影响他人的心理学

亏欠也可储藏，且利息很高
心理学专家认为，在适当的时候，若你向他人施加帮助，这种帮助绝不会“肉包子打狗有去无回”，它往往会像弹簧中的弹力，你向其施加的力越大，向你弹回的力也会越大。
――心理学物语
中国有句古语：“滴水之恩，当涌泉相报。”在这种文化的熏陶下，人们习惯于为对自己有恩的人或对自己好的人做事。一个人得到他人的帮助后，当对方有求于自己时，常会表现得心甘情愿。根据人们的这种普遍心理，在生活当中，如果你想有效地影响他人，让他人心甘情愿地维护你、帮助你，就要学会适当地在他人心里储藏亏欠，让别人时刻感到有亏于你。久而久之，这种亏欠会像银行里面的存款一样不断升值，有时甚至利息高涨，受益匪浅。在商场上，众所周知的###公司便是有效地通过这种在顾客心中储藏亏欠心理获得高额利润的代表之一。
###最初只是一个小型公司，但是经过几年的发展，迅速地成长为现在每年销售额达15亿美元以上的以销售家庭及个人护理产品为主的全球商业公司。为什么###能够迅速发展并取得了如此骄人的业绩？这是因为###公司懂得运用心理学中的互惠原则，通过让顾客免费试用“霸格”中的免费样品，对该产品产生负债感，从而影响他人购买该产品。“霸格”是###商品中众多产品的组成总和。例如，家具抛光剂、清洁剂、洗发液、杀虫剂、玻璃清洁剂……当直销人员向客人推销该产品时，会将这些东西带到顾客家里，而在公司员工内部发行的《###职业手册》中要求，无论客人对该产品是否感兴趣，都要在不收取任何费用的前提下，将“霸格”留在顾客家里“24、48或72”个小时，期间不能让顾客有任何思想负担，只要让顾客明白你仅仅是想让他（她）试用这些商品……
事实证明，###的做法是正确而科学的。心理学认为，在多数情况下，几乎没有人会拒绝他人善意的举动。当营销人员将这些试用品让顾客免费使用后，等于在试用者心理施加了负债感。尽管在最初的时候，他们可能会对此产品不屑一顾，但是在试用期结束后，顾客往往会在负债感+优质产品的吸引下，对此产生浓厚的兴趣，进而心甘情愿地购买该商品。###直销这一“索取―付出―再索取”的环节，集中体现了互惠原则的模式。
让他人产生亏欠心理的互惠原则具有强大的影响力，正如美国推销大王乔?坎多尔福所说的那样：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”不仅仅在商业领域，在其他领域同样如此。尤其当对方是一个能为他人考虑，重情义的人，你向他施加帮助或者好处时，绝不会像肉包子打狗一样有去无回，它往往会像弹簧中的弹力，你向其施加的力越大，向你弹回的力也会越大，有时甚至产生超乎你想象的弹力。所以，生活中不妨多向他人施予好处，让对方产生多余的负债感，进而达到有力影响他人的目的。
李侠一直从事小型的烟酒专卖，所以经常需要50、20、10块的零钱，在多数情况下，李侠都会去银行兑换零钱，但有时碰上生意忙的时候，便没有时间去银行。一天李侠又遇到了这样的情况，她正想让商店售货员照顾好商店，自己去银行兑换零钱，这时来了一位买烟的顾客。在对方掏钱的时候，李侠发现他有多张50元，李侠心想他要是能兑换给自己就好了，这时李侠说：“先生，您的零钱用吗？不用的话兑换给我吧！”先生看了看李侠，不太情愿地兑换给她10张50元的零钱。李侠内心充满了感激之情，随手从柜台下面拿出了两个打火机送给这位先生。起初这位先生推脱不要，但后来还是收下了。让李侠没想到的是，这位先生从包里面又拿出了20张50元钱，并笑着对李侠说：“这是我刚从银行取的，你还需要兑换吗？我家就在银行附近，如果你需要的话，以后我过来买烟，就顺便给你带过来些。”
歌德有言：“万物相形以生，众生互惠而成。”李侠正是通过这种互惠原则，使买烟的客人在内心深处对其产生负债感，从而心甘情愿地兑换零钱，甚至主动提出以后有机会还帮助自己。这种帮助，从李侠的角度讲，就是储藏亏欠后带来的高额利息。但并不是什么样的恩惠，都能够让对方产生亏欠心理，也并不是任何一种恩惠都能够带来高额的利息。对此，古希腊哲学家德谟克利特曾说：“即使很小的恩惠，如果实施得及时，对受惠的人也会产生很大的价值。”德谟克利特的话让大家更深刻地明白，在向他人实施恩惠时，要选择准确的时机，这样才能更好地驾驭别人为己所用。
任何人都会在心理的负债感面前显得软弱无力，这就是互惠原则中亏欠心理所带来的威慑力。心理学上认为，亏欠所带来的互惠影响力主要在于，无论在什么样的情况下，即使是一个陌生人，或者我们不熟悉的人，如果你在请求他为你办事情前，给他点小恩小惠，对方答应或者接受你请求的可能性将会大大提高，有时甚至会给你提供进一步的方便。
√影响力智慧
生活中，不妨多为他人做一点力所能及的事情，这会让对方产生亏欠心理，就在其想尽一切办法还回这份人情债时，你已经成为了对方的主宰者，并能在很大程度上向对方施加影响。
放“友善”的长线，钓“羞于拒绝”的大鱼
无论谁想有效地影响对方，都首先要友善地对待对方，并使对方相信你是友善的。对方在接受了这份友善后，心里会产生亏欠感，而事情的主动权，也会因此掌握在主动施人以友善的一方。
――心理学物语
在中国，友善是做人的根本，也是处世的学问。真正懂得向他人施以友善的人，往往能够有效地影响他人，进而在生活、工作或者做事情时得到周围人的帮助、鼓励和支持。英国作家查理斯?狄更斯曾说过：“我所收获的，是我所种下的。”生活就是这样，无论谁想做什么事情，都必须遵循着付出和收获成正比这条亘古不变的真理。所以，生活中不妨对他人多施加一点友善的感情，让对方在投桃报李的道德感下，心甘情愿地为你做事，这样成功的几率便会大一些。布丹女士，曾有过这样的经历：
布丹女士在新罕布夏州买了套新房子，可她很快就发现，下雨时她的新房居然漏水！雨水小的时候，影响还不太大，但是当雨大时，雨水会渗进房屋底层的水泥地板中，地板出现了裂痕；水流进地下室后，损坏了她的热水器等多项设备。她非常愤怒，并知道这应该是承建商没有在房子附近修理排污沟导致的。于是，在了解到详情后她准备找承建商解决问题。尽管她非常愤怒，但在去之前她仔细地想了一下，最后要求自己要用友善的态度和对方说话，并用理解的心态与对方交谈。她知道这种事情光是发火是解决不了问题的。
见到承建商的接待人员后，她语气平和，态度友善地了解了公司的建房情况，并适当地表示出关心，且说自己出差了一段时间，等出差回来才发现雨水淹没地下室的“小”问题，并提出希望承建商能帮以解决，她会感激不尽。对方同样也很友善地向她表示歉意，承认责任在于公司设计的疏忽，并答应她会尽快地处理此事。第二天，承建公司便打来电话，通知她公司会赔偿她损坏的所有设备，并且会在房子附近修理排污沟，以免以后再发生类似的事情。
像布丹女士这种房主与承建商之间的矛盾，在当地是很难解决的问题。当同事得知布丹女士轻而易举地解决了此事情后，都向布丹女士询问情况。布丹女士说：“虽然从责任角度，这个问题是承包商失误引起的，但是如果我不采取友善的态度，即使我再坚持让对方承担责任，这种事情也不能这么顺利地解决。”
《诗经?大雅?抑》中曾说：“投我以桃，报之以李。”友善会孕育同样的友善，当你向对方施以友善的行为后，能加重对方内心的亏欠感，这会让对方更易接受你所提出的观点和请求，进而推动事情向你想要的结果发展。心理学上也将这种礼尚往来的感情交往称为互惠原则。互惠原则在生活中的运用更是数不胜数，它的影响是巨大的，特别是友善，能够积攒出人情，多数人都在人情债面前难以招架。
为了在北京发展，李华毕业后就立刻来到北京工作，并在公司附近租了一套两室一厅的楼房。由于北京的房价很高，加上一个人住，她感觉租房的费用太大，自己承担起来压力很大。同事建议她找人合租，把两室中的一室租出去，李华觉得是个好办法，便开始在网上发布租房信息。来看房子的人很多，但是真正合适的人并不多。
一天又来了两个女孩看房子，李华感觉都是女孩子，便非常想把房子租给对方。于是，李华友善地向对方介绍房子，在对方坐下来了解房费的情况时，李华友好地给对方倒水。在交谈中李华了解到对方有一个是自己的老乡，李华表现得更加友善、热情，拿出水果招待对方。这让对方感觉很不好意思，并对李华说：“让我们考虑20分钟吧！”李华笑着说“好的”，便走进了卧室。最后李华成功地将房子租给了对方。
第二天对方住进来的时候，对李华说：“姐，说实话，在刚来看房子的时候，我们对房子不是特别满意，觉得房租也不低，感觉我们支付起来负担也很重。但是看你人很好，对我们也非常友善，所以我们最后还是决定租下来。”