影响他人的心理学

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《影响他人的心理学》作者：郑小兰 
目录
第一章 投射效应：人心各不同,莫以己心度人
用你的喜好往往无法正确衡量别人
别轻易相信自己的喜好
巧借“惯性”的桥
要想知道，打个颠倒
正确“投射”才能显出威力
懂人心的人更容易说服别人
第二章 期待效应：说你行你就行，不行也行
告诉别人，他会成为你想象中的那种人
告诉自己，我会成为我想成为的那个人
想让他表现更差，就给他负面评价
想让他表现更好，就给他正面激励
“不自信的人”更希望得到他人“恭维”
用你的“期待”激发他的潜能
第三章 距离法则：太过亲密会为感情埋下尖刺
保持“适度距离”的秘密
关系再亲密，也要彼此留下自由的空间
心离得太远时，要学会“缓处理”
如果你不走近就无法感受温暖
对人好也要有个“度”
第四章 从众心理：人们更喜欢与众人追随的人结成同盟
人人都有“从众心理”
利用他人的“随大流”心理，为自己造声势
追随者越强大，越容易对他人施加影响
首先要成为自己的跟随者
你的“铁杆同盟”就像有引力的磁石
让别人感到你是“自己人”
第五章 互惠原则：不怕吃小亏的人才能占大便宜
人们总是在寻找心理平衡
施恩是回报率最高的长线投资
给足他人“面子”，他人就会给足你“面子”
亏欠也可储藏，且利息很高
放“友善”的长线，钓“羞于拒绝”的大鱼
关心人多一点，麻烦就少一点
平常多主动一些，遇事就不至于太被动
晴天留“人情”，雨天好“借伞”
“沙子”换“金子”，你换吗？
第六章 承诺一致原则：促成和利用别人的“说话算话”
想办法让别人作出对你有利的承诺
激发他人做出“最后的承诺”，让他们自己说服自己
利用公众的“眼睛”，迫使对方言行一致
绕着弯子，让对方作出承诺
用“书面行为”为你证明
从对方立场出发，引其发自内心“行事”
利用“好名声”压力的影响力
承诺者的态度是“说话算话”的镜子
第七章 喜好效应：投其所好而后施人以影响
气味相投更易实施影响
会笑的人为什么容易获得成功
做忠实听众，更易“收买”他人
谈对方感兴趣的话题，“牵”着别人走
装扮好自己的“行头”，吸引对方说“是”
满足对方的“好胜心”，更易掌控“全局”
想钓到鱼，就要知道鱼吃什么
没有人不爱听赞美和表扬
第八章 权威效应：信任和追随权威是人们普遍的共性
权威对人们具有极大的影响力
你要有专属自己的个人品牌
适度包装你外在的权威形象
“生动的表达”能够增加你的权威性
巧用权威头衔
做一个有原则的人能增加权威的砝码
沉默也是一种权威武器
第九章 进门槛效应：先上一级台阶，再上第二级台阶
不要一下子提出别人难以做到的要求
为你的目标设计逐层次的“圈套”
鼓励人们先完成最容易完成的任务
利用人们的“路径依赖”心理
“抛砖引玉”法：以“砖”为饵钓出“美玉”
大目标分解成小计划
第十章 海潮效应：影响他人先从自己做起
想吸引别人，需要给他一个理由
欲影响人先影响自己
先有服务于人的谦恭态度，再施影响
诚信可为你带来强大“磁力”
“声誉”是一种无形的资产
强大的“自信”感召力
有魔力的“他信力”
自序：成功者改造和影响他人，平庸者适应和服从他人
为了博得红颜一笑，有的人花费重金购买心仪的礼物，但对方却无动于衷；有的人不需要花费一分钱，便能博得红颜的青睐。
为了让下属更好地履行计划，有的人反复强调、叮嘱，但下属仍然没能完成预定的计划；而有的人只是一个眼神、一个动作、一句话语，便激发下属无限的潜能，最终成为胜利者。
为了和同事搞好关系，有的人每时每刻都在尝试着近距离接触，但同事却表现出反感、厌烦的情绪；而有的人只是偶尔的接触，却能赢得同事的好感。
为了赢得他人的支持，有的人在众人面前夸夸其谈，但他人却徘徊不前；有的人却能不动声色地在铁杆同盟的簇拥下轻松博得众人的追捧。
为了卖出一件商品，有的人高喊300元，却无人问津；同样的东西，有的人卖400元，大家反而会蜂拥而上。
为了获得朋友的帮助，有的人煞费苦心博得允诺，但最终却空手而归；有的人却能轻而易举地获得他人的主动承诺，并且收获颇丰。
为了望子成龙、盼女成凤的心愿，有的人想方设法地引导、批评、斥责孩子，但孩子却一如从前；有的人只是投其所好，却获其快速进步。
为了获得谈判的成功，有的人权高位重，最终却以失败告终；有的人只是一介普通人，却能大功告成。
……
如果让人们在二者之间做一个选择，相信世上所有的人，都会毫不犹豫地说自己想成为后一种人。但你究竟属于哪种人？这不取决于你的年龄和身高，也不取决于你的智商和运气，更不取决于你的希望和理想，而取决于你能否洞察出他人的心理活动，能否成功地影响他人。
于是，会有人问道，如何洞察他人的心理活动？如何成功地影响他人？这取决于能否发挥“投射效应”的影响力，能否懂得“人心各不同，莫以己心度人心”的道理；这取决于能否灵活地使用“期待效应”，能否掌握“说你行你就行，不行也行”的方法；这关键在于如何运用“距离法则”――关系不能太过亲密，这会为感情埋下尖刺，也不能太过疏远，这会无法施加影响；这决定于“从众效应”的威慑力，善于和众人追捧的人结成同盟往往会成为后者；这是“海潮效应”的魔力，所以在影响他人之前，你需要首先影响自己……
如何掌握上述影响他人的心理学效应？《影响他人的心理学》里总结了一些方法，可以帮你洞察他人，也可以帮你掌握自己，希望这些都能帮到您。
郑小兰
2009年6月于北京
第一章 投射效应：人心各不同，莫以己心度人
“投射效应”是指以己度人的心理现象，旨在说明，人们总会习惯性地将自身具有的某种特性，像经历、好恶、欲望、观念、情绪、个性等投射到他人身上，认为他人也一定具有与自己相同或者相似的特性，这是一种强加于人的认知障碍。 
它有两种表现形式：一是感情投射，即认为别人的好恶与自己相同，进而按照自己的思维方式，试图影响他人；二是认知缺乏客观性，主要表现为过度地赞扬自己喜欢的人，或者贬低自己不喜欢的人。投射效应告诉人们，人心各不同，莫以己心度人，应该秉承客观公正的原则，准确投射，才能更易说服别人。
用你的喜好往往无法正确衡量别人
人们总会不自觉地把自己的心理特征，像经历、好恶、欲望、观念、情绪、个性等加之于他人身上，认为自己这样想的，他人也应该有同样的想法，并试图通过自己的想法，去影响他人，但结果往往事与愿违。
――心理学物语
俗话说：“物以类聚，人以群分。”生活中这不仅仅是一句俗语，更是人们心理活动的一种折射。在众人眼里，同一个群体的人总会具有某些共同的特征。所以，在影响人的过程中对于那些身份、地位、年龄、性格与自己相同或者相似的人，便会习惯性地用自己的喜好去认识、评价、判断、衡量，认为他们也应该有着和自己同样的想法、观念、处事原则等。但事实上，在这种心理的驱策下，人们的行为往往有失偏颇，进而不能更好地影响他人为自己做事情。对此，心理学家曾做过如下实验：
为了验证个人喜好的影响力，心理实验者曾在一家出版社的选题讨论中做过这样的实验。参与实验的研究者说：“为了更有效地影响受众关注我们出版社，你们策划出自己认为最重要并且最具影响力的一个选题。”但最终的结果却出现了这样有趣的现象：
正在攻读第二学位的编辑认为，现在是知识竞争的时代，每个人都在试图获得高等院校以及更高的学历证书，所以他的选题为《怎样写毕业论文》；
一个正在准备将女儿送到幼儿园的女编辑认为，中国一向有“教育是先机，教育孩子应从娃娃抓起”的教育理念，所以她的选题是《学龄前儿童教育丛书》；
一个正在托朋友办事情的编辑认为，任何人做任何事情首先要获得他人的鼓励、支持、帮助才能成功，所以他的选题是《教你影响朋友的法则》;
一个忠实爱好围棋的编辑认为，现代人们的生活压力大，需要适当地放松紧张的情绪，所以他的选题是《聂卫平棋路分析》；
……
心理学上认为，这些编辑的选题都各有道理，但是通过他们的经历、喜好、观念和所做选题的关系，能够发现这样的规律――他们在做选题的时候，往往是参考了自身的需要，也就是说受到心理学中投射效应的影响。