商战必读 决胜红海

 
  身为最核心层的变革团队成员们尚且如此，其他员工就更不必说了。在对新制度的反对之声逐浪高涨的时候，这家企业的变革者曾经做过一个有趣的网络问卷调查。调查结果显示，虽然经历了数轮培训，但员工们甚至对与自己切身利益密切相关的内容，同时也是制度中最简单的部分的理解也出现令人费解的“想当然”。 
  这个问卷中有一个选择题，是请答卷者列出本企业的员工级别设置，调查者故意把4个选项中的前3项设置为错误答案，第4项为“以上3种答案均不正确，正确答案是：”，要求答题者写出他认为的正确答案。结果显示，在接受调查的全部140人中（调查对象包括管理制度的主要审批者、变革团队成员和管理制度的主要执行部门的员工！），仅有1人答案正确。 
  这个案例有三个背景需要说明：第一，这家企业的员工级别设置比较简单，分为专业类员工和管理类员工两类，专业类员工的级别设置为文员、主管、业务经理、高级经理；管理类员工的级别为部门经理、总监、总经理、总裁。第二，在诸多反对变革的声音中，其中便有人称企业的员工级别设置不合理——调查结果显示，这些人根本不了解员工级别的设置，便来理直气壮地反对。第三，员工级别关系每位员工的利益，并且在每次进行内部培训时均作为重点。   
  过程与较量(10)   
  这家企业的类似案例还有多起，均说明了在企业变革中一种颇具讽刺意味的现象：反对者所反对的往往并非企业所主张的！ 
  由此可见，在企业变革过程中，每一项重要制度或举措的出台，除了进行充分的宣传和培训之外，还必须就员工对这些制度或措施的了解情况做相应的测试，并将测试结果与个人绩效成绩直接挂钩。如果没有强制手段，一厢情愿地以为员工的觉悟会高到足以去认真学习领会变革的新主张，那就大错特错了。 
  如果变革的主张不被多数人认同，变革本身也就会沦为变革者的独角戏，顶多只是企业主和变革者的“二人转”，与其他人无关。 
  成果巩固阶段 
  在主要的变革计划实施完成之后，企业的变革就进入第三阶段：成果巩固。 
  经过最艰辛的变革深化和攻坚阶段后，企业主和变革者或许会长舒一口气，以为大功即将告成、胜利在望。 
  其实不然。企业的变革好比栽树，变革深化和攻坚阶段的顺利度过，顶多也只能算作是栽下的树苗成活了，但如果没有接下来的精心呵护与辛勤浇灌，这棵好不容易成活的树苗也是难逃被“摧折”的命运的。 
  历史上功败于垂成之际的变革是很多的。比如王安石在宋神宗熙宁年间进行的改革。 
  王安石(1021-1086),从小随父宦游南北，对当时的社会危机有深刻的洞察和真切的感触，并因此而“慨然有矫世变俗之志”。嘉祐三年（公元1058年），37岁的王安石向宋仁宗赵祯上万言书（《上仁宗皇帝言事书》），系统地提出了变法主张。9年之后，即公元1067年，宋神宗赵顼即位便立志革新。他在熙宁元年（公元1068年）召王安石入京；次年，王安石出任参知政事。熙宁三年（公元1070年）王安石以闪电般的速度升任宰相，正式启动历史上著名的“王安石变法”（史亦称“熙宁变法”），通过施行均输法、市易法和免行法限制商人投机，确保国家物资和财政供应；通过青苗法、募役法、方田均税法和农田水利法发展农业生产；通过施行兵法、保甲法和保马法等提高军队战斗力，稳定社会秩序；通过改革科举制，整顿各级学校，为社会培养需要的人才。短短数年间，王安石变法的内容涉及社会政治经济生活的各个主要方面，其全面、系统的程度应该说是历史上罕见的。虽然每项新法的施行都基本上收到预期效果，减轻了农民的负担，但是，王安石的变法除了损害富商大贾和大地主阶层的利益外，还削弱了中高级官僚阶层甚至皇室的特权，遭到以司马光为代表的大官僚大地主集团的坚决反对。 
  熙宁七年(公元1074年)，王安石被罢相。虽然次年官复原职，但此举已经从根本上动摇了他在官僚阶层的影响力；从此元气大伤，再没有能够使变法主张得以一如既往地“强势”推行，加上宋神宗后来的动摇和妥协，新法最终被废止。雄心勃勃的王安石于复相之后仅一年便再度辞相南归，闲居江宁府十年后抱憾郁终。中国历史上如奇葩异峰般的“熙宁变法”就这样无果而终。 
  从过程上看，虽然王安石变革的基本主张均已经得到施行并基本上收到预期的效果，可以说是顺利完成了变革的主要“动作”，树苗是栽下了，并且成活了，但是，在它的周围还有许许多多虎视眈眈的牛羊，一不小心就会被它们轻而易举地毁于一旦。 
  变革者在任何情况下都不要低估反对派的力量，否则就一定会为自己的轻率付出无可挽回的代价。 
  如果说在深化及攻坚阶段考验的是企业主的远见卓识和变革者的创造力的话，那么，在成果巩固阶段，则更考验企业主的定力和变革者的内控能力。需要再次强调的是，二者之间的信任状态，是贯穿变革全程的基石。 
  王安石在变革之初，不满20岁便继位登基的宋神宗赵顼风华正茂、踌躇满志，表现出少年天子足够的远见卓识和锐气锋芒；从王安石变革的内容来看，也堪称千古奇才。但是，在成果巩固阶段，赵顼和王安石君臣在定力与内部掌控力两方面的先天不足就暴露无遗。当然，宋神宗赵顼的定力不足也与他掌控朝局的政治手腕欠佳有关系，因此他在变法后期所表现出来的不仅仅是动摇，还有妥协。在许多情况下，看似至高无上的皇帝并没有想象中可以“为所欲为”的权威。   
  过程与较量(11)   
  假设赵顼拥有足够的定力，而王安石又拥有足够的内部掌控力，那么，历史将会是另一种局面。但是历史从来没有假设。 
  因此，在成果巩固阶段，变革者主要任务有二： 
  一是清除隐患。 
  王安石第二次下野（公元1076年）之后的10年，虽然新法仍在施行，但反对派抵制变革的努力并没有停止，并且，变法派与反对派之间的力量消长关系因为王安石的失势而处于被动，终于在年仅10岁的宋哲宗赵煦继位（高太后秉政）后启用司马光为宰相伊始时，新法便被全面废止。虽然元祐八年（公元1093年）高太后死，哲宗亲政后便追贬司马光，贬谪苏轼、苏辙兄弟等反对派于岭南(今广西)，并重用革新派主力章敦、曾布等人，恢复王安石变法中的保甲法、免役法、青苗法等，但经过这番折腾，变法的效果已经大打折扣；而且，25岁便英年早逝的宋哲宗在位期间始终没有能够根本解决变法派与保守派之间的党争。 
  如果变革的代价是损害某些人的既得利益，并使他们成为变革的反对者，那么，即便有人能够“幡然悔悟”，转变成为变革的坚定支持者，这也仅仅是特殊的个案，并不具备代表性，因为人是很难真正放弃其某种利益诉求的。 
  二是扎根深远。 
  正如前述，变革的深化及攻坚阶段之最大成果，只是在“制度”的层面栽下了树苗，但必须清醒地认识到，这棵树苗无论长势如何良好，都是很脆弱的。 
  根深才能叶茂。所谓变革之“根”，就是要把变革新主张植入企业的“精神穹宇”中去，使之成为影响员工价值判断的重要参照。否则，变革的反对势力早晚会趁企业主表现出微妙的动摇或犹豫之时，以想象不到的破坏力卷土重来。 
  这种“扎根”的过程，具体来讲是从两个方面来努力。第一方面是在企业文化（详见《党史商鉴》）中，使对变革的认同和支持成为民间氛围的主流。第二个方面，是把变革的成果纳入共同思想（详见《党史商鉴》）的范畴，使之通透地贯穿从“哲学理念”到“共同规则”的两端。 
  本书将在第三章“精神穹宇”中详述之。 
  较量 
  企业变革能否得以坚持既定的正确方向，还和企业主在变革过程中的心理变化密切相关。 
  在变革的过程中，企业主的角色主要集中表现在两个方面：一是对变革者的支持；二是对各种冲突或矛盾的裁决。这两方面的角色表现，均聚焦于对变革反对者的种种言行的处理上来。 
  变革者常常会想当然地把企业主的“理性判断”当成一个当然的前提，但殊不知，这个前提是根本就不存在的。在许多情况下，正是因为变革者的这个失误，才使得变革无法顺利推进，甚至是半途而废。 
  因此，可以说变革的过程也是企业主与变革反对者之间心智较量的过程。令人遗憾的是，在绝大多数情况下，这种较量往往都以前者的失败而告终。 
  如下图所示，横轴代表企业变革的三个阶段，纵轴代表人的三种心智模式，即感性主导的心 
  图2－1企业主与变革反对者的心智变化图 
  智模式、理性与感性交织的心智模式和理性主导的心智模式；两条曲线中，实线代表企业主 
  在变革全程中的心智模式变化轨 
  迹；虚线代表变革反对者的心智模式变化轨迹。