售罄

  这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢？
  还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开价45万（业主底价43.5万），顾客还价42万，这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客，说业主的底业是45万，42万是不可能买到这套房子的，后来经过几轮谈价后，顾客加了两面三刀次价，一次同意加价1万元，后来又同意加价5千无，即43.5万可以成交。这时，售楼代表看顾客的还价已经到了业主的底价，就同顾客说：“43.5万元虽然离业主底价有一点点差距，但已经比较接近了，这样，你先下一点诚意金吧，给我几天时间，我去同业主谈谈，如果几天后谈不到43.5万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你电话定吧。”
  这位售楼代表在还价过程中，又有没有做错了什么呢？
  不管是一手楼销售，还是二手楼销售，在与顾客买卖谈判中“放价”是一门艺术，需要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人放价才会起到效果，否则，多半是表错情，错失良机。
  要掌握售楼过程中的放价技巧，首先要先明白“放价”的目的是什么？一般来讲，如果在不能成交原情况下进行放价，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了自己的底价。因此，放价的原则是只有在可友爱成交的情况下才谈得上放价。放价目的可以用简单的两个方面来概括：
  结束游戏或者启动二度谈价
  例如，业主底价45万，你开价47万，顾客还价35万，凭我多年的地产经验，对于一套45万元的房子来说，35万和47万之间差距太大，要拉拢双方成交的可能性非常小。这时，你的放价就只能是零，告诉顾客：“这已经是实价了。‘这样回答的好处有：1、让对方心理明白知道，差距太大，没办法谈下去，没必要浪费大家的时间； 2、如果顾客想谈下去，必须以我的报价来还价，而不是我根据他的还价再进行还价； 3、生意不成，也就没有必要泄露房屋底价。
  结束房屋交易
  这是售楼谈价过程中“放价”的主要目的，也是我们在售楼中要时刻掌握的一个原则。不能成效的谈价，价放价；此外，放价是以成交为目的，所以一定要找对人放价，在现实售楼过程中，很多人非常喜欢砍价，但却没有决策权，一谈到要他下诚意金，这种人多半要回去“考虑！考虑！”，而回去之后，与决策人一商量，决策人是一定要再次砍价的。因此，你对一个没有决策权的人过早地泄露了底价，则多半在后半拍会受阴。就像本章中的第二位售楼代表犯的就是这种错误，在谈价之前没有搞清楚对方能不能做主，结果是到了关键时候，只能无奈地“纵虎归山”。
  因此，要放价，一定要掌握“可成交”这个原则，对于不能成交的谈价，最好是：“以不动制万动”，那怕是变成“逐客令”都好，不要轻易地陷入对方还价后设定的游戏规则，一定要主控谈价过程，以自己开价设定的游戏规则来玩下去。
  此外，在售楼放价过程中，还必须注意如下一些事项；
  放价不能过快
  大多数人对太快得到或太容易得到的东西，总是持怀疑态度，就像本章中第一位售楼代表，一下子把底价透露给顾客听，顾客肯定是不想念的，并坚持了压价，以至无法成交。这里，我并不是讲直率的个性不好，但要看用在什么时候，对什么人。人性本就多疑，在放价时，你的直率往往只能让你陷入困境。
  因此，在谈价时，一般要求“喊价要高，让价要慢”，当然，高是有要求的，要求合理，如果太高，会让顾客认为你没有诚意，这样就有可能轻率地毁坏了整个交易。
  要进行技术性坚持
  一般来说，买家喜欢试探价格，如果一经还价，就得到首肯的话，他一定会怀疑还有议价空间，是自己出价出得太高了。为了避免让顾客产生这种心理我们在顾客还价后，一定要进行技术性能的坚持，不管顾客还价是在业主底价之上，还是之下，第一个反应就是“太低了，猜想业主不会接受这么低的价格”。
  对于顾客的还价，一定要有一个短暂、适度的坚持，这样做的目次主要有：一方面让顾客不要轻易杀价； 另一方面则借机判断顾客是否有诚意以及是否决策人。很多时候，还不清楚对方是否决策人，就开始放价，结果到头来还是“  篮打水，一场空”。
  因此，在顾客还价后，一开始就要进行适度坚持，通过交谈测试顾客诚意度是否够，是否可以做主，是否可以先交些诚意金，在获得充分信息后，再进行价格的谈判，这样则更有利于掌控谈判过程。
  不要纵虎归山
  在现实售楼工作中，顾客口头上答应以什么价格成交，而事后则反悔的事件实在太多。这种没有落实文字及保证的承诺，往往经不起不国的‘理由’考验。因此，在谈价过程，放价过程的一开始就要灌输“诚意金”这个概念，并在恰当时候收取，切不可放完价了，还是两手空空。
  64、“喜欢”在售楼中的边际效用
  经济学上有这样一个名词：“边际效应‘，也被称为边际贡献，是指消费者在逐次增加1个单位消费品的时候，带来的单位效用是逐渐递减的，此外，不同的人处于不同的状况，所产生的边际效应也会有所不同。这在我们房地产销售过程中，顾客对房屋的喜爱也是一样的，你每陈述一个好处与利益，顾客的喜爱程度是在不断地递减的。因此，同一套房子如果让两面三刀个不同的买家来竞买空卖，由于竞争者对房子的喜爱程度不同，他们愿意出的购买价也会有所差异，这并不是两个人的财力不同，而是他们两人对该房子的喜爱程度有所不同而致。
  在售楼过程中又如何利用顾客的喜爱边际效应呢？
  一、不要轻易过早开价
  这个道理很容易理解，如果你去逛商场，忽然看见一套非常漂亮的衣服，你走过去观看，售货员就在旁边观察你。你突然问道：“这套衣服多少钱？”售楼员答道：“5000元，要不要试下？‘可能以你目前的经济实力，你会觉得太贵了，连试的欲望都没有了，它到底合不合你的身，你穿上去是否漂亮了很多或帅气了很多，无法知道，你可能会有种太贵了，不值得的感觉。
  相反，如果售货员一开始就让你试穿，让你在镜子面前自己观赏穿上这套衣服后你的“迷人”或“光辉‘形象，并不停地指出这套衣服是怎样的合你的身等，这时，如果你问道貌岸然：’这套衣服多少钱？”，当你听到5000元时，虽然你买不起，你会觉得这件衣服真的很好，怪不得这么贵。当你有能力时，或遇到有能力的朋友时，你可能会向他推荐。
  这就是为什么不要轻易过早开价的理由，顾客在准备购买房屋时，一般都是经过较长时间的准备的，其购买力有一定的弹性，如果你还没有完全让他清楚你所推荐的房屋所能带来的利益和好处，就轻率地告诉他价格时，可能也会像卖衣服那样，让他感觉太贵了，不值得，以至在仓皇心里对你推荐的房屋产生抵触情绪。你再向他陈述这套房子能给他带来的利益和好处时，他可能已经没有心情听下去，自然也就体会不到这套房子为什么这么贵，贵的好处是什么了。
  二、把握顾客喜爱临界点
  在购房过程中，如果出现了较多的购习竞争对手，或者受到其它一些紧迫感的压力时，往往最容易提升顾客对该套房的喜爱程度，这时，在他的心理承受范围内会迅速拉升成交价格。但一旦竞争对手或紧迫感消失时，这种喜爱程度又会迅速降低。因此，专业的售楼代表一定要把握住顾客的这种喜爱临界点。当顾客还价一旦等于或高于业主底价时，一定要抓紧顾客，不要给他太多的时间考虑，否则，很多时候考虑的结果就是“不考虑了”或者顾客启动二度谈价。
  有一次，一位物业顾问同一位顾客谈价，物业顾问开价36万，业主底价33万，业主第一次还价32万，第二次还33万，刚好到价。这时，物业顾问忘记要买家承诺，还一个劲地说33万，这么便宜怎么可能坚持说业主底价是36万。结果，这位顾客说，既然并差这么多，回坂考虑两天再说吧，说完就离开了现场。结果两天里没有任何音讯。这下倒把这位物业顾问急坏了，主动打电话告诉买家，说业主同意33万出售，可这时，这位买家的喜爱程度已明显下降，提出最多只愿意付31万成交。一宗眼看到手的买卖就这样砸了。
  因此，买家的喜爱程度一旦达到购买条件，要立即采取相应措施，达成交易，切不可拖延，买家喜爱程度一旦下降，则会浪费所有努力。
第七章：成交篇
  在这个世界上，取得成功的人是那些寻找他们想要的人，如果找不到机会，他们就去创造机会。
  65、优势售楼法则
  有个人想买部二手车，买二手车一般都要经过一番砍价的。他想到要砍价一定要选一个比较少人看车的日子才容易砍价，人多的时候要想砍价，可能没人理他。于是，在那年下第一场雪的那一天早上，他兴高采烈地来到了购车大厅。