卡耐基口才学

他们东瞧西看，走近跑远，有的说这块，有的说那块，有的干脆说没有。在众说不一的争论声中，大家不约而同地围到了这位导游身边，请他揭开迷底。 
        在大家的注视下，导游指着一条白龙的腹下说：“就是这块。” 
        游客们定睛细看，齐声喊道：“原来是块木砖。”接着便纷纷提问：“这是怎么回事？”“它是哪一年换的？”“皇帝为什么没有发现？” 
        这时，这位抓住了游客心理的导游，才提高嗓门把九龙壁的年代、建筑艺术和“木砖”的轶事详细讲了一遍。客人们听着想着，随着故事情节发展，时而眉飞色舞，时而赞叹连声……。 
        导游在这里用的就是“吊胃口”、“甩包袱”的说话技巧，它既活跃了游客的游览情绪，又使讲解的内容生动活泼，还融洽了双方的感情，可谓一举数得。 
        古人说：“文人看山喜不平。”说话也一样，如果在交谈的叙事议论中，恰到好处地结下一个个“扣子”，即悬念，会使听者在回旋推进的言论中产生“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的感觉，因而兴味无究。 
        开场白是讲演者向听众最先发送的信息，它如戏曲演出前的开场锣鼓，直接影响到听众的心态。在开场白运用相应的语言技巧，会收到引人入胜的良好效果。 
        一八八三年，恩格斯在伦敦安葬了马克思时，在马克思墓前说：“三月十四日下午两点三刻，当代伟大的思想家停止思想了……永远地睡着了。” 
        恩格斯不说“逝世”而说“停止思想”，说“睡着了”，他用委婉的语言技巧，表达了对伟大革命导师去世的巨大悲痛，渲染了悼念的气氛。 
        一九四九年春天，北京解放时，北大学生会请郭沫若作关于北伐战争的报告，郭老是这样开场的： 
        “今天是我面对青春的海洋，摆革命的龙门阵。” 
        “面对青春的海洋”，比喻恰当形象，听来亲切悦耳，“摆龙门阵”，是妙语双关，而用“革命”两字，点明了题旨。这样的艺术化表达，一下子抓住了听众。 
        一次，上海某单位请陈毅市长作报告，讲台上铺了洁白的台布，花瓶里插上了鲜花，还备了些茶点瓜果。 
        陈毅见此情景，略一迟疑，顺手将花瓶移到了台下，并搬走了糕点，然后风趣地说：“我这个人做报告容易激动，激动起来就会手舞足蹈，这花瓶就碍手碍脚了，说不定碰砸碎了，我这个供给市长还赔不起呢！”顿时整个会场一片活跃。 
        一位外国首脑出访我国，在首都机场，他面对迎候他的人们即兴演讲：“……我是个桥梁专家。一踏上这古老而美丽的国土时，我想，此行的唯一使命是：在两国之间架起一座坚不可摧的友谊桥梁。” 
        他微笑着，并挥手在空中划了一个拱形桥状。他那相得益彰的话语和动作，具有很强的鼓舞人心的力量。 
        一代幽默大师林语堂一次参加某校的毕业典礼，很多人都发表一篇大论，轮到他讲话，已经十一点半了。他站起来说：“演说要像迷你裙，愈短愈好。”话一出口，席间鸦雀无声，片刻，爆发出哄堂大笑。 
        在日常的工作和生活中，很可能会遇到下面的情形： 
        一个品行不良的熟人来缠住你，非要你借钱给他不可，但你知道，如果借给他就等于肉包子砸狗有去无回；一个相熟的生意人向你兜售物品，你明知买下了就要吃亏。诸如此类的事你必定加以拒绝，可是拒绝之后，就要断绝交情，引人恶感，被人误会，甚至种下仇恨的种子。 
        要避免这种情形发生，便要运用一些聪颖的智慧。 
        在德国某电子公司的一次会议上，公司经理拿出一个他设计的商标征求大家意见。 
        经理说：“这个商标的主题是‘旭日’，这个‘旭日’很像日本的国徽，日本人见了一定乐于购买我们的产品。” 
        营业部主任和广告部主任都极力恭维经理的构想，但年轻的销售部主任却说：“我不同意这个商标。” 
        经理听了感到很吃惊，全室的人都瞪大眼睛盯住他。 
        销售部主任没有同经理争论那个带小圈圈的设计是否雅观，而是说：“我恐怕它太好了。” 
        经理感到纳闷，脸上却带着笑说：“你的话我难以理解，解释来听听。” 
        “这个设计与日本国徽很相似，日本人喜欢，然而，我们另一个重要市场中国的人民，也会想到这是日本国徽，他们就不会引起好感，这不是同本公司要扩展对华贸易计划相抵触吗？这显然是顾此失彼了嘛。”经理满意地点了点头。巧妙的话语虽只有几句，却胜过长篇大论。 
        对他人表示反对或拒绝，你一定要有充分的理由，还要注意机智应变的技巧。如男人们有时会邀请女人共同赴宴，而一般的女子都会适度地保持矜持，因此，在这种情况下，答案多半是否定的。 
        既然要拒绝对方的邀请，在言词上自然要下一番功夫。但心地善良的你，很可能因此左右为难，不知如何启口。倘若对方是平日一同工作的同事，一旦拒绝，那么以后的工作势必增加许多困难。 
        有这样一个例子，有位男子对一位女同事说：“欢迎你一同参加！”说着便将音乐会的入场券递给她。这时，这位女子很想拒绝他的邀请，于是顺手从皮包里拿出日记本，打开看了一看说：“谢谢你的好意，不过很抱歉，今天我已和别人约定了。”就这样婉言拒绝了对方。 
        还有一则有趣的故事。有位男子邀请某女子一同饮茶用餐，而那女子却非常机智地回答对方：“我非常高兴，谢谢你，但是不是可顺道邀请小王和小张一同前往？因为我们原来约好下班后要一同逛街的。”这样一来，对方不是知难而退，就是大家共进晚餐了。 
        当我们无法直接拒绝别人时，不妨编一个足以使对方信服的理由，使对方不再坚持自己的意愿。 
        比如说用友好、热情的方式拒绝对方。例如，一位作家想同某教授交朋友。作家热情地说：“今晚我请你共进晚餐，你愿意吗？”不巧教授正忙于准备学术报告会的讲稿，实在抽不出时间。于是，他亲热地笑了笑，带着歉意说：“对你的邀请，我感到非常荣幸，可是我正忙于准备讲稿，实在无法脱身，十分抱歉！”他的拒绝是有礼貌而且愉快，但又是那么干脆。卡耐基告诉他的学员，在谈判中巧妙地机智应变，往往也能收到很好的效果。 
        在谈判中出现障碍时，应当合理地运用对比说理，让对方认识到错过这次合作的机会将是多么可惜，从而打动对方。 
        对比说理是将己方公司与一些类似的公司作比较，突出本公司的优势，诸如产品质量高、售后服务好、交货时间快等等，使对方从对比中明白你的优势。因为强弱优劣的对比可以使事物之间的差异性更强烈地表现出来，从而在这种强烈的反差中大大强化优势，加强对方的印象和认识。 
        1960年4月下旬，周恩来总理与印度谈判中印边界问题，印方提出一个挑衅性问题：“西藏自古就是中国的领土吗？” 
        周恩来总理说：“西藏自古就是中国的领土，远的不说，至少在元代，它已经是中国的领土了。” 
        对方说：“时间太短了。” 
        周恩来总理说：“中国的元代离现在已有700来年的历史，如果700来年都被认为是时间短的话，那么，美国到现在只有100多年的历史，是不是美国不能成为一个国家呢？这显然是荒谬的。” 
        印方代表哑口无言。 
        在周恩来的反驳中，用了两个对比性材料来否定对方的观点。700年与100年相比较，你要否认700年而承认100年显然是站不住脚的，其结果是承认100年就得承认700年这个事实。对比在这里产生了巨大的力量。 
        在谈判中往往会遇到这样的情况，面对突如其来的提问和不合理的要求，顿时感到束手无策，无以对答。这时，如果随机应变，运用逆反思维、反向求因等方法进行巧妙解说，不但能有效地拒绝对方的无理要求，还可以使结论奇迹般地发生变化。 
        谈判是满足双方需要的利己合作过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现不同的行为表现。有的人喜欢在谈判中以战取胜，而有的人强烈希望被喜欢，获得别人的赞赏。前一种人太好战，在谈判中很难与人合作，后一种人由于希望被人喜欢而不敢面对现实的冲突，是不善于拒绝的人。在商务谈判中，要采取对立的立场，或者拒绝对方，并不是一件容易的事情。