祭奠我的销售生涯

    接着写那个夜晚，车到地方的时候，我才发现到了一个我从来没有来过，只是耳闻的地方。这个地方在市郊，离市区大概40分钟的车程。现在那个地方已经黄了，其实，这种大型的所谓私人会馆，除了长安俱乐部等极其高端的，剩下的生命周期都比较短，5年是属于比较好的，8年是属于相当好的。车进入大门以后，在弯曲幽静的小路上盘旋，最后停在一座不太起眼的小楼，二名服务生已经等候在车的二边，走入小楼，内部立刻表现出了与其外在毫不对称的奢华，那个时候我还没有词汇去形容那种风格，现在回忆起来是典型的欧洲风格，“他们到了吗？“她问刚才侯在门口的领班，”到了，已经过来一个小时了，都在等您“在崎岖的走廊绕过几个圈以后，前面的领班打开一扇门，里面赫然开朗，很大的一个房间，里面的人不约而同的站了起来，叫到：”×总“。我虽然是负责个人用户的，虽然也经历了一些场面，但是这儿还是让我有些拘谨，不是环境，而是对方的年级，对方看上去都已经是40－50岁的人了，大腹便便的一位迎面上来很亲切的抓住永丽的手，”我说我的大侄女，我和他们打赌，我请你，你必到“大概是这么个意思，其余的人都跟着唯唯诺诺。”“梁叔叔，别说您请我，你就算一个电话，我也得到您办公室去报到呀。”这番话让那位先生立刻喜上眉梢，感觉相当有面子，这时候，永丽指着我说，“梁叔叔，这是我弟弟，我姨的孩子。”我晕，狂晕，弟弟？她很刻意强调了“姨”，“哎呀，我说我怎么看着眼熟呢，肯定是上次去你家时候见过他。”我这时候完全乱了方寸，她没有提前提醒我，而那帮刚才还唯唯诺诺的先生们都挨个过来握手，可能觉得男人之间有些事情更好谈吧。我这个人一直到现在还是这种性格，即后发制人，我一直觉得自己不具备做销售的天份，我一般留给人的第一印象都不太深刻，但是随着相处时间的增加，我往往能和这个人成为朋友。
    席间觥筹交错，我也大致明白了怎么回事。这几家公司想做他们公司某产品的代理，我也知道现在那个牌子的产品在市场上完全处于供不应求的状态，十分疯狂。这些人谈话谈的相当有艺术，从引到这个产品的话题没有一点突兀感，让人觉得十分平滑。也就是在这样的过程中，我开始成长，开始明白销售大隐无形是什么概念。
    饭后，她说要和中间二个人聊点事情。拍着我的肩膀对剩下的人说：“我弟弟见过大世面的，你们可要招待好他。”然后告诉我，好好玩，这地方有很多好玩的东西。接下来，我见识到了那些所谓好玩的东西。下面怎么写呢？有些东西不知道是不是应该写下来，虽然在此以前也面对客户，要也经历一些诸如“万紫千红”“大家乐”之类的情色场所，但大部分无非是透过单向玻璃挑几个陪酒女郎，陪着用户唱唱歌，喝喝酒，跳跳舞之类，过分的没有经历过，因为从心底排斥。这么写不是说明自己清高，我没有那么清高的秉性，而是第一次陪用户在KTV玩的时候，在看到包间里面阴暗的灯光下客户和陪酒女郎在搂抱在一起热吻，而我那客户刚刚吐的满洗手间都是，当时我从心底觉得难受，倒胃口，我忘记了当时具体的情况，但是从那以后，每次到那种情色场所，都会觉得相当不舒服，就像人晕车一样，你完全出于无意识的，开始晕车，然后逐渐养成了习惯。坐上车就开始晕得不行，除非备上晕车药。可是那天晚上，我发现，晕车的人不一定会晕飞机的，虽然需要一个过程。
    其中一位年级小一些的，小四十的样子，我还很清晰记得他的名字，因为从那天开始，他经常联系我，这儿就叫他佳乐吧。他带我来到主楼，主楼的大堂装修的富丽堂皇，很中国味道的感觉，通过电梯下到地下一层，我注意到，这儿的电梯是需要刷卡的。电梯门开，里面响起。“贵宾，欢迎您的光临。”我手指不再动弹许久，那段记忆在大脑中成了一格格的胶片，很清晰，清晰的我不愿意写下来，我不想让自己的回忆录变成情色大餐。
    回来的路上，“听说你落荒而逃了？”我还没有反应过来，我没有答话，“你干嘛去了？”我问她。“谈点事情。”她捋了一下头发“泡泡温泉，谈谈事，挺好。”“这地方你经常来吗？”“不经常，这儿不是你们男人的天堂吗？”男人？男人的天堂？我感觉这话她说出来让我特别别扭。我心里面很压抑，是的，很压抑的感觉。脑子里面还是刚才正在房间温泉池里泡着突然在雾气蒸腾中发现了一个女孩子时的混乱与不堪。“我不喜欢这个地方。”“是吗？不然不会逃掉？”她有些怪异的表情，“可是你要适应，有些场合不适应就要被淘汰。”说这话，她有些咬牙切齿。我当时很想问她，如果我没有落荒而逃，她会怎么想，甚至想问她，如果没有的话，她会不会觉得心疼。我没有告诉她，我当时落荒而逃有一部分原因是我觉得她在身边。我当时甚至想过那是一次考验，现在回头想想，我所想到的一切都不成立，事情原本就是很单纯。
    最终我还是没有问，“你还太单纯了。”她说。单纯，这个让人心醉的形容词，单纯多好，单纯让人想到孩子对世界充满的希望和憧憬，单纯让人想到未来是多么美好，单纯让人放心。我们都曾经单纯过，后来被社会改变了，我们开始在考虑问题的时候复杂化，我们开始顾及别人的感觉，我们开始琢磨周边的人，我们开始学会了戴着面具，我们开始学会谎言，我们开始用另外一个视角去看待我们多难的人生。朋友们，其实，卸下你心灵的负担，敞开心怀，去面对美好的大自然，是不是能让我们重新去体验那种单纯呢？这让我想起后来一个人去丽江，认识了一对开酒吧的夫妇，待人诚恳，谈笑间一打科罗拉都已经见了底。他们都是走过很长路的人，都有着属于自己的心情和故事，他们最后选择了返璞归真，举止言谈之中带着那种历经沧桑的幸福，脸上展现出纯真的笑容。因包容而纯真，
    刚才接到公司人力资源的电话，说是面对公司骨干员工做一个调查。从01年到目前这家公司到后来去上学，再回到这家公司，已经有小5年的时间了。不知道为什么，我突然很想跳过在省城的那一节，很想不再在回忆中去重现那段日子。可是那样就出现了很大的空白，记忆是没有空白的。有段时间我一喝醉就出现记忆空白，那是完全的，完整的记忆空白，醒来以后没有任何回忆的那种，能回忆起来的东西基本上就在刚刚进入饭桌或者刚刚走入酒吧的那一瞬间，从医学的角度来看，这种记忆空白是很容易导致老年痴呆的，因为这是大脑遭遇破损的标志。不过还好，我戒酒了，本来从没有再做销售以后就很少喝酒了，但这次因为身体的原因是彻底戒掉了：）医生当时告诫我，不能再喝酒，如果再喝酒的话是完全拿你自己的生命开玩笑。我不酗酒，更不谗酒，但是有段时间我会把自己灌的天天酩酊大醉，然后给朋友打电话，至于说什么，我也记不住了。后来也有一些朋友在喝多的时候爱给我打电话，都说人酒后吐真言，其实也不尽然。我曾经的一个销售朋友十分喜欢半醉的时候给自己上司打电话表忠心，我问他，不怕说错话呀？他说，领导觉得我喝多了，说的都是真心话，他喜欢。都说销售需要带着面具生活，不能表露出自己真实的情感，好恶不能写到脸上，这些可以理解，但是如果用这种态度去面对自己真实的生活，那无疑是一种悲哀。
    有很多人说销售嘴里没有实话，其实不是这样的，任何事情都是没有绝对的。销售是做什么的，是卖产品的，卖服务的。这个过程有几种境界，
    Section 1，为了卖东西而卖东西，通常这个阶段会把自己的产品捧到天上去，商务手段、技术手段轮番上，直到把客户搞定为止。这个阶段的销售说话会大一些，或者有些会大的没边，这时候的销售人员会把自己的这种特性发挥的淋漓尽致，最终会给人留下此种印象。
    Section 2，充分了解竞争对手，客观向用户推荐自己产品，并通过充分的准备来突出自己优势，并通过洗脑让用户接受这种优势，最后达成共识。前段时间一朋友家里面准备换电饭煲，一朋友推荐说有款电饭煲功能居多，甚至能通过光波等原理完成消毒等等，价格当然不菲。其实很多功能呢，我们可能一直都用不上，不过么有关系，你为这个功能买单就好，这是厂家的目的。做到这个境界的销售可能会客观一些，但是由于在前期所养成的一些夸大的不好习惯，还是会给用户留下不诚实的印象。
    Section 3，开始从较高的层面去运作项目，替用户提出需求，在此过程中把握好每个环节，甚至可以说是安排好每个环节，最后达到拿单的目的。销售做到这个层面基本上初步具备了大隐无形的雏形，他的大脑中已经有了完全的框架，直到对每个环节如何进行有效的把握和控制，在这把握和控制的过程中，随心所欲，游刃有余，所以说比较成功的销售人员往往对下一个财年自己可能完成的人物额有个比较准确的预估，就是这个原因。销售到这个层次的时候，已经算是不错了，基本上是该靠着年薪活着，这个过程中他已经和客户达成了比较好的默契，很多事情能配合的很好，但是还没有达到真正销售于无形的境界。
    Section 4，已经建立了很好的行业基础和稳定的客户群，这个时候和客户甚至可以达到“一损俱损，一荣共荣”的关系。到这个层面项目只是关系的附带品，这个时候你的人格魅力是已经被用户所接受的，用户在此过程中对你十分放心，换而言之他由相信你的为人去相信你即将和可能带给他的利益，这个利益是多层面的，比如可能由项目成功所带给他的政绩等等。销售做到这个时候，算是很成功的。
    Section 5，大隐无形。这个具体会在我后续的笔录中慢慢体现出来，慢慢展现出那种似有似无的轮廓。
    从那天夜晚以后，她说要去国外出差。我也忙于越来越疲惫的公司事宜，大概中间有小一个月彼此没有见面，她还是会每天打来电话，有时候会问需要她从外边带些什么东西，我没有什么需要的东西，确实是没有。在这中间发生了一件事情，那就是我完成了再次跳槽，这次跳槽，我完成了从客户经理到销售经理的职涯转变。决定离职不是突然的，对我当时来说是有预谋的。：（
    当时我们个人客户方面存在一个巨大的体制漏洞，什么概念。是这样的，首先他成为我的客户，我给他提供财经咨询服务，但是我们还是要协助他们到我们的合作证券公司开户，我们自己没有开户权。在没有和证券公司达成有效的、统一的、可执行的合作意向的条件下，我们很多用户变成了开户跟我们有关系，进入以后相关的交易量我们都不清楚，证券公司说什么就是什么，没有交易量我们就没有佣金，而且我们自己的在线交易系统迟迟不能上线，结果个人用户这一块变成了无底深渊。很多事情都是有关联的，首先合作伙伴那边没有谈清楚，利益没有划清楚，接下来做工作再多也是徒劳。港资公司季度考核十分严格，我又是有罪在先，负责合作伙伴市场的主管和总监关系很近，这一切在我们一次内部会议上爆发了，当时我准备了详细的资料来说明个人客户市场的增长，以及后期收益为什么迟迟不能提高的说明，说心里话，当时就准备把这个在内部会议上讲明白以后，不干了。走人，原因有二：第一，我和那位主管确实不合，完全性格上的。他比我大几岁，记忆中是75年的。他觉得首先我不是行业内人，以前对证券不熟悉，而且比他小几岁工资水平却和他一样。他觉得在省城像这样的工作很不好找，用他的话讲，你这么大点，工资拿这么多，还要求什么？有什么不满足的。后来负责的工作前后又有联系，对立性也强，责任不是他的，就是我的，结果弄得十分难受。第二，我看不到前途，因为有些是国家政策的原因，国家不允许你这么做，合作伙伴还谈不拢，每人真心帮你打擦边球，那结果呢，只能是被淘汰。当时没有人替我分析，我和永丽在工作上完全彼此独立，她从来不问我的情况，我也不问她的。于是，我那次预谋就准备在会议上爆发了，心里话，当时有些赌气成分，觉得我不敢离职，找不到这样的工作是不是？好，我就离职给你看看。
    可惜的是，那次会议并没有我预想中的火爆，当我把资料一份份的摆出来，讲清楚，说明白的时候，所有的领导都是沉默，而且表情都很正常。好像谁都清楚怎么回事，但是都没有说出来，事情到了这种状态就没有意思了。第二天，我提交了我的辞职报告，总监问原因，我说想去上学。这是假话，总监看了看，批了。结果到人力资源那儿，卡了。人力资源是从香港那边过来的，做事很较真，她说我的合同没有履行完，现在要去上学中止合同是需要报请公司裁定的，还讲了一堆道理，我晕倒。拿着辞职报告重新去找总监，后来他们反复沟通，手续拖了一周才办，也就是这一周的时候我找到了我的第三份工作。这份工作一直维持到今，除掉中间回去上学的二年。
    人的职业生涯到了一定阶段，在转换工作的时候可能就不会再盲目的去投简历了。都是生活在一个圈子里面，彼此之间的朋友关系、同事关系都可能会去推荐。这样下一份工作凭空就增加了很多信任在里面。我们大家也都知道，面对一个崭新的环境，我们最需要和最缺少的恰恰就是信任。
    而我们很多同学，一直不能有一个明确的方向，天天在招聘网站上疯狂投简历，其目的是为了把自己的待遇提高1000或者2000，我在给我现在的同事培训的时候经常说：人生要追求一种质的改变，而不是量的改变。什么意思呢？就是你的工资从一千到一万是一种质的改变，从一千到二千是一种量的改变，这不是在宣扬拜金主义，而是这个社会特别现实，现实到在很多层面需要用金钱去衡量一个人的价值。那么，问题接踵而来，怎么才能达到质的改变，这需要一种坚持，因为你在一个行业里面的坚持是需要用时间做为代价的，当你在这个行业的人脉逐渐建立，在这个行业里面逐渐找到属于自己的位子，逐渐得到大家的认可，那么OK，你离质变的时间就会越来越近的。为什么说英雄最寂寞，是因为在通向英雄之巅的路途中，人越来越少，而坚持会帮助你赢取最后的胜利。当然，任何事情都不是绝对的，这就需要视你当时的情况和所处的环境而定。前一段时间，有一篇某外企的员工在离职以后写的文章比较流行，里面揭露了企业中的种种陋习，看完以后，心里面有些感触。其实，在职场上面，这个太平常了，不要说在外企，在很多国家的企业不也是一样吗，很多人不也是辛辛苦苦为企业工作几十年，后来40多了，被企业抛弃，是因为工作成绩不好吗？不是，是因为没有努力吗？不是，是因为为人有问题吗？不是。是因为不适应，不适应周围的环境，面对不能适应的环境，我们有2种选择，一种，忍了。另一种，离开。
    人要看远一些，要不断学习，不管是从技术层面还是从处世之道，提高自己的眼界，人有了眼界才能看的更高、更远，才能有自己的梦想，才能有自己梦的方向，也只有这梦想和方向能指引你。梦想和方向能让你不沉溺于忙忙碌碌的工作，能让你明白自己现在所做工作的意义，能让你看清楚这份工作将为你未来人生所提供的价值所在，也只有这样你才能用自己的全心去对待这份工作，因为它可能就是你走向辉煌的起点。
    人的路有100种走法，哪种才是真正属于你，可控的，你一定要知道。因为只有可控的职涯道路，才能带给你未来和希望。可以这么说，如果你能把握自己的职业道路，那你就能驾驭你自己的命运，你就永远是这个社会中的强者。否则的话，只会把自己最青春的时光奉献给忙忙碌碌，而把悲惨的命运留给自己。人生驿站连连，一生能陪你从起点走到终点只有你自己，所以人一定要靠自己!靠自己适应环境、改善环境，靠自己赢得属于自己的未来。