经销商完全手册

要主动思考，看还有什么可以作的更好。 
  ・调整自已的心态，客户没有好坏，只有不同。只能根据不同的客户采用不同的沟通方法，不能回避困难。 
  ・你对客户一切背景的了解都会为日后工作带来方便。 
  ・公司做促销奖励时，不能一进门就谈今天进货有奖励，时间长了，你的客户会形成习惯，下次没有礼品他就不进货。正确的做法是：先理货，按1.5倍库存原则提出合理订单建议，在客户初步决定进货后，再谈促销政策，促使客户追加订货量（但要注意追加量不能太大，防止即期） 
  ・自己给自己制定销量、铺货率、客户开发的目标。任何人有压力都会比没压力更努力。 
  ・推销要有重点，要作客户区格。对不同的客户分成不同等级，A级客户一周拜访两次，B级客户一周一次，C级客户两周一次。 
  ・注意全品项，提升铺货率，免得顾此失彼。 
  ・专业推销技巧，从客户关心的话题谈起（如上次客诉、破损更换、客户店内经营管理须改善的地方等），想钓鱼先问问它想吃什么，你才能获得他的注意力。 
  ・繁华街道的铺货率、生动化不能输给竞品，在繁华地段的售点影响力最大，销量最大，形象最好，而且往往消费者的消费欲忘也最强,这里取得竞争优势对提升品牌形象，稳固市场地位，扼制竞争意义重大. 
  ・超市等重点客户有以下优势： 
  实际销售量大。    
  价位稳定。    
  形象较好。 
  客流大影响力强。 
  ・新品是推广竖立品牌形象的重点。 
  ・重点客户一定要不惜精力作透，对创造本品竞争优 ，扼制竞争极有利，与这些客户的合作一定要尽快和采购经理、出纳、财务经理等重点人员建立友谊，仅仅停留在表面的业务接触较为脆弱。 
  ・未经上级批准，不要轻易给客户许诺（如：退货、换破损品等），否则会变成“负心汉”，让你的客户痴痴的等，不如等有充分把握后给他个惊喜，他会感到你在公司很权威。 
  ・与客户的联合促销一定要在事前沟通精准，才会少产生纠纷，比如陈列奖励的照片协议。 
  ・凡事预则立。准备好利润故事，准备好谈话题纲，准备好论据，准备好上次异议的应答，准备好今日重点推荐的话术，进门前先看客户档案，了解店主姓名、铺货盲点、库存、合作力度……，每次拜访都作了这些准备，你将多么自信。 
  ・尽量按拜访步骤进行拜访，给客户留下工作规范化的印象。 
  ・销售工作要尽力作到尽善尽美，但也要有好的心态（篮球定律），工作一定会出问题，如果工作没问题那么就是工作本身有问题，要紧的是你的态度，忽略客观困难只从主观上考虑，我还能作哪些努力-所谓反求著已。要有好的承受力，并不是所有问题都能马上解决。但你要尽自己的一切努力。 
  ・异议＝机会，客户的异议是最宝贵的信息源，客户需求是多样的，我们不能满足别人就会做到。 
  ・客户的库存登记适用于销量相对较大的售点，对小夫妻店不必坚持进、销、存统计--浪费时间。 
话题九：预售体系的启动和管理
  一、市调 
  1、购买当地地图，按地图提示和自己的实际经验画出当地市场的交通平面图； 
  2、将地图分块，编号为“一、二、三、四……区，每个业务人员负责不同区域的市调工作； 
  3、组织业务人员每人分块调查售点； 
  1）在地图上标出售点位置并编号。如“一10B”指一区第10家店，调查人是业代B； 
  2）与地图上的售点一一对应建立每个客户的基础资料，包括：客户编号、店主名、联系人、电话、地址、渠道、类别等） 
  4、主管每天收取业代的市调资料复查，根据编号查找责任人，对虚报调查资料予以重惩； 
  5、整理汇总客户分布图和客户登记表； 
  二、建立区域 
  定义：一个区域是指集中在一小块地区内的一组零售点。 
  方法： 
  1、在已经汇总好的客户分布图上划分区域； 
  2、确定区域时注意： 
  （1）售点数均衡； 
  （2）利用已存在的界线划分（如铁路、主干道等）； 
  （3）考虑对送货车类型的限制（如商业中心送货车不能进入，售点密度高也不利于汽车送货，所以区域划小一点，用人力车送货）； 
  （4）确定不同区域不同的业务方式：车销区域、电话拜访区域、预售区域。 
  三、建立路线： 
  定义：在区域内按一定原则将客户划分成若干线路，并确定线路中的客户拜访顺序，以便有效地进行客户拜访服务。 
  确定路线的原则：提高效率： 
  ・使销售人员标准化的每日拜访客户数最大； 
  ・提供必要的服务频率； 
  ・降低送货成本； 
销售人员一天的工作时间细分如下：
时间                               决定因素
早会时间                             主管的办事效率
晚汇报时间主管的                            办事效率
从公司到线路上第一家客户处的时间    线路总体设计
零店间的时间                              线路设计顺序
零店内的时间                                线路设计
  设法增加业务人员的店内时间就是达到线路效率提高的捷径。 
  具体办法： 
  1、科学的线路顺序，避免“冤枉路”。如下图： 
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  显然上图所示的线路规划采取了低效方式。 
  2、路时间是否合适。 
  1）确定员工工作时间，如7小时； 
  2）7小时=从公司出发到线路的时间（干线时间）+线路拜访时间+从线路回公司的时间（干线时间）； 
  3）设计者必须对以上三个时间有客观了解，尤其是线路拜访时间不能简单地用售点数来衡量，因为不同渠道的客户拜访所花的时间不同。 
  3、最后结果： 
  员工工作时间=来回干线时间+线路拜访时间 
  线路拜访时间=A渠道客户数×A渠道平均客户拜访时间+B渠道客户数×B渠道平均客户拜访时间+C…… 
  注：特殊客户（不需要每周拜访一次的小客户和需要一周拜访几次的大客户）对员工工作时间的影响也要考虑在内。 
  4、同一线路内零店排序的原则： 
  1）避免两次经过同一街道；    
  2）避免重复走环线；      
  3）由远而近减少业代漏访的可能性； 
  4）使用最短路线。 
  5）遵守交通规则：小转弯向右、大转弯向左。 
  四、编号： 
  根据重新划定的区域线路进行编号，“A130”表示A区域第一条线路（周一拜访）的第30间店，并将区域编号和业代一一对应。于是A130成了A 业代周一跑的第30个店。 
  五、团队铺货 
  建立预售制，招聘新人，团队铺货是一种非常好的奠定市场基础，培训员工的方法： 
  ・团队铺货，声势大，容易成交。铺货率提升迅速，员工士气振奋； 
  ・现场铺货，现场培训，对提升新员工实战技能大有好处； 
  ・终端客户对“××经销商从今天开始做直销”印象深刻。 
  六、人员管理 
  终端直销业代工作难度较低，面对客户数最多，工作也最琐碎，所以需要辅以细致入微的管理。否则员工会出现： 
  ・漏访：线路点数是50个，可他只跑了20个就回家了。 
  ・漏单：不认真工作，订单量少； 
  ・报假单：与司机串通一气，报假订单； 
  ・大单划小单：去批发市场找个大户，下几十箱货，然后回来把这几十箱货拆分成几十个假的零店订单； 
  ・压货：追求销量，拼命给客户压货造成客情伤害、产品即期； 
  …… 
  对直销人员的管理重点在于过程监控，通过严密的业务汇报表单，监控他们的工作过程，起到“法眼无处不在”的效果（具体的做法祥见第六章话题三：制度化管理）。 
  --要提防业务人员“道高一尺，魔高一丈”，报假表单； 
  ・直销主管的勤力检核是杜绝假表的关键； 
  ・识别假表单的技巧（祥见第六章话题三） 
  ・在公司营造“错误的信息比没有信息更可怕”，凡是有 意慌报数据者“格杀无论”的管理风格。 
《经销商完全手册》第四章：外埠市场的开发
话题一：经销商为什么要开发外埠市场
  一、外埠市场是制造商“手伸不到”的地方。 
  中心城市人口集中、消费力强、购买力强，同时也是商家必争之地，制造商通路精耕第一步，就是大城市的密集分销和直营--在这里他们的投入才有回报，经营利润才可以消化高昂的销售费用。