经销商管理

 
  不是！只要你想做完全做得到！ 
  对业务人员层面而言，销售工作其实并不神秘，并不像一些理论家经济学家所讲的要怎样周密分析、怎样运用营销原理……，有时候想的太多就会把简单复杂化反倒执行不下去。实际上销售就是把一些简单的动作真真正正做到位，简单的事情执行到底就是最大的不简单。   
  拜访经销商动作七、给经销商洗脑，力所能及的帮经销商完善管理程序。 
  平时我们除了谈工作难免还会和经销商有一些私人接触的时间，比如一起吃饭，一起喝茶闲聊等等。 
  这个时候你也别忘了，我们是要和经销商交朋友，但首先你是厂商代表，它是你的客户，是生意合作伙伴！见缝插针，适当的时机要给经销商洗脑――洗脑洗什么？实际上就是给经销商灌输一些先进的经营管理观念和方法，促进经销商的成长。 
  可能有的业务人员说：“不行，我这人能干不能说，让我做业务可以，让我给别人洗脑我洗不了”。 
  实际上这是一种典型的自我开脱的借口，经销商管理你要做得不是自己去卖货，而是发动经销商的力量。做业务主要是做人的工作，做人的工作就一定要影响别人的思想，怎样才能影响别人呢？用语言！不会讲话，永远做不了一个好业务员！ 
  天性所致，真的不会讲怎么办？ 
  练！  
  别忘了我们反复强调的理念：谈判不是靠口才，而是靠准备！ 
  其实我们要跟经销商沟通的相关话题很多吗？不多，无非就是： 
  ?要做好铺货率 
  ?生动化布置对销售的促进 
  ?库存管理对经营的改善 
  ?建立下线客户资料的好处 
  ?业务人员的管理制度 
  ?账款管理的制度和技巧 
  ?怎样和超市打交道 
  ?增加运力拓展外围空白市场带来的效益 
  ?……… 
  既然知道就是这几个话题，为什么不能针对这几个问题，召集同事一起集思广益，探讨相应有说服力的回答话术。然后熟记于心，勤加演练？  
  不要觉得这样做好像有点虚伪和造作，所有人的口才都不是天生的。台上一分钟，台下十年功，所有演说家都是这么练出来的！靠业务经验和生活潜移默化的积累也能逐渐提高口才，但是很慢。有意的去博闻强记，针对性练习，你的表达力才会迅速提高。 
  需要注意的一点就是，这种理念宣导要找到适时的机会，要等到经销商正在被某个问题困扰的时候，你再以“我也发现这个问题了，正想跟你谈谈这件事呢”的姿态出现。“送上门的不值钱”如果你总是主动站在经销商店里指手画脚：“你的这个管理不行我给你讲应该怎么办，你的那个理念不行听我给你洗脑”，搞烦了，经销商会把你赶出去！    
  回顾&分析： 
  回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？ 
  原则：规律联系定期拜访――结果，经销商不再觉得你来就是逼他进货，而是来帮他做市场，你们的关系成了合作做生意〉。 
  第一步：先初步走访市场――结果，经销商捏造事实乱发牢骚，每每被你识破。经销商感到你的敬业、专业、功力。再不敢自作聪明，信口乱讲。经销商不敢小看你! 
  第二步：上传下达，不做超出职权之外的许诺、事事有回音、重视经销商短期利益――结果经销商觉得你讲话稳重、讲信誉、实在、而且为他着想。经销商欣赏和信任你! 
  第三步：清点库存,警示即期品，先进先出、安全库存管理――结果你对经销商实际销量/即期/断货情况了如指掌、可以帮经销商减少断货/即期风险、让您的建议订单有理有据。经销商会感受到你的敬业和认真。 
  第四步：库存管理陈列管理观念反复宣导――结果事实很快会教育经销商，他会明白你所讲的话有道理，你的专业形象又一次加强。 
  第五步：市场走访回来跟经销商沟通市场信息和下步计划――结果经销商更敬佩你做事认真踏实，对市场有思路。感谢你真心实意的帮他做市场！ 
  第六步：帮经销商建立客户资料，维护边缘网络――结果经销商对你又敬畏（下线客户被你抄走了）又佩服（你做的事他十几年都没做到）又感谢（你帮他建立了很有用的客户资料还帮他维护了边缘网络） 
  第七步：适当的时机，你给经销商洗脑，帮他做培训、建立管理程序――结果经销商觉得你是专家，以后会经常向你请教。 
  真的能做到这八点，你就快成偶像了。 
  经销商也许会真心实意地对你讲： 
  “厂里一个月给你多少钱？我出双倍的工资你来给我帮忙吧” 
  “你帮我培训培训我下面这批人吧” 
  “最近有个新厂家来找我，跟你们的产品没有冲突，我想让你帮我看看能不能做，给我拿拿主意” 
  这时候你再给经销商讲：“张哥、咱们再推一个新品种吧”“张哥我跟你商量商量怎么打冲货”………。你想想这个时候他会不会听话？也许他还是不能对你言听计从，但是他最少会认真听听你讲话、认真想想你讲得有没有道理！ 
  这就是专业客情，只有建立这种以尊重，佩服为基础的客情，你才能发挥对经销商的影响力，最终达到：“协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上”的目的。   
  后 记   
  各位同学，经过十二讲的学习，一年的连载，我们的《经销商管理动作分解培训教材》杂志版全文刊登结束了。让我们一起回顾一下这一年来大家学到的关键点： 
  1、 颠覆常见错误观点，指明厂商之间的关系实质 
  2、 讲述经销商选择的思路 
  3、 思路细化为标准 
  4、 标准细化为动作分解 
  5、 讲明经销商选择的注意事项 
  6、 给出评估工具实例 
  7、 进一步细化到经销商选择的动作流程和误区分析 
  8、 通过实例演练、学习经销商谈判和沟通的“内功心法” 
  9、 通过实例演练，学习沟通市场工作计划的具体技巧和套路及话术 
  10、 通过实例演练，让大家掌握如何说服经销商现款销售、打消经销商常见疑虑的具体方法 
  11、 给出经销商日常拜访的具体动作流程、注意事项、和应对话术 
  就这样层层递进、抽丝剥茧，从建立观念、到选择经销商、到经销商沟通谈判、到经销商日常拜访全文结束。 
  最后笔者想给读者一条预告、一条忠告： 
  一条预告：本教材所讲是经销商管理的入门技能、还有很多更深层的话题（如：经销商政策的制定、经销商促销、经销商价格管理等）后续很快会出版专门的教材供大家研讨，敬请留意！ 
  一条忠告：虽然这部教材是笔者从十几年一线经验里提炼，而且都尽可能的落实到动作分解，告诉大家具体怎么做。但是各位从本教材上仅仅能得到的是一些有共性的技能，实际工作中还会面临更多的变化。学习的“学”和“习” ，是两个概念，“学”是通过听、看、读认知知识的过程，而“习”就是你把这些知识在实践中的演练！通过演练你会发现我讲得有些动作可以用还有些不适用，那么该舍弃的舍弃、该修改的修改，留下适合你用的版本――最终通过“习” 的过程，“知”和“行”才能统一，知识才能转化为技能。    
  祝大家进步！！ 
  （全文完） 
【由www.sjwx.info整理，版权归作者或出版社所有，本站仅提供预览，如侵犯您的权益，请联系本站删除。】