拓展业务的妙招--如何提升销售效率

没有效率的销售自然不会产生好的效果与好的效益，必然在销售竞争中处于劣势。
  三、市场营销中，效率就是生命
  衡量一家企业的优劣要看其从生产到营销、从雇佣到分销等的效率。例如，一个企业如能更快、更高效地生产某种产品，并将它以最快的速度和最好的服务提供给顾客，那么它不用花费太多的时间与财力，就能战胜它的竞争对手。所以说在企业的市场营销过程中，效率就是生命。
  效果出自效率，效率要有速度。在新产品推出时，要么一炮走红，要么黯然失色，营销的效率起到至关重要的作用。在很短的时间内，建立起一个面向全国的市场，迅速将产品覆盖到市场中去的销售体系，从而获得较大的销售收入，是新产品推广的目标，效率会使产品生命盎然。
  要提高销售效率，需要注意以下几个方面的战略及技巧问题。
  （1）准确的产品定位、顾客需求和价值定位。营销策略的运用和营销概念的推广要以产品为载体，只有找准产品定位与顾客需求，才能知己知彼，有的放矢。对于家电产品，顾客需求已经从最初的产品价格需求转向售后服务需求，这时一味降价促销，反而给顾客一种低价劣质的形象，不如在售后服务体系与服务网络上找突破口与营销着眼点。对于汽车，顾客不仅关心其消费档次的整车价格，更关心后期养护成本、维修便捷与否等。因此，企业要提高销售效率，以更小投入换来更多回报的首要之举是进行供需的全面分析。
  （2）分析提升销售效率的要素。要使销售效率提升，必须分析其必备要素，如产品、价格、质量、渠道、顾客满意度与顾客忠诚度、创新等，使每个环节都成为“效率链”的一部分，分析每一个可能的效率提升环节，去掉无效的步骤与活动。如企业对所开发的各个市场，要能够控制管理销售网络，确保将公司产品在较短的时间内，尽快推送到终端零售环节，使顾客能够方便及时地购买到产品。若销售渠道建立后，管理配套和控制不到位，这些快速建立的分支机构，可能会成为消耗资源而不是创收的资源，影响营销效率。
  （3）提高效率，要合理使用营销工具。如ERP系统是企业销售效率提升的资源支持系统，CRM系统是客户管理与数据挖掘系统，电子商务与网络销售方兴未艾，若使用得当，这些工具对于提升企业的销售水平有事半功倍的作用，广告、价格与渠道更是企业常用的营销工具。没有营销工具的合理使用，销售效率的提升就会成为无源之水、无本之木。
  （4）提高效率，要使用一定的技巧。成功的营销，除了产品作坚实保障外，一些技巧的使用也功不可没。在当今这个品牌蜂拥而至的时代，广告铺天盖地，令顾客眼花缭乱、应接不暇。要想以低的投入取得好的效果，在营销技巧上的设计应与众不同、别出心裁，从而打动顾客。如长虹的“产业报国，以民族工业昌盛为己任”的宣传口号，使消费者产生一种爱国激情，在日本等国外电视挤压中国品牌、独霸市场之时，给了消费者一个支持中国产业的动力，使当年长虹的价格战打得干净利落。
  （5）广告与策划。在某种程度上，商业社会是广告竞争的社会。企业除了在商品质量过关、价格合理、使用方便、售后服务及时完善等方面下工夫外，还要具备有效的“武器”――广告。企业在进行广告宣传时，要注意提高其效率，花最少的钱做最好的广告，并注意广告所引发的风险。广告需要良好的策划和公关与之相配合，以取得良好的销售效率与效果。
  第4节：营销新概念：提升销售效率(4)
  （6）销售策略。要提高销售效率，企业还要运用一些销售策略。要在分析消费者心理与行为的基础上，实施一些销售策略，如促销策略、定价策略、差异化策略等，并要进行销售调研与预测，为销售策略、销售计划的合理制订和企业的决策提供正确的依据。
  （7）进行关系销售，提高顾客满意度与忠诚度。关系销售的核心在于通过客户管理的手段和工具发掘、识别、挽留有价值的客户，通过销售为客户创造价值，提高顾客的满意度和忠诚度，从而维系这种双方互利的关系。关系营销是有效维系市场份额、稳定客户群体、发展新客户和提高销售效率的重要工具。
  （8）提高销售组织的执行效率。提高销售效率，关键在于在制订销售计划、实施销售策略的基础上，提高销售的执行效率，推进营销执行。要将到位的工作方式积淀成为企业文化的一部分。为此，要进行内部业务流程的再造和销售组织的设计与变革，并对组织进行适时调整。销售组织与人员的效率考核与评估是进行组织与人员激励与约束的重要方法，也是提高其执行效率的制度体系。
  案例1－3 蒙牛效率
  在广袤的非洲大草原，东方刚刚露出鱼肚白，一只羚羊从睡梦中醒来。它知道新的比赛就要开始，对手是跑得最快的狮子，要想生存，就必须在比赛中获胜。而狮子的压力也不小，它同样知道，跑不过羚羊，就会被饿死。因此，当太阳升起时，羚羊和狮子都做同一件事，那就是奔跑！
  这是一则在蒙牛内部广为流传的“圣经故事”，在蒙牛的厂区，“狮子和羚羊”的图片随处可见。1999年，成立之初的蒙牛在全国排名1 116位，6年之后，蒙牛乳业收入达72.138亿元人民币。2005年3月，根据AC尼尔森的统计，蒙牛乳业在液体奶市场的市场份额已经升至25.4%，居全国第一。 而其制胜的核心就是高速与效率。
  1999年，蒙牛乳业在成立之初毅然决定从借来的600万启动资金中划出一半，选择呼和浩特市作为突破点，进行铺天盖地的广告宣传。蒙牛用成本价购得了300多块路牌广告3个月的发布权。并在一夜之间完成了所有的广告牌发布，毫不客气地占据了人们的视线，给他们留下了深刻的印象。这一年，蒙牛采取虚拟联合的生产经营方式充分整合价值链，加上品牌宣传打开了市场，经销商纷至沓来，蒙牛牛奶和冰淇淋营业额做到了
  3 700万元，蒙牛初步站稳了脚跟。
  之后，蒙牛在深圳采用“小区包围城市”策略，成功打开了深圳市场，并迅速将“小区包围超市，所有产品免费品尝”的营销模式复制到北京和上海，大肆展开“圈地运动”。乳业市场烽火连天，2002年，在全国都在推行“买赠政策”时，蒙牛却拒绝“买赠政策”，扎扎实实讲“5个理由”（即购买蒙牛产品的5个理由），蒙牛销售额逐月攀升，全年销售额达到21亿元，是2001年8.5亿元销售额的2.5倍，这其中，“5个理由”功不可没。
  高效率地使用事件营销是蒙牛之后采取的成功措施。海湾战火、SARS风暴、“神舟五号”升空……在大事连绵的2003年，羽翼日渐丰满的蒙牛一改往日的低调谦虚，开始高调出世，借助事件营销向市场发起了猛烈的进攻。2005年打造的“2005快乐中国蒙牛酸酸乳超级女声”年度赛事活动，获得空前成功，蒙牛营销完成质的飞跃。
  没有效率的营销带来的是企业的快速死亡。一些快速成长的企业的生命力往往非常短暂，很多企业在经历了迅速成长的喜悦之后，很快就陷入了失败的泥潭，孔府家酒、孔府宴酒、秦池酒、巨人等企业，都有类似的经历，大都由于没有维持其应有的销售效率所致。
  案例1－4 王安公司的由盛及衰
  20世纪80年代中期，王安公司冲上了事业的巅峰，分公司遍及全球100多个国家和地区，共有员工3万人，总营业额达到23.5亿美元。然而90年代初，王安公司遭受了巨大损失，1990年亏损额达到7.16亿美元，1991年为3.86亿美元，1992年为3.57亿美元，销售额也下降到19亿美元。王安公司的由盛而衰，从营销管理角度来看，主要由以下原因造成。
  第5节：营销新概念：提升销售效率(5)
  （1）产品的开发与营销策略没有根据环境变化顺势变革。80年代后期以来，计算机行业面临环境急剧变化的危机，市场需求已由大型计算机转为小型个人计算机（PC），而王安公司却没有意识到变革的需要，销售策略也没有转型。
  （2）产品老化，创新不足。要提高销售效率就要进行销售要素分析，而此时王安公司却傲于自己产品在设计和科技水准上的优势和声誉，仍坚持以中型机为主攻方向，使公司的产品迅速老化而又缺乏新生代产品。
  （3）服务意识淡薄、客户满意度下降。长期坚持生产与IBM不相容的电脑，从老客户那里收取大量机器维修费用和其他附加费用，在软件设计、售后服务和准时交货方面令客户失望。
  所以，王安公司没落的原因在于产品分析、销售要素分析与客户分析的欠缺，造成销售效率下降，并在其他一系列因素的影响下，最终破产。
  第二节 怎样判断销售效率的高低
  销售对于竞争性行业的企业来说具有举足轻重的地位。销售低下会对企业的业绩造成严重的损害，同样，销售的优异表现可以极大地提高企业的市场地位。
  由于意义重大，企业管理层通常会对企业的销售情况密切关注。