商战必读 决胜红海

 
  首先来分析企业主心智模式的变化轨迹。 
  在变革的准备及启动阶段，企业主通常都是高度理性的。为什么呢？因为企业的变革之所以得以提上议事日程，往往是企业主本人对企业当前存在的问题有了深切的认知，渴望通过变革来解决这些问题，并深知这些问题解决之后给企业带来什么样的结果（变革的愿景）。 
  更重要的是三点： 
  1在变革正式启动前，抑或在产生强烈变革冲动的时候，企业主心中最突出的景象是企业当前存在的种种问题，以及这些问题的存在给企业主带来的不安和焦虑。也就是说，这些问题的存在与企业发展之间的矛盾是存在于企业主心中的主要矛盾，其注意力也集中于对问题的认知及解决上。   
  过程与较量(12)   
  2由于对企业当前存在的问题的认知是企业主长期观察沉淀和亲身感受的，因此，他对问题的认知和分析过程，不需要他人的太多参与。换言之，企业主在这个阶段的思考是相对封闭的。 
  3在企业主潜藏变革之志时，往往与变革者交流得最多。变革的目标是解决企业当前存在的种种问题，而这些问题的辨析是企业主早就有结论的，因此对问题的解决之道——变革的方案，无论这种方案是变革者主导的还是企业主主导的，抑或二者交流过程中碰撞得来的，都容易被企业主理解和认可，并且深信不疑。 
  因此，在变革的初期阶段，即准备及启动阶段，企业主的心智模式通常都是“理性主导”的。 
  然而在变革正式启动之后，随着变革的深入，在企业主的心智模式中，“理性”的成分便会逐渐减少，到深化及攻坚阶段降至最低点，甚至从“理性主导”走向“感性主导”的另一个极端。 
  原因大致也有如下三点： 
  1变革一旦启动，各个主要的变革措施一经施行，困扰企业主的主要矛盾就逐渐由“当前存在的问题与企业发展之间的矛盾”转换为“变革方案与既定规则之间的冲突”。企业主的注意力也从思考前类矛盾的解决之道转向对后类冲突的协调上来。更为微妙的是，“变革方案与既定规则之间的冲突”的呈现方式往往是千奇百怪的，由于其间掺杂着过多的人为因素，使之更加扑朔迷离、真假难辨、表里难分。在变革过程中，企业主必将面对来自各方面对变革的反馈信息，而这些反馈信息就成为企业主思考的主要素材。通常来讲，在变革过程中，变革反对者提供这种反馈信息（对变革的反对）的动机是最强烈的，而更多对变革持认可态度的人则表现为“沉默的大多数”。因此，就容易给企业主形成这样的假象：变革遭到了“广泛的”反对。 
  无论在设计变革方案时，企业主和变革者扪心自问这个方案如何兼顾到多少人的利益，但在反对者持之以恒和精心设计的反馈信息面前，也很难不被这种“广泛的”反对假象所迷惑。 
  2随着变革的深入，企业在变革前存在的旧问题渐次得以解决，并淡出企业主内心中的景象，不再成为他关注的焦点。因此，“当前存在的问题及其变革之后的愿景”之间的对比不再成为鼓舞企业主的新动力，他逐渐淡忘了变革前各种问题给他带来的不安和焦虑，而变革过程中的各种冲突则相应成为他内心中最突出的景象。 
  3在变革过程中，为了施行变革主张，变革者在客观上会形成一种“强势”的形象。这种形象一方面会因为改变了企业主周围的各类高管人员的“角色”格局而遭致本能的忌妒或抵触；另一方面，还会挑战企业主潜意识的中心感和权力欲。更重要的是，如果变革者的表现与企业主在感性上的行为审美取向不符，则容易诱发后者的不愉快甚至是反感。比如，有的企业主非常欣赏喜怒不形于色的人，而变革者因为推动变革的需要表现强烈的个性张扬，就会遭到前者的反感，至少是不欣赏。 
  值得注意的是，所谓“理性”并非意味着“正确”。企业主的理性分析过程本身，也有可能带来非理性的结果。因为用于企业主理性分析的素材本身就有问题。比如，反对者通过对表达时机、表达方式和表达内容等方面的精心准备后向企业主反馈的所谓“民意”，很可能与实际情况南辕北辙。在这种素材基础上推导出来的结论自然不可能有多少正确性。 
  最常见的形式是，反对者会利用一种定式来表达个人的观点：“员工们都认为……”，这是一个强盗逻辑。首先，他们的观点是否真正来自其他的员工？其次，即便是他们转述了其他员工的观点，而这些观点又有多少代表性？更重要的是，反对者会利用自身的影响力蛊惑员工，从而制造某种看似强大的“民意诉求”，换言之，就是制造三人成虎的假象。本书将在第五章中重点探讨这个主题。   
  过程与较量(13)   
  于是在企业主的周围会形成一道无形的宫墙，使他的判断不可能建立在真实、完整和准确的信息反馈之上。 
  在这种情况之下，人的理性力量其实是外强中干的，真正主导企业主思考的心智模式，大多是某种潜意识里的感性力量，也就是他的审美取向。 
  因此，随着变革的深入，尤其在深化及攻坚阶段，企业主的心智模式将由“理性主导”逐渐滑向“理性与感性交织”，甚至于“感性主导”。 
  随着主要变革措施的推行完成——如果企业主能够有足够的清醒和定力坚持下来的话——到达成果巩固阶段，他会意识到自己此前的种种非理性判断，以及对反对者种种危言耸听的“民意诉求”的焦虑其实是不必要的，在三人成虎的舆论氛围中，发现“老虎”其实并不存在；更重要的是，变革过程中激发出来的冲突会随着主要变革措施的推行完成而逐渐平息，企业主也会暂时从对这种冲突的协调中解脱出来，重新回顾变革的全程，尤其是企业在变革前后发生的变化。企业在变革前后的鲜明对比会重新给企业主带来足够的信心，也会使他重新回归变革之初的理性主导状态。 
  但遗憾的是，许多企业主都坚持不到这个时候，他们往往会在变革的深化及攻坚阶段不能克服“炼狱”般的心理煎熬，从而葬送了变革的生命。 
  再来分析变革反对者心智模式的变化轨迹。 
  在获悉变革的信号后，企业内的既得利益者会本能地发出反对的声音。需要说明的是，这里所说的“既得利益”，并不仅仅指狭隘的经济上的利益，还包括既得的职位、权力、角色、工作舒适程度，甚至是在员工中受敬畏的程度。他们能够敏锐地洞察到企业的变革可能给自己带来的负面影响。更重要的是，由于他们是企业的既得利益者，因此，保持现状是他们维护自身利益的前提，任何因变革而生的变故，都有可能动摇他们既得的利益。保持现状是他们最根本的诉求。 
  在变革正式启动后，当企业主的变革决心清晰呈现，反对者便不再公开而直接抵制变革，他们会开始理性评估抵制变革的风险。一旦认识到变革的大势不可违抗后，他们便会一方面表现出对变革的认可或默认；另一方面，则会收敛公开和直接的抵制形式，改为在不反对变革总原则的前提下，对变革过程的细节吹毛求疵。 
  他们的行为从本能的感性主导逐步向理性主导过渡。但这并不等于他们就此发自内心地认同了企业的变革。 
  如果在反对者的心智模式变化过程中，企业主能够保持足够的清醒和坚持，那么，后者就有可能逐渐“放弃抵制”，转而设法适应变革带来的新规则和新环境。 
  但更多的情况是，在变革的深化和攻坚阶段，企业主身上表现出来的越来越浓的感性倾向被反对者觉察，他们就会本能地抓住这样的契机，巧妙地展开对变革的抵制。 
  于是在企业主和变革反对者之间便出现了一种有趣的落差，如上图所示，一方面，反对者的心智模式向理性主导的方向发展，另一方面，企业主的心智模式却正好相反。两条心理曲线交汇之处，便是变革者及其变革大计可能遭遇的最困难的境地。如上图中的阴影部分。 
  变革的反对浪潮会再次风生水起。 
  反对的方式往往从对变革者的反对开始，而对变革者的反对则往往从一些看似无关痛痒的细节开始，也就是所谓的“狂飙起于青萍之末”。 
  “这种攻击是经过深思熟虑，按照预定步骤进行的。整个方式可以称为‘去皮见骨’。攻击者常常从一些小事开始，诸如一句经书的解释，一种谐音的讽刺，一张不署名传单的内容，一个考题的不当等等，有时也可以在奏章上提出一个冤案，参劾一个不知名小官的家庭琐事，或者以论水平和研究马尾巴发难引出本题。利用这些小事可以促使公众注意，引起文官参加，假以时日，使小事积累而成大事，细枝末节的局部问题转化而成为整个道德问题。在程序上讲，发展中的步伐则须前后衔接，第一步没有收到效果之前决不轻率采取第二步。而且出场交锋的人物起先总是无名小卒，直到时机成熟才有大将出马。这种方式，大凡久在政治圈子里的人物，都已看透，他们可以从青萍之末，预测大风暴的来临。”（黄仁宇著《万历十五年（增订本）》，中华书局2007年版，第61页。）   
  过程与较量(14)   
  这种古老的手法在从前的宫廷政治中司空见惯。