业务。有些摊点要的粽子不过几只、十几只，她仍然要员工按时送货。
    尽管如此勤劳，但是命运之神并没有马上就向她微笑。1998年中秋节过后，她开业一年了，但一算账，竟然还倒贴了不少钱。
    1999年的春节应该是孙雅囡最痛苦的一年。别人家都兴高采烈的，可是她连门都没敢出——门口站满了要债的：卖大米的要米钱，卖肉的要肉钱，甚至连卖酱油的都上门来讨酱油债了……
    孙雅囡不服气。怎么别人卖的粽子赚钱，我反而赔钱呢？她静下心来想，难道别人家味道好？不是啊，嘉兴市场上的粽子无非是肉粽、蛋黄粽、豆沙粽几种，生意最好的翠风斋的豆沙粽做得还不如她南湖斋的呢。那么，就是服务和价格的问题了？反正我欠债多，再低下去也不怕。孙雅囡对自己说。
    1999年下半年，孙雅囡调查了市场价格后，开始压低“南湖斋”的价格。别人批发给小商人是1元钱一只粽子，她就9角钱；别人是9角，她就8角。事实上，在一段时间内，她的“低价战术”的确起了点作用。但是这并不能从根本上解决问题。
    为了使粽子的口味更好，孙雅囡聘请了几位国有粽子厂的退休厂长做顾问，除了对现有的粽子口味进行提高外，还请他们研究了一些新的品种，比如板栗粽、鲜蔬粽、鲜肉粽等等。渐渐地，有一些小商人开始认识常有新口味出台的“南湖斋”了。孙雅囡的生意逐渐有了起色。
     但是，孙雅囡也明白，出新口味的粽子只能解决暂时问题，要想从口味上站稳脚跟的可能性不大——粽子的口味是没有专利的，内行人只要尝一尝就知道怎么做的。怎么才能从根本上留住客户？孙雅囡用自己农民的脑袋想了两个晚上，只想出了一点：要顾客满意，就得让他们省钱省事。
    她分析过，自己以前的路是没走错的。一些学校，快餐点和小摊子因为进货不多，其他厂家根本不注意，或者注意了也不会像对待大客户那样周到，这些地方就是突破口。
     从那天开始，孙雅囡彻底放弃了寻找大客户的打算，开始经营这些小市场。每天，不管对方要多少货，她都亲自按时送，密切关注市场动态；她还附带进行一些活动，比如买够10只粽子送一只等等。
    在送粽子的过程中，孙雅囡注意到，最困惑这些小摊点的就是粽子的加热问题。因为粽子凉了不好吃，他们就得整天把炉子给开着，既耗时又耗钱。孙雅囡就想，如果我能解决他们的加热问题，会不会对生意好一点？
    通过市场调查，孙雅囡了解到，目前市场上有一种加热箱，180元一台，很方便。可是，那个时候，她欠着一大堆债，不知道如何是好。丈夫就给她出主意：“你可以送加热箱。但是你得在加热箱上写上你‘南湖斋’几个字，只要能占领这些小市场，那你的名气也就打开了！” 孙雅囡一听乐了，是啊。我为什么没想到？
 
一路红火：沃尔玛超市上了我做的粽子
 
    听从了丈夫的建议，孙雅囡一咬牙，贷款15万进了500台加热器，在每台正面大大地贴上“南湖斋”的牌子，然后免费提供给了小经销商——从附近的学校到快餐店，凡是卖她的粽子的摊点每家一台。当然，条件也是有的，加热箱里只能加热南湖斋的粽子，一旦发现里面有别人家的粽子，她就没收加热箱。
     很快，效果就显现出来了。不少客户从开始只买30个粽子加到了50个，一些学校的销售量更是可观。孙雅囡又实行优惠政策，当有些销售点的销售量达到一定程度的时候，她就再加送加热箱。
    实行免费提供加热箱后的第一个月，她就销售了15万只粽子。一传十，十传百，很快整个嘉兴城都知道了“南湖斋”，知道“南湖斋”不但价格低，还免费送加热箱，不少小摊点纷纷跟孙雅囡联系业务。等到“翠风斋”等大的粽子企业知道“南湖斋”的时候，孙雅囡几乎已经占领了嘉兴市所有的小市场。
     2000年一年，孙雅囡在嘉兴的销售量就有200万元之多，她得意地对丈夫说：“什么叫吃小亏占大便宜？这就是！”
    钱是人的胆。手里有了钱后，孙雅囡立刻新建了厂房，工人也增加到了30多个。她常常手把手地教员工包粽子、掌握火候；为了便于管理，她还专门成立了检验员……令她高兴的是，虽然厂规很严，可是开业至今，尚没有员工自愿离开。
     在这些成绩的鼓舞下，孙雅囡准备在2001年大干一场。可是在这个节骨眼上，她却发现在嘉兴的销售量有所降低。后来经过调查，她才知道，原来有几个小摊点的老板自己开起了粽子厂。孙雅囡听说后，当时愣住了。她当初决定做粽子就是因为技术容易掌握，没想到最后因为同样的原因被别人抢了生意。
     四天后，她想通了，市场竞争是必然的，在嘉兴这个粽子密集的地方，任何人想长久独霸，都不可能。要想有更大的发展，只能朝嘉兴以外发展。
     第二天开始，她把粽子厂的事情全部交给了弟弟，自己带着一辆依维柯开始了为期三个月的奔波。在这三个月内，她去了上海、浙江、镇江、萧山、南京等地，与这些地方的食品加工厂取得了联系，并把自己带的粽子提供给对方试销，然后根据销售情况给对方提成——无本的生意当然大家都愿意做，“南湖斋”的销售量立刻在最短时间内迅速回升。
    为了避免重新打回的战场再次被人抢走，孙雅囡立刻为自己的粽子注册了“红船”商标，并实行了防伪真空包装。
     散装的市场打开了，又有了自己的品牌，孙雅囡决定一鼓作气抢占超市这一大客户市场。但是由于消费人群不同，商品进入超市并不容易。后来，经过打听，她认识了原来在嘉兴一家大型国企做销售的吴加复，他对超市一块非常熟悉。在孙雅囡的再三邀请下，吴加复答应帮着销售“红船”粽子。最终，“红船”还是经受住了严格的质量考验进入了各大超市，并迅速在超市站稳了脚跟。2002年，她又成为进入家乐福超市的第一家粽子。
     “红船”就这样以“慢工出细活”的架势让嘉兴人熟悉了，现在嘉兴人一提到粽子，必定会想到“红船”。2003年，“南湖斋”一年的收入达300万元，在整个嘉兴的粽子企业中首屈一指。
    2004年12月10日，上海市举办了嘉兴市农副产品博览会，在这次会上，孙雅囡的粽子摊位格外火暴，很多人慕名前来购买，她所带来的200箱3000多个粽子在半个小时内就被抢购一空。