烟醉--两个70烟草男人的内心故事

 
  姜灿紧接着详细说来：“大力宏扬城市精神，挖掘本地的人文积淀，促进城市文化形象的提升；助困、助学，关注慈善事业；修正我们的品牌价值主张，使之与城市经营和地方的人文特质相互支持；还应该做好品牌自身的文化形态梳理工作，在传播推广的时候，可以分阶段、分层次地展现。” 
  老总边听边点头，燃起一支烟，也顺手递给姜灿一支。 
  “方法很好，但是投入很大！要研究执行的方式，少花钱、多办事、办好事。你们也要多动脑，你们不动脑就只好借脑―再请KH这样的公司，就又要花钱了。不错、不错，要继续发扬；没有辜负公司的期望啊！”公司改制以来，老总并不表现得欣喜；但姜灿学习归来，想法成熟了许多，胆子也大了起来，倒是给他带回了惊喜！ 
  姜灿记得老总很少表扬人的，特别在会议场合，基本上只有批评人的时候！没想到这些想法能得到首肯，心里有一秒钟的快乐。回想到原先汇报工作时，通常的情况是，明明想说的是此事，但顺着老总的话题却说到了彼事。这一次终于能够如愿以偿地把心里话说完，怎一个痛快了得？！ 
  阳光慷慨地照耀着开阔的工业园区，有着一种温柔的力量！盆地很少出太阳，但只要太阳出来，必定带给人一种内心的激情；那些天天艳阳高照的地方未必能够享受这种上天的恩赐！就像香烟的味道，你戒掉一段时间，才能深味它醇和的芳香；而爱情也是这样，那些沉醉其中的人们怎能享受柔情蜜意的细水流长？姜灿猛然领悟到：工作因为艰辛才励人心志、爱情因为曲折而回味绵长…… 
  公司在完成了内部改制后，终于向姜灿发出了上班的通知。国有企业即使有一千个不是，在办事的规范性方面却是很多新兴的外企和民营企业应该学习的！姜灿由于早早准备了工作的思路，加上接到一个现成的班子，如鱼得水般开始执行他精心构思的宏图大略。 
  面对突破市场现有规模的课题，姜灿感到一定的压力。产品畅销的地方没有足够的指标、勉强拿到计划指标的地方产品适应性又成问题。姜灿明白，这种情况总归是地方保护主义在作怪；他不明白，市场已经对外开放了，为何对内开放还这样困难？他决定亲自督办这个事情。为了选取入手点，姜灿召开了一个大区经理人会议。大家逐一倒起了苦水，共同的难题是：各烟草公司本位主义地认为，既然政策指导在三十六家名优卷烟中优先进货，他们宁愿按标准行事；连当面推荐的机会都不给、特别是外地烟草企业来的人。所谓“人怕见面”，能见个面也好说嘛！ 
  东北区的经理更确切地指出：“即使别人愿意跟我们见个面，说实话，我也伺候不了―喝酒我就喝不过他们！” 
  姜灿说：“你的酒量不是不错吗？” 
  “不到东北不知道酒量小。他们的喝法，拿口杯喝白酒，一口一个干，我就是拼个醉，接下来也没有谈事情的清醒劲了；而且，我们拿什么跟人家谈呀？” 
  姜灿说：“川酒云烟！我们在酒缸边上的人，我就不信在酒的问题上摆不平他们，你们没有在广元喝过‘三六九’哇！”广元是四川的一个地方，当地人待客，在互相介绍前喝三杯、认识后喝六杯、离席时再喝九杯。姜灿在酒的问题上激起了斗志，接着说：“不过你提的意见值得重视，关键是‘谈什么’！我们跟他们建立联系，得告诉他们，我们将帮助他们做销售、我们能给销售点带来新东西。我们除了要求别人在销售点张贴广告，还可以搞烟包内的抽奖活动、帮助他们提货换货―就是售中与消费者的互动、售后对烟草公司的回馈。这方面，我们完全可以参照快速消费品的做法。不要忘了，香烟除了具有专卖品、嗜好品的特质，还具有快速消费品的特质。” 
  另一名经理提出：“价格在外地很难保持稳定，我担心这不仅会影响品牌的形象一致性，更会导致串货，扰乱市场。我们为了鼓励外销，在外面的批发执行价格比本地要低一些，有一些烟贩专门组织回流；所以，大家可以在市场上买到有外地烟草公司打印标记的货品。” 
  马上有人建议道：“如果对外地经营户的返利采用直接的方式，不把利润留在价差里就好办了！就像汽车的经销商返利那样。” 
  姜灿说：“烟草公司方面不会同意的，直接返利仅适合大宗的商品，像你说的汽车。串货的问题，我看这样办，一是加强跟当地烟草稽查的合作力度；是在重点市场采用定点、定量投放，及时监控，结合一些变相的返利措施；另一个，我准备向公司汇报这个重大问题，建议在外地推出特定的型号，反正每个品牌已经形成了几个型号。”   
  第九章 戒(6)   
  大家表示赞同，姜灿开玩笑似地做结道：“我真想到东北去见识一下，开开酒量！”经理们哄笑着说：“明知山有虎、偏向虎山行啊！” 
  会议结束时，姜灿代表公司对各路经理表达了真诚的谢意，并讲述了英美烟草公司早年开拓中国市场的故事。20世纪30年代的时候，交通不便，许多来自弗吉尼亚的农民小伙儿乘小舟、骑毛驴，甚至爬山涉水将香烟和香烟广告画送到偏远地区的城市乡村；有他们当年的开拓，才有了今天的英美。 
  姜灿一并高兴地宣布：“作为物质上的鼓励，公司送给每人一部工作手机，我个人准备送每个人‘海王金樽’一盒！” 
  大家热烈鼓掌，突然一个人站起来说：“公司还是送我一瓶洗发精或者润体露吧！”姜灿大惑不解― 
  “我待的西北那个小地方，‘交通基本靠走、通讯基本靠吼、娱乐基本靠手’!” 
  姜灿说：“那手机用得着啊―” 
  反应过来的人们哄笑了起来，提醒姜灿道：“他靠手、靠手―给他一箱洗发精最好用！哈―” 
  姜灿连说那个家伙不正经，会议在欢乐的气氛中结束了。当各人下到自己的片区时，姜灿真的随同东北片区的经理，来到了沈阳。 
  桃仙机场到市区的路上，姜灿思索着有关东北的种种。无论是二人转还是小品，无论是“活雷锋”还是“刘老根”，都体现出东北在飞速现代化的今天仍带着乡村的质朴和莽撞。而四川之于东北，多少显现些小镇的悠闲和含蓄；这也许是两地文化心理的不相容。但如果说东北大汉是一个性格意象，四川小妹也具有很好的文化感召！生意上的事肯定不会体现这样的深层人文，但人文的感召却常常能够帮忙做成生意。在中国做过营销的人肯定能感受到泱泱大国的地区文化差异；难怪有台湾商人固执地把中国市场分为“八大军区”。东北这样的市场是各家公司争夺的焦点，首要原因是本地企业力量薄弱；云南烟进来的早一些，先有红塔山、红梅，再有红河；东北已经有这样的说法“爱情受折磨、抽根小红河”！可见外来品牌已经在人们的心理上建立了形象。要在这种情况下推广四川的品牌，何其容易?!但川菜、火锅不是在这里很火吗？川酒也是名声在外的，川烟也应该具有这种市场穿透力！想到这里，姜灿不禁感到一丝的振奋。 
  要得到销量，先要表现一下酒量―已然成为普遍的商业交际；远不止烟草行业如此。 
  与东北人的酒局在一处叫“丰收菜”的大棚菜地餐厅展开。“丰收菜”叫得名副其实，正如四川那些以苗圃为环境、以农家菜为招牌的“农家乐”一样。进门处是玉米、辣椒围合成的长长的拱形走廊；餐厅就设在蔬菜大棚的旁边，全玻璃采光大厅，少不了用些被面一样的大花布装点。 
  对方的领导是一副人高马大、大肚能容的派头，上得前来，紧紧握住姜灿的手，客气地说：“姜总，劳您大驾，亲自到我们这儿指导工作！”姜灿很感激这种热情友好的见面―并不像传说中的东北人！ 
  但酒局正如想像中的情形：小杯换成大杯，啤的换成白的，白的不过瘾又做成“深水炸弹”！凉菜还未吃完、大菜还未上来，姜灿只觉得一股凉气从脚底板抽到头顶、一股酒气横在中间打转。正如片区经理所言，要在酒上打倒东北人，是不可能的事了。幸好不是来卖酒的，只是来卖烟而已，也许没必要在酒上斗狠；况且，人家这般地喝酒，说明他对于我们还是欢迎的！ 
  姜灿不失时机地拿出自己的产品，请对方品尝。得到的答复是：“感谢、感谢，前期对你的兄弟们招待不周，请多包涵。我们的意思是想考验一下，看你们到底有没有诚意在东北这旮用心干。市场不是一天两天能打开的，你们要有耐性、要有投入。” 
  姜灿觉得话很切题，就讨教道：“您对这边市场熟悉，您觉得我们要如何投入？耐性是肯定有的、也决定扎稳了干！” 
  领导点上烟说：“要在品吸上投入，东北人对云南烟劲头大、烟草好的印象根深蒂固。其实我们行内人都知道烟草原料大家各地都搭配着用，那要根据配方和口味来定的；但老百姓不知道这一层！川酒云烟、川酒云烟，喝酒喝四川的，抽烟容易想到云南的。你们产的烟也很好，但需要让大家接触到，有机会品尝。我觉得产品是最好的广告，品吸面越大越好；当然，品吸是需要投入的！” 
  姜灿表态道：“我们建立专门的片区，就是想满足不同市场的需求，搞好研究、做好应对工作，您的意见太好了！”