“为什么我不退!我肯定会退!”黛布拉态度坚决的对抗道。
罗伊呵呵道:“要把这个产品退货得填退货单,对吧?你大概没仔细看,这退货说明单总共三份,每一份三页左右。我敢肯定,你根本不会填。”
黛布拉脑袋蒙蒙的,这是一个她下意识忽略的问题,填单什么的,最最麻烦了,无数乱七八糟的条款,莫名其妙的规格,想想都让人发憷。但是她怎么可能认输,她争辩道:“我会填好单子的!就算真的不懂,难道我不会打电话问客服吗?”
“呵,到时候你就会想:哎~只是几百美元的而已,而且又是能用得到的产品,何必搞的那么麻烦呢。”
“我不会!我会填单退货的。”
“到时候你还会想:这可是属于我的东西,哪怕别人花钱买,我也不卖;哪怕自己用不到,也用不着退货。”
“我不会!我不会!罗伊,无论你说什么,我都不会的!”黛布拉气愤的强调道。
“那我就拭目以待了。”罗伊不置可否。
“损失厌恶”心理是人性的弱点。这个心理现象在商业的行为设计学里被广泛应用,没几个人能抵挡它的威力。(附录1)
“行为设计学”最大的好处就是,即不用威逼利诱,使用几个心理学的套路就能让人按你设计去办。它不是催眠术,但是用好了比催眠和巫术都好使。
加里作为营销界知名的前辈,设计出的营销活动可不是小孩子过家家,普通的消费者难以逃出这张精心设计的大网。
一个套路一个套路,环环相扣,人们被无形推销而不知。
黛布拉看着罗伊的背影,心里暗暗发誓:“我一定不会付钱的。”她心里又想:“保险起见,要不我现在就把这台DVD退掉?可是,这个新产品自己都没有用过呢……好纠结啊……”
……
……
罗伊开车路过金门大桥,看着平静的海岸,壮丽的红桥,心生无数感慨。
那台DVD是黛布拉的镜子,而百视通的约瑟夫又何不是自己的镜子呢。
它照出自己的弱小、卑微、无力,努力挣扎在破产边缘的狼狈模样;照出了红珊瑚公司的脆弱、年幼、孤立,随便一个巨浪就能掀翻在地上。
百视通这个庞然大物的竞争对手,在罗伊面前就类似于未来中国互联网三巨头BAT,无论创业者做什么行业,都绕不开这三座大山。
被巨头收购,也许是最好的结果,但是大多数时候,都是被巨头一个模仿的动作,依托资源优势,打的创业者无处可哭。
就像现在一样,如果百视通真的认真对待红珊瑚公司的商业模式的话,那么一百个罗伊,也搞不定对方。要知道,百视通可是年收入超过六十亿的家庭影院霸主啊。
百视通要资源有资源,要人才有人才,要渠道有渠道,要研发有研发……如果想要针对一个幼苗,不需要360度打击,只需要简单模仿,很可能就会让红珊瑚陷入A轮的融资困境,没有钱继续支持公司发展,那还谈毛线未来。
罗伊现在很头疼,非常头疼,如果两个月后红珊瑚公司有了成绩,它可能将面临公司命运中最重要的一次转折,是死是活,成败在此一举。
罗伊仔细揣摩着未来的凶险,从脑中搜索着经验教训,想要制定出一个最佳策略。
在世界上,每一天都有大量的公司登记注册,浩如烟海。有的犹如一颗明星,一飞冲天;有的厚积薄发,异军突起;少部分盈利微薄,苦苦挣扎;而大部分企业,则是很快的走向尽头,灰飞烟灭。
罗伊似乎看到了自己公司的结局,如果他公司把市场培育的好的话,有两种可能,被抄袭或被收购。
至于自己公司的会被抄袭,还是被收购,取决于两者之间的成本差异。
简单的说就是,如果抄袭只需要花100万的代价,就能够达成收购的成果,那就这个公司的收购价格肯定不会超过100万。
在商业这个残酷世界,哪有什么同情心这种无用的道德。某某公司CEO说他选择收购某个企业,而不屑于选择抄袭——这人绝对是骗子。真实的答案很可能是他自己组建类似的团队所需周期太长,等他自己团队做出相同的产品了,风口热点已经擦肩而过。如果抄袭某个创意只需要一个月甚至一周就能办到,谁会选择收购这样花大钱的事情呢。
所以,罗伊如果想要自己的结局是被收购的命运,那么,他就要尽快打造技术壁垒、市场壁垒、价格壁垒等等多方面的优势,让想要进入这个细分领域的公司需要花费大量的代价才能取得成果。
这样的话,模仿的成本就远远比收购的成本高了。明智的企业管理者都会选择后者。
罗伊握紧拳头,感受到了巨大的紧迫感。他现在还要做更多更多,让自己公司的优势犹如滚雪球般不断扩大,最终到谁也动摇不了的地步。只有这样,他才可能在残酷的商业竞争中有立锥之地。
可是!难道最终命运是高价收购自己就满足了吗?!
罗伊有点不甘心,他眼中发着红光,心中暗暗发誓,谁也别想轻易从我身上咬下口肉来!
百视通!朕要静静的看着你这个巨人一点点被蚕食,在傲慢自大中,在挣扎无助中,在歇斯底里中,灿烂如烟花般毁灭!
……
————
【PS】附录1:损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时,认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍。损失厌恶反映了人们的风险偏好并不是一致的,当涉及的是收益时,人们表现为风险厌恶;当涉及的是损失时,人们则表现为风险寻求。
损失厌恶有很多著名的案例,我这边举一个有意思的例子。
Uber公司做的是共享汽车,业务相当于中国的滴滴和优步。
开出租车司机的人,每天都会给自己定一个目标,比如挣到500美元,就不干了,回家休息。
但是司机这样做不符合Uber的利益,Uber希望司机能够多跑一些时间,甚至是永远不下线。Uber就雇佣了几百位社会学家、数据科学家和点子游戏设计师,来设计司机使用的手机APP系统,研究怎么让司机像打游戏一样,对“开出租”这个活动上瘾。
Uber做的第一招是给司机一个“动态”目标。一个司机跑累了,他点击手机APP说我要下线,Uber并不会让司机马上下线。它给司机弹出一个提示:“你今天只要再挣6美元,就能挣够40美元,你真的想现在就下线吗?”
等司机赚够40美元,它又会问你为什么不挣到60美元呢?这种动态目标就好像挂在驴子眼前的胡萝卜一样,永远都够不到,却让驴子动力十足。
(Uber还设计很多招,不一一赘述,感兴趣同学,可以找我要资料)
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